Unser Hör-Tipp
Der Podcast für Unternehmer - mit viel Input für Ihre treffsichere Positionierung, aber auch mit dem Blick auf alles, was dazugehört - von der richtigen Strategie bis zur richtigen Umsetzung im Marketing:
Strategieexperten-Podcast
Aktuelle Termine
- 16.-27.01.2023:
Die 5. Zeige-was-Du-tust-Challenge - Unaufdringliches, aber wirksames Marketing
https://www.reckliesmp.de/zeige-was-du-tust-challenge/
- Noch bis 31.01.2023:
Der Positionierungs-Weiterdenker-Club nimmt neue Mitglieder auf.
Die Mastermind für Selbständige und Solo-UnternehmerInnen, die keine Einzelkämpfer mehr sein wollen.
https://www.reckliesmp.de/positionierungs-weiterdenker-club/
- Jeden Freitag ca. 8:00 Uhr
Posi-Talk Live in der Facebook-Gruppe Effektive Positionierung für mehr Umsatz
Themen
Neue Linktipps für Sie
-
Strategisches Marketing Positionierung kommunizieren mit Storytelling
-
Social Marketing Krisenkommunikation in Social Media
-
IT for Manager RPA - Prozesse im Accounting automatisieren
-
Strategisches Marketing Positionierung im Grosshandel
-
Verkauf PsyConversion
Folgen Sie uns
Beliebte Artikel
Online-Einkauf auch im B2B-Bereich auf dem Vormarsch
- Details
- Veröffentlicht: Dienstag, 17. November 2015 15:13
- Geschrieben von Roland Berger
Doch viele Anbieter sind nicht dafür gerüstet - Studie von Roland Berger und Google zum B2B-Vertrieb: Dank Internetsuche, digitale Kommunikation und Online-Produktberatung laufen heute 57 Prozent des Einkaufsprozesses online ab.
In Deutschland wie auch in den USA sind fast 50 Prozent der Einkaufsverantwortlichen unter 35 Jahre alt. Das Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten dieser Generation unterscheidet sich maßgeblich von dem ihrer Vorgänger: Denn die so genannten "Digital Natives" sind es gewohnt, Konsumgüter komfortabel online zu kaufen und übertragen diese Erfahrungen auf das B2B-Geschäft. Ihr Einkaufsprozess findet daher häufig digital statt. Bis sie schließlich erstmals Kontakt zum Verkäufer aufnehmen, sind so bereits 57 Prozent des Entscheidungsprozesses abgeschlossen.
"Damit wird die Digitalisierung des Vertriebs zum wichtigen Erfolgsfaktor", sagt Ralph Lässig, Partner von Roland Berger. "Wer sich nicht an die Bedürfnisse dieser neuen Generation von Einkaufsentscheidern anpasst, setzt langfristig seine Wettbewerbsposition aufs Spiel."
Die Roland Berger-Experten haben gemeinsam mit Google eine Umfrage unter knapp 3.000 Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen durchgeführt und die Ergebnisse in ihrer Publikation "Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs – Warum Industriegüterunternehmen sich auf veränderte Anforderungen ihrer Kunden einstellen müssen" zusammengefasst. Demnach sind sich zwar 60 Prozent der Befragten bewusst, dass ein digitaler Vertriebskanal künftig ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein wird. Doch gerade einmal 42 Prozent verfolgen auch eine Strategie zum Ausbau digitaler Aktivitäten und 33 Prozent bieten noch nicht einmal eine Online-Bestellung ihrer Produkte an.
B2B-Vertrieb bietet großes Potenzial
"Unter dem Schlagwort Digitalisierung verstehen viele Firmen lediglich den Wandel bei Produkten und Produktionsprozessen", sagt Stefan Hentschel, Industry Leader Technology & B2B von Google. "Dabei umfasst die Digitalisierung alle Unternehmensbereiche. Und gerade der B2B-Vertrieb, also die Schnittstelle zum Kunden, wird bis jetzt vernachlässigt, obwohl hier sehr viel Potenzial steckt."
Wie viel, zeigt ein Beispiel aus der Praxis: Ein Telekommunikationsausrüster stattete seine Vertriebsmitarbeiter mit einem Tablet und einer speziellen Verkaufs-App aus, mit der sie Produkte direkt mit dem Kunden konfigurieren konnten. Nach nur sechs Monaten erzielten die Verkäufer pro Kontakt 5-10 Prozent mehr Vertragsabschlüsse. Gleichzeitig sank der Zeitbedarf pro Kunde und der Gesamtwert der Verkäufe stieg um knapp 70 Prozent. Für Hentschel ist klar:
"Ein digitalisierter Vertrieb erleichtert den Zugang zum Kunden. Bei optimaler Anwendung der neuen Kanäle können mit wenig Aufwand hunderte Einkäufer gleichzeitig erreicht werden."
Der traditionelle Vertrieb muss sich neu erfinden
Bisher steuerte der Vertrieb den Fluss von Informationen, verschickte Marketingmaterial an Kunden und organisierte Treffen mit ihnen. "Heute ist es anders herum", sagt Hentschel: "Im Zeitalter des Onlinehandels – egal ob B2C oder B2B – gibt der Kunde den Impuls: Er entscheidet, wann, wo und in welcher Form er mit seinem Gegenüber im Vertrieb interagieren möchte." Deshalb sollte die Vertriebsstrategie die Kontaktpunkte mit den Kunden und deren Bedürfnisse ins Zentrum rücken. "Das reicht von der intelligenten Aufbereitung von Informationen, so dass sie online leicht gefunden werden können, bis hin zum Online-Chat mit einem Berater."
Zudem sollten alle Vertriebskanäle digital aufgerüstet und vernetzt werden. "Die heutigen Entscheider wollen Daten und Fakten jederzeit auf allen Kanälen abrufen, sich mit Experten austauschen, bestellen und umtauschen können", sagt Lässig. "Es muss daher sichergestellt sein, dass potenzielle Einkäufer nahtlos zwischen den Kanälen wechseln können." Das verlangt auch eine gewisse Zentralisierung, etwa eine zentrale IT-Abteilung und ein zentrales Customer Relationship Management-System.
Vier Schritte zur erfolgreichen Digitalisierung des B2B-Vertriebs
Die Experten von Roland Berger und Google empfehlen deshalb vier Schritte zur erfolgreichen Transformation des B2B-Vertriebs ins Digitalzeitalter:
- Erstens: Wahl der richtigen Methoden für die Umsetzung. Die Umsetzungsmethoden müssen der Geschwindigkeit des digitalen Wandels standhalten. "Wir setzen dabei auf eine Inseltaktik, bei der zunächst geeignete Leuchtturmprojekte identifiziert und ausgeführt werden", so Ralph Lässig von Roland Berger.
- Zweitens: Bestimmung eines Verantwortlichen, der sich der Digitalisierung annimmt – am besten im Vorstand. Dieser sollte das gesamte Unternehmen für das Thema sensibilisieren und den Umbau Schritt für Schritt vorantreiben. Klassisches Projektmanagement scheitert dagegen oft an den volatilen Rahmenbedingungen der digitalen Welt.
- Drittens: Einschwören des gesamten Unternehmens auf eine neue "digitale Mentalität", in der der Impuls zum Verkaufsprozess vom Kunden ausgeht. Mitarbeiter sollten entsprechend geschult werden, um die neue digitale Denkweise zu fördern.
- Viertens: Die Kooperation mit externen Partnern. So können zum Beispiel Firmen aus dem B2C-Bereich oder Internetunternehmen ihre jeweiligen Erfahrungen beisteuern.
Zum Download der Studie geht es hier: http://www.rolandberger.de/media/pdf/Roland_Berger_TAB_Digitalisierung_B2B_Vertrieb_20151106.pdf
Weitere Beiträge zum Thema Digitailisierung und Einkauf
Studie untersucht Trends und die Herausforderungen für den Einkauf
Aktuelle Bücher
Neu im Blog / Podcast
-
Marketing ohne Social Media – (Wie) kann das funktionieren?
Marketing ohne Social Media – (Wie) kann das funktionieren?
Erfolgreich im Online-Business ohne Social Media & nebenbei eine neue Positionierung daraus machen – Expertengespräch mit Alexandra Polunin Marketing machen und Kunden gewinnen ganz ohne[…]
-
Leser, Websitebesucher und Abonnenten gewinnen auf Facebook – langsam, aber sicher
Leser, Websitebesucher und Abonnenten gewinnen auf Facebook – langsam, aber sicher
5 Tipps, wie Du Aktionsposts auf Facebook und anderen sozialen Netzwerken optimal für Deine Sichtbarkeit nutzt Hier geht es um eine Strategie, mit der Du[…]
-
Expertenstatus: 5 Wege, wie Du Deine Expertise zeigst, auch wenn Du Dich noch nicht sicher fühlst
Expertenstatus: 5 Wege, wie Du Deine Expertise zeigst, auch wenn Du Dich noch nicht sicher fühlst
Sende nicht aus Bescheidenheit falsche Signale, die Deine Expertise demontieren Du möchtest Dich mit Deiner Expertise zeigen. Dieses „Tschacka! Ich bin so toll“-Marketing ist nicht[…]
-
Online-Business-Aufbau mit Experimentieren und Ausprobieren statt Zögern und Zweifeln
Online-Business-Aufbau mit Experimentieren und Ausprobieren statt Zögern und Zweifeln
Expertengespräch mit Anja Legero über das „Ich muss erst noch“-Syndrom Ich kann noch nicht so richtig mit meinem Marketing loslegen. Ich muss erst noch …[…]
-
Mit Facebook-Marketing sichtbar werden: Der optimale Einsatz von Facebook-Profil, Facebook-Seite und Facebook-Gruppen
Mit Facebook-Marketing sichtbar werden: Der optimale Einsatz von Facebook-Profil, Facebook-Seite und Facebook-Gruppen
Facebook-Profil, Seite und Gruppe: Was brauchst Du wirklich und was machst Du wo? Vor dieser Frage stehst Du unweigerlich, wenn Du als Selbständige oder Solo-UnternehmerIn[…]
-
Langjähriges Online-Business – Was tun, wenn sich Themen und Positionierung verändern?
Langjähriges Online-Business – Was tun, wenn sich Themen und Positionierung verändern?
Expertentalk mit Marit Alke: Wie halten wir unsere Themen auf Dauer interessant und relevant – Für unsere Kunden und uns Was passiert, wenn Du schon[…]