Vertrieb im Homeoffice – wie funktionieren Verkaufstrainings und Weiterbildung auf Distanz?

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Veröffentlicht: Freitag, 30. Juli 2021 12:12

Geschrieben von Christina Peters

Weiterbildungen und Schulungen haben sich in den letzten Jahren immer mehr in die digitale Welt verlagert. Heute heißt das Online-Schulung und Webinar. Dieser Digitalisierungstrend hat in den letzten Monaten einen großen Schub erfahren. 

Viele Mitarbeiter sind durch die Pandemie bedingt im Homeoffice und für sie bedeuten Zusammenarbeit, Kommunikation und Produktivität eine größere Herausforderung. Das heißt für die Unternehmen, dass sie ihre Mitarbeiter unterstützen müssen, ihnen Seminare und Weiterbildungsmöglichkeiten an die Hand geben müssen, damit sie diese neue Situation bewältigen können. Es ist wesentlich schwieriger aus der Distanz zusammenzuarbeiten, Projekte fertigzustellen oder im B2B-Vertrieb zu verkaufen. Für die Unternehmen ist das ebenfalls eine große Herausforderung. 

Digitales Lernen ist praktisch

Mitarbeiterschulungen, Vertriebsschulungen und Verkaufstrainings sind wichtig, um die Mitarbeiter zu stärken. Das gilt noch mehr bei den Remote-Mitarbeitern. Für die Mitarbeiter hat das Training im Homeoffice auch einige Vorteile. Es ist wesentlich kostengünstiger, da weder Reise- noch Übernachtungskosten anfallen. Zudem sind Online-Schulungen insgesamt günstiger als Präsenzveranstaltungen.

Für die Mitarbeiter ist digitales Lernen sehr praktisch, denn sie können von überall lernen: zuhause, im Büro, unterwegs. Die Schulungen sind in vielen Formaten verfügbar, so können sich die Mitarbeiter einen maßgeschneiderten Lehrplan zusammenstellen, der genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. 

Im B2B-Vertrieb sind bestimmte Skills besonders wichtig, dazu gehört unter anderem eine individuelle Kundenansprache, strategisches Vorgehen und Storytelling. Mit gezielten Sales-Trainings können Unternehmen ihre Mitarbeiter in diesen und vielen weiteren Themengebieten fit machen. Hochwertige Vertriebstrainings bieten sowohl hoch-individuelle Trainings-Inhalte als auch eine gute didaktische Kombination von Präsenzveranstaltungen, Online-Trainings und digitalen Lernpfaden zum asynchronen Selberlernen im Home-Office. 

Remote-Schulungen mit dem richtigen Framework können so sehr einfach und effektiv sein. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Mitarbeiter daran aktiv und aufmerksam teilnehmen. Sie können sich teilweise die Themen selbst wählen und genau dann, wann es in den Tagesablauf passt, in ihrem bevorzugten Format lernen.

Was ist bei der Planung von Remote-Schulungen zu beachten?

Wenn Unternehmen anfangen, digitale Lernpfade zu beschreiten, müssen sie bestimmte Aspekte ganz besonders im Auge behalten. Gibt es Themen, die eine besondere Herausforderung für die Mitarbeiter darstellen? Welche Lernformate sind besonders beliebt? Auf diese Fragen können die Mitarbeiter selbst am besten Antwort geben. Im Ergebnis können Unternehmen dann genau die Inhalte und Formate anbieten, die den Bedürfnissen der Mitarbeiter entgegenkommen.

Bei der Planung sollten drei Bereiche besonders im Fokus stehen:

• Welche Themen sind aktuell interessant?
• Welche Formate bevorzugen die Mitarbeiter?
• Wie lässt sich die Beteiligung gestalten?

Welche Themen eignen sich für die Weiterbildung im Homeoffice?

Hier sind einige Themen sehr interessant von Führungs- und Managementkursen über Sales-Training bis hin zu Softwareanwendungen kann alles Mögliche den Mitarbeitern helfen, besser mit der Arbeit im Homeoffice zurechtzukommen. Vor dem Hintergrund Homeoffice sind die Themen effektive Kommunikation und Zusammenarbeit besonders wichtig.

Schulungen zu Unified-Communications-Technologien sind sehr wichtig. Dabei lernen die Mitarbeiter so zusammenzuarbeiten und sich auszutauschen, als wären sie im gleichen Büro. Dazu gehört es zu lernen Meetings vorzubereiten und Agendas zu erstellen oder Aufgaben zuzuweisen und Dateien freizugeben.

Welche Schulungsformate sind remote möglich?

Onlineschulungen für Mitarbeiter gibt es in einer ganzen Reihe von Formaten:

• Live-Video-Übertragungen oder aufgezeichnete Lerneinheiten mit einem Kursleiter
• Audio- oder Videoformate, die die Mitarbeiter in selbstgesteuerten Sitzungen nutzen können. Dabei bestimmen die Mitarbeiter ihr Lerntempo selbst.
• voraufgezeichnete Webinare und Videos, die die Schulungsteilnehmer ansehen können, wann immer sie Zeit haben.
• In gemeinsam genutzten Bereichen stehen Schulungsmaterialien bereit.
• Podcasts können die Teilnehmer anhören und daraus lernen.

Gute Vorbereitung trägt zum Gelingen bei

Remote-Schulungen stellen eine besondere Herausforderung dar. Zum einen ist es für die Kursleiter viel aufwendiger, eine interaktive Remote-Schulung vorzubereiten als eine Präsenzveranstaltung. Zusätzliche Tücken bietet die Umgebung der Teilnehmer, die stärker abgelenkt sein können. Aber auch die Technik kann, wenn sie nicht richtig funktioniert, Chaos verursachen.

Einige Vorgaben seitens der Unternehmen können dabei helfen, diese Herausforderungen besser zu meistern. Die Teilnehmer sollten beispielsweise während der Live-Veranstaltung alle ihr Telefon stummschalten. Das hilft dabei konzentriert zu bleiben. Außerdem sind Online-Chats und Gruppendiskussionen in Remote-Schulungen förderlich.

Schon im Vorfeld der Sitzung können Unternehmen für das Gelingen der Veranstaltung sorgen:

• Technologie testen
• den Teilnehmern Zugangsdaten, wie Weblinks oder lokale Einwahlnummern, zur Verfügung stellen
• einen Moderator bestimmen, der Fragen beantwortet
• Schulungsunterlagen schon vor dem Termin bereitstellen.

Moderne Vertriebsorganisationen stehen vor neuen Herausforderungen

Im modernen Vertrieb geht es um wichtige Aufgaben: neue Kunden akquirieren, den Kundenstamm pflegen und ausbauen, neue Produkte platzieren, Upselling-Strategien umsetzen. Moderne Verkäufer müssen ihre Kunden immer wieder nachhaltig vom Unternehmen überzeugen, um Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Der Vertrieb wird auch weiterhin eine der fundamentalen Säulen des unternehmerischen Erfolgs sein.

Für nachhaltigen und zukunftsfähigen Erfolg müssen Vertriebsteams sich ständig selbst beobachten und analysieren, sowohl die eigene Kommunikation wie auch die Verkaufserfolge. Bei der kritischen Beobachtung können Sales-Trainings sehr hilfreich sein.

Für die Unternehmen ist Weiterbildung ein wichtiges Thema

Deutsche Unternehmen investieren jährlich mehr als 41 Milliarden Euro in Schulung und Weiterbildung der Mitarbeiter. Das zeigt, wie wichtig die Ressource Mitarbeiter für die Unternehmen ist. Dabei kritisieren viele Personalverantwortliche, dass Art und Qualität vieler Trainings auf dem Markt verbesserungswürdig sind. Zu den Kritikpunkten gehört beispielsweise, dass häufig Standardmodule zum Einsatz kommen, dass die Trainings nicht richtig mit den Marktzielen verknüpft sind oder dass die Trainings nur Episoden sind und keine Follow-ups stattfinden.

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Bildquelle: https://pixabay.com/de/photos/homeoffice-heimarbeit-arbeit-5114128/