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B2B: Wie und wo man die Online-Marketing-Strategie verbessern kann

Wenn man von B2B spricht, meint man nicht nur einfach einen Handel zwischen Firmen. Business-to-Business umfasst jede Art von Beziehung, die ein Unternehmen mit anderen Gesellschaften unterhält - sei es für die Versorgung mit Rohmaterialen oder für die Erschaffung und Planung eines Produktes. Was den Bereich Marketing und Kommunikation betrifft, kann die Herangehensweise im B2B-Markt nicht die gleiche sein mit der man mit Kunden des Typs „Consumer“ kommuniziert.

Aber das Ziel ist dasselbe: eine Beziehung erschaffen und erhalten, eine Kundenbindung aufbauen, einen kontinuierlichen Austausch fördern. Das gleiche Ziel muss also beim auch beim B2B-Online-Geschäft erreicht werden, das sich seit einigen Jahren rasant entwickelt.

Kein Platz für Empfindlichkeiten

Für ein erfolgreiches B2B-Marketing ist es zu allererst wichtig, an die Umsände zu denken, die zur Wahl eines bestimmten Geschäftspartners führen. Im Retailgeschäft hängt die Entscheidung des Kunden für ein Produkt stark von der Markenbekanntheit ab. Auch die Emotionen, die die Marke transportiert, sind von Bedeutung. Im Bereich B2B wird die Kaufentscheidung von anderen Kriterien beeinflusst. Neben dem Preis sind auch der Nutzwert im weitesten Sinne, ergänzende Serviceleistungen, Versorgungssicherheit und ähnliche Faktoren entscheidungsrelevant.

Emotionale Aspekte sind im B2B-Marketing weniger wichtig. Die Kaufentscheidung  wird hier oft nicht vom Anwender sondern von anderen Entscheidungsträgern getroffen. Sie folgt oft strengen unternehmerischen Vorgaben.

Ein wichtiger Faktor zum Aufbau einer Geschäftsbeziehung ist die Qualität der Informationen, die dem möglichen Käufer gegeben werden: Der Grund, weshalb er sich für ein Angebot interessieren sollte muss in empirische und genaue Informationen übersetzt werden, die die Qualität und das Potenzial des Produktes hervorheben.

Wie – Welche Content Strategie für das B2B-Marketing?

Es gibt diverse Möglichkeiten, die Produkte des eigenen Unternehmens den möglichen Käufern zu präsentieren. Ein optimal auf die Kundenbedürfnisse ausgerichteter Content ist der König des Online-Marketings.

Im B2C-Online-Marketing ist der Wettbewerbsdruck inzwischen extrem hoch. Hier ist die Bedeutung perfekter Inhalte längst akzeptiert und umgesetzt. So spricht z.B. Rand Fischkin von Moz von Konzept des 10xcontent:

„10 times better than what anyone else is doing”

Im B2B-Sektor hingegen gibt es noch Raum für Verbesserungen. Eine kürzlich von Seismic durchgeführte und von Marketingcharts übernommene Umfrage hat gezeigt, dass das den Verkaufsteams der B2B-Firmen zur Verfügung stehende Material nicht sehr wirkungsvoll ist.

Qualität der Inhalte und Unterlagen im B2B-Marketing
Effektivität der B2B-Vertriebsunterlagen

Allein mit den reinen Produktunterlagen sind 47% der Executives zufrieden und 8% bewertet es als über den Erwartungen. Das positive Feedback sinkt deutlich ab, wenn es um um andere nicht traditionelle Inhaltsarten geht.

Aus den Zahlen kann man einen generellen Mangel an Kundenorientierung entnehmen. Gute 57% der Befragten glauben, dass die kommerziellen Präsentationen verbessert werden können oder eines vollständig neuen Designs bedürfen. Das gleiche gilt für die von den B2B-Unternehmen präsentierten Case Studies. Die schlechtesten Bewertungen erhalten die Unterlagen zur Kundenbedarfsanalyse und zur Darstellung des Kundennutzens (Business Value / ROI Justification).

Es mag also banal klingen: der Content im B2B-Marketing muss dem Kunden nachvollziehbare Gründe liefern, sich für ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Geschäftspartner zu entscheiden.

Dieses Ziel kann durch Seminare, Webinars und Case Studies unterstützt werden. Dieser Ansatz erfordert eine stärkere Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen den Sales- und Marketing-Teams. Hier haben viele B2B-Unternehmen Nachholbedarf:

“Marketing and sales may claim collaboration, but there is a strong need for clear-eyed communication to better integrate organizations and processes, not just technology. For marketers, that means better understanding the sellers’ journey. For Sales Operations, that means educating marketing as to how content and tools can better support later sales stages.”

From Steven Wright's Blog

Wo – Regionaler Fokus im E-Commerce

Der Online-Handel, sowohl B2B als auch B2C, kennt seit Jahren keine nennenswerten Einbrüche. Einer der größten Vorteile auf diesem Gebiet ist sicher die Geschwindigkeit mit der sich eine Firma mit einer angemessenen Marketing-Strategie auch global ein Schaufenster erschaffen kann. Internationale Kunden zu gewinnen ist ein Wachstumspfad für Firmen, die sich bereits einen guten Ruf im Heimatmarkt erarbeitet haben.

Um Unternehmen bei ihrem Internationalisierungsprozess zu unterstützen, klassifiziert Translated, Marktführer für technische Fachübersetzungen, seit 2005 Länder und Sprachen auf der Grundlage ihres Umsatzpotenzials für den Online-Handel mit dem „T-Index“. Dieser statistische Index setzt die Anzahl der Internetnutzer aus 195 Ländern zu ihren geschätzten jährlichen Ausgaben pro Kopf ins Verhältnis. Der Studie zufolge stehen in diesem Ranking erwartungsgemäß die USA an erster Stelle.

Bis zum Jahr 2020 wird jedoch China - derzeit auf der zweiten Position - den Abstand zu den USA verkürzen. Auch Brasilien und Russland werden für den Online-Handel immer interessanter. Einer Datenprognose bis zum Jahr 2020 zufolge könnten diese Länder sogar Deutschland, Frankreich und das Vereinigte Königreich überholen.

Im Hinblick auf die Sprachen wird daher Englisch allein künftig nicht ausreichen. Es wird zunehmend wichtiger, alle B2B-Online-Inhalte in den lokalen Sprachen der Zielmärkte bereitzustellen. Sprachen wie Chinesisch, Spanisch, Portugiesisch und Russisch werden daher an Bedeutung gewinnen.

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