Unser Hör-Tipp
Der Podcast für Unternehmer - mit viel Input für Ihre treffsichere Positionierung, aber auch mit dem Blick auf alles, was dazugehört - von der richtigen Strategie bis zur richtigen Umsetzung im Marketing:
Strategieexperten-Podcast
Aktuelle Termine
- 16.-27.01.2023:
Die 5. Zeige-was-Du-tust-Challenge - Unaufdringliches, aber wirksames Marketing
https://www.reckliesmp.de/zeige-was-du-tust-challenge/
- Noch bis 31.01.2023:
Der Positionierungs-Weiterdenker-Club nimmt neue Mitglieder auf.
Die Mastermind für Selbständige und Solo-UnternehmerInnen, die keine Einzelkämpfer mehr sein wollen.
https://www.reckliesmp.de/positionierungs-weiterdenker-club/
- Jeden Freitag ca. 8:00 Uhr
Posi-Talk Live in der Facebook-Gruppe Effektive Positionierung für mehr Umsatz
Themen
Neue Linktipps für Sie
-
Strategisches Marketing Positionierung kommunizieren mit Storytelling
-
Social Marketing Krisenkommunikation in Social Media
-
IT for Manager RPA - Prozesse im Accounting automatisieren
-
Strategisches Marketing Positionierung im Grosshandel
-
Verkauf PsyConversion
Folgen Sie uns
Beliebte Artikel
- Die digitalen Geheimtipps der Makler: Diese Technologien verändern die Immobilienbranche
- Kündigungsrecht bei Depressionen: - Was Betroffene und Arbeitgeber wissen sollten
- Der Tischkicker im Büro – Ist das wirklich eine gute Idee?
- Von Lohnfortzahlungsbetrug bis Naturkatastrophen – so sichern Unternehmen ihre Betriebsprozesse ab
- Wie Hotels bei ihren Kunden mit Wow-Momenten in Erinnerung bleiben können
B2B: Wie und wo man die Online-Marketing-Strategie verbessern kann
- Details
- Veröffentlicht: Mittwoch, 31. August 2016 10:03
Wenn man von B2B spricht, meint man nicht nur einfach einen Handel zwischen Firmen. Business-to-Business umfasst jede Art von Beziehung, die ein Unternehmen mit anderen Gesellschaften unterhält - sei es für die Versorgung mit Rohmaterialen oder für die Erschaffung und Planung eines Produktes. Was den Bereich Marketing und Kommunikation betrifft, kann die Herangehensweise im B2B-Markt nicht die gleiche sein mit der man mit Kunden des Typs „Consumer“ kommuniziert.
Aber das Ziel ist dasselbe: eine Beziehung erschaffen und erhalten, eine Kundenbindung aufbauen, einen kontinuierlichen Austausch fördern. Das gleiche Ziel muss also beim auch beim B2B-Online-Geschäft erreicht werden, das sich seit einigen Jahren rasant entwickelt.
Kein Platz für Empfindlichkeiten
Für ein erfolgreiches B2B-Marketing ist es zu allererst wichtig, an die Umsände zu denken, die zur Wahl eines bestimmten Geschäftspartners führen. Im Retailgeschäft hängt die Entscheidung des Kunden für ein Produkt stark von der Markenbekanntheit ab. Auch die Emotionen, die die Marke transportiert, sind von Bedeutung. Im Bereich B2B wird die Kaufentscheidung von anderen Kriterien beeinflusst. Neben dem Preis sind auch der Nutzwert im weitesten Sinne, ergänzende Serviceleistungen, Versorgungssicherheit und ähnliche Faktoren entscheidungsrelevant.
Emotionale Aspekte sind im B2B-Marketing weniger wichtig. Die Kaufentscheidung wird hier oft nicht vom Anwender sondern von anderen Entscheidungsträgern getroffen. Sie folgt oft strengen unternehmerischen Vorgaben.
Ein wichtiger Faktor zum Aufbau einer Geschäftsbeziehung ist die Qualität der Informationen, die dem möglichen Käufer gegeben werden: Der Grund, weshalb er sich für ein Angebot interessieren sollte muss in empirische und genaue Informationen übersetzt werden, die die Qualität und das Potenzial des Produktes hervorheben.
Wie – Welche Content Strategie für das B2B-Marketing?
Es gibt diverse Möglichkeiten, die Produkte des eigenen Unternehmens den möglichen Käufern zu präsentieren. Ein optimal auf die Kundenbedürfnisse ausgerichteter Content ist der König des Online-Marketings.
Im B2C-Online-Marketing ist der Wettbewerbsdruck inzwischen extrem hoch. Hier ist die Bedeutung perfekter Inhalte längst akzeptiert und umgesetzt. So spricht z.B. Rand Fischkin von Moz von Konzept des 10xcontent:
„10 times better than what anyone else is doing”
Im B2B-Sektor hingegen gibt es noch Raum für Verbesserungen. Eine kürzlich von Seismic durchgeführte und von Marketingcharts übernommene Umfrage hat gezeigt, dass das den Verkaufsteams der B2B-Firmen zur Verfügung stehende Material nicht sehr wirkungsvoll ist.

Allein mit den reinen Produktunterlagen sind 47% der Executives zufrieden und 8% bewertet es als über den Erwartungen. Das positive Feedback sinkt deutlich ab, wenn es um um andere nicht traditionelle Inhaltsarten geht.
Aus den Zahlen kann man einen generellen Mangel an Kundenorientierung entnehmen. Gute 57% der Befragten glauben, dass die kommerziellen Präsentationen verbessert werden können oder eines vollständig neuen Designs bedürfen. Das gleiche gilt für die von den B2B-Unternehmen präsentierten Case Studies. Die schlechtesten Bewertungen erhalten die Unterlagen zur Kundenbedarfsanalyse und zur Darstellung des Kundennutzens (Business Value / ROI Justification).
Es mag also banal klingen: der Content im B2B-Marketing muss dem Kunden nachvollziehbare Gründe liefern, sich für ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Geschäftspartner zu entscheiden.
Dieses Ziel kann durch Seminare, Webinars und Case Studies unterstützt werden. Dieser Ansatz erfordert eine stärkere Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen den Sales- und Marketing-Teams. Hier haben viele B2B-Unternehmen Nachholbedarf:
“Marketing and sales may claim collaboration, but there is a strong need for clear-eyed communication to better integrate organizations and processes, not just technology. For marketers, that means better understanding the sellers’ journey. For Sales Operations, that means educating marketing as to how content and tools can better support later sales stages.”
Wo – Regionaler Fokus im E-Commerce
Der Online-Handel, sowohl B2B als auch B2C, kennt seit Jahren keine nennenswerten Einbrüche. Einer der größten Vorteile auf diesem Gebiet ist sicher die Geschwindigkeit mit der sich eine Firma mit einer angemessenen Marketing-Strategie auch global ein Schaufenster erschaffen kann. Internationale Kunden zu gewinnen ist ein Wachstumspfad für Firmen, die sich bereits einen guten Ruf im Heimatmarkt erarbeitet haben.
Um Unternehmen bei ihrem Internationalisierungsprozess zu unterstützen, klassifiziert Translated, Marktführer für technische Fachübersetzungen, seit 2005 Länder und Sprachen auf der Grundlage ihres Umsatzpotenzials für den Online-Handel mit dem „T-Index“. Dieser statistische Index setzt die Anzahl der Internetnutzer aus 195 Ländern zu ihren geschätzten jährlichen Ausgaben pro Kopf ins Verhältnis. Der Studie zufolge stehen in diesem Ranking erwartungsgemäß die USA an erster Stelle.
Bis zum Jahr 2020 wird jedoch China - derzeit auf der zweiten Position - den Abstand zu den USA verkürzen. Auch Brasilien und Russland werden für den Online-Handel immer interessanter. Einer Datenprognose bis zum Jahr 2020 zufolge könnten diese Länder sogar Deutschland, Frankreich und das Vereinigte Königreich überholen.
Im Hinblick auf die Sprachen wird daher Englisch allein künftig nicht ausreichen. Es wird zunehmend wichtiger, alle B2B-Online-Inhalte in den lokalen Sprachen der Zielmärkte bereitzustellen. Sprachen wie Chinesisch, Spanisch, Portugiesisch und Russisch werden daher an Bedeutung gewinnen.
-------------------------------------
Weitere Beiträge zum Thema B2B-Handel und Marketing
Selbständige und kleine Unternehmen verschenken unnötig Umsatzpotenziale im Online-Marketing
Aktuelle Bücher
Neu im Blog / Podcast
-
Auswertung der Blogparade „Wie ist es, mit mir zu arbeiten?“ #MitMirArbeiten
Auswertung der Blogparade „Wie ist es, mit mir zu arbeiten?“ #MitMirArbeiten
83 vielfältige Blogartikel über die Arbeit von Unternehmerinnen und Unternehmerin in meinem Netzwerk 83 Beiträge – Das ist die die stolze Bilanz der Blogparade „Wie[…]
-
Gestalte auch Details bewusst – sie sind Teil Deiner Positionierung
Gestalte auch Details bewusst – sie sind Teil Deiner Positionierung
Wie baust Du Deinen Newsletter und Deine Landingpages auf? Wie gestaltest Du Dein Podcast-Intro und die Einleitung eines Blogartikels? Auch diese Details setzen sich mit[…]
-
Mit Videos in die Sichtbarkeit – So machst Du es Dir leichter
Mit Videos in die Sichtbarkeit – So machst Du es Dir leichter
Expertentipps für Deinen einfachen Start ins Videomarketing von Monika Bodenstein „Mach Videos!“ Hast Du den Rat auch schon gehört? Und hast Du innerlich die Augen[…]
-
Pay-what-you-want Preise – Wollen Kunden selbst entscheiden, was ihnen Dein Angebot wert ist?
Pay-what-you-want Preise – Wollen Kunden selbst entscheiden, was ihnen Dein Angebot wert ist?
Expertentalk mit Sara Menzel-Berger über das Pay-what-you-want-Preismodell in ihrem Onlineshop Was ist mir dieser Kurs wert? Wenn Du Dir diese Frage stellst, dann fragst Du[…]
-
Kann ich auch zu viel Gratis-Content herausgeben? So beurteilst Du die Risiken
Kann ich auch zu viel Gratis-Content herausgeben? So beurteilst Du die Risiken
Oder auch: Der Freebie-Jäger mit der Gratis-Mentalität – Verscheuchen oder Hereinlassen? Content-Marketing – also das Bereitstellen von kostenlosen Inhalten – ist ein wichtiges, verbreitetes und[…]
-
Wie ist es, mit mir zu arbeiten? Bericht und Blogparade
Wie ist es, mit mir zu arbeiten? Bericht und Blogparade
Auch das gehört zu einer ansprechenden Positionierung: Werte, Grundsätze, Eigenschaften, Vorgehensweisen Ein ganzer Beitrag über die Frage „Wie ist es, mit mir zu arbeiten?“ –[…]