Wie man die Kundenbindung mit digitalem Marketing verbessert

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Veröffentlicht: Mittwoch, 30. Januar 2019 14:09

Geschrieben von Helmut Lanke

Wenn man sich auf die kontinuierliche Kundengewinnung konzentriert, kann man sich leicht von verschiedenen Methoden mitreißen lassen. Sie haben eine Akquisitionsstrategie ausgearbeitet und Ihr Produkt/Dienstleistung in das Leben der Kunden integriert. Ihr einzigartiges Leistungsversprechen funktioniert - es lockt zur Konversion und leitet Kaufentscheidungen. Wissen Sie, was danach passiert? Wo passt der Kunde nach Abschluss des Verkaufszyklus hin?

Beginnen Sie damit, Ihr Publikum zu verstehen

Obwohl es Spaß macht, ständig neue Kanäle und Zielgruppen zu finden, an die man verkaufen kann, ist es weitaus kostengünstiger, bestehende Kunden zu behalten. Allerdings beruht die Bindung nicht auf den gleichen Treibern wie die Akquisition. Die Ziele, die hinter ihnen stehen, sind unterschiedlich. Obwohl sich das Nutzerverhalten und die Stimmung, die sich aus diesen beiden ergeben, ergänzen, sind sie separat zu behandeln. Kundenbindung entsteht durch Bindung. Kundengewinnung ist nur ein Tor zu ihr.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin zu verstehen, dass Ihre Kunden nicht nach dem Verkaufszyklus verschwinden, sondern sich weiterhin mit Ihrem Produkt/Dienstleistung beschäftigen und ihre Erfahrungen damit an Ihre Marke binden. Hierzu empfiehlt sich der Einsatz eines CMS wie auf www.datalab-crm.de beschrieben und die nachfolgend beschriebenen Tools und Methoden.

Was wissen Sie also genau über Ihre Kunden?

Um das Bild Ihres Publikumsverhaltens vor und während des Verkaufszyklus zu vervollständigen und die Ergebnisse in Ihre Kundenbindungsstrategie zu integrieren, müssen Sie eine Vielzahl von Daten einbeziehen. Welche Kennzahlen sind zu berücksichtigen?

Suchmaschinen Marketing Kennzahlen

Wie finden Sie die Nutzer? Welche gebrandeten/nicht gebrandeten Suchanfragen und Inhalte führen letztendlich zur Umwandlung oder zu einem Point of Purchase? Was waren die leistungsfähigsten Landing Pages und wo war der Trichter am undichtesten? Können Sie den spezifischen Inhalt an die spezifische Benutzerdemografie binden, die Ihnen das größte Umsatzvolumen gebracht hat? Hatten Ihre Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung die erwünschte Wirkung?

Wenn Sie das Tracking von Google Analytics aktiviert und in die Google Search Console integriert haben, können Sie diese Anfragen in der Vergangenheit bis zu 16 Monate lang verfolgen und leistungsstarke Anfragen identifizieren. Sie können die Analyse weiter vertiefen, indem Sie diese Keywords an bestimmte Landing Pages binden und sie als optimale Ausgangspunkte für den Weg des Benutzers zur Akquisition identifizieren. Dies kann noch weiter aufgeschlüsselt werden, indem diese Daten mit der Demografie, dem Gerätetyp, dem Verhalten und den Interessen Ihres Benutzers korreliert werden, um die Zielgruppentypen zu identifizieren, die eher konvertieren.

Vertriebskennzahlen

Wie entwickeln sich Ihre Verkäufe? Was ist der durchschnittliche Bestellwert, den Sie feststellen? Wie hoch ist der Durchschnittswert Ihrer Wiederkaufsrate? Was sind Ihre leistungsfähigsten Produkte/Dienstleistungen und gibt es einen Zusammenhang mit der Demographie und den saisonalen Trends der Nutzer?

Wenn Sie Enhanced E-Commerce-Tracking über Google Analytics oder ein Drittanbieter-Software-Dashboard eingerichtet haben, können Sie all dies verfolgen und wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Das Wichtigste ist, dass die Umsatzkennzahlen stark vom Volumen des analysierten Segments abhängen. Saisonale oder trendförmige Verkäufe können als Anomalien auftreten, wenn sie durch kurze Zeitspannen betrachtet werden. Also halten Sie Ihre Augen offen und vergleichen Sie die Daten innerhalb des gleichen Zeitraums wie in einem Zeitraum, der ihr vorausgeht, oder innerhalb des gleichen Zeitraums im Vorjahr.

Akquisitions- und Empfehlungskanäle

Wissen Sie, woher Ihre Kunden kommen? Welche sind Ihre wichtigsten Akquisitionskanäle? Sind es die gleichen Kanäle, auf denen sie Sie entdecken, oder sind es einfach die Kanäle, die die meisten Verkäufe antreiben? Welche Kanäle sind die umsatzstärksten?

Wenn wir davon ausgehen, dass Ihre Website Ihr primärer Konversionspunkt ist und Sie Google Analytics eingerichtet haben, können Sie die oben genannten Fragen problemlos beantworten. Besuchen Sie den Bericht Acquisition>Overview, um zu sehen, welche Kanäle den meisten Traffic fahren und den geringsten Bounce haben. Sie können die Analyse vertiefen, indem Sie das Zielgruppensegment von Alle Benutzer auf Konverter ändern. Wenn Sie mehr als ein Ziel oder eine Zielgruppe haben, können Sie die Leistung der Kanäle mit einem bestimmten Ziel vergleichen.

Kundenpersönlichkeiten

Mit all den oben genannten Daten, die in eine Struktur zerlegt und geschichtet sind, können Sie sich nun vorstellen, welche Art von Publikum am ehesten konvertiert wird, was ihre Wege zum und nach dem Konvertierungspunkt und wie sie sich vor, während und nach dem Kauf verhalten.

Die Etablierung einer Kundenpersönlichkeit als fiktive Darstellung Ihres idealen Kunden hilft Ihnen, Ihr Produkt besser zu vermarkten und zu verstehen, was sie dazu bewogen hat, Sie als Verkäufer/Anbieter auszuwählen. Dies lässt sich am besten erklären, wenn man es visualisiert.

Diese Art der Kundenanalyse ist schwer einzurichten und geht über komplexe Ebenen. Wenn es für Sie eine zu große Herausforderung ist, sollten Sie sich auf jeden Fall an eine digitale Agentur wenden, die Erfahrung in fortgeschrittener Publikumsanalyse, Segmentierung und Kampagnenoptimierung hat.

Überwachen, Messen und Optimieren für das Wachstum

Wie bereits erwähnt, um Ihre Kundenbindung mit digitalem Marketing wirklich zu verbessern, müssen Sie Ihre Kunden verstehen. Es gibt zahlreiche Rahmen für die Kundenanalyse, um Ihre Marketingaktivitäten zur Kundenbindung zu untersuchen und mit ihnen zu korrelieren. Die Entwicklung einer Marketingstrategie zur Kundenbindung kann von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein, aber die ihnen zugrunde liegenden Prozessziele korrelieren.

Tiefe Messungen und verbesserte Analysen jedes Teils Ihrer Kundenreise sind ein guter Anfang, liefern Ihnen aber eine Menge unstrukturierter Daten. Die Art und Weise, wie Sie diese Daten nutzen, um spezifische Fragen zu ihrem Verhalten nach Abschluss des Verkaufszyklus zu stellen und zu beantworten, wird Ihren Erfolg beim Aufbau langfristiger Beziehungen zu Ihrem Kundenstamm bestimmen.

Und aus der Bindung erwachsen Loyalität und Vertrauen.

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Bildquelle: https://pixabay.com/de/digitales-marketing-seo-google-1725340/