Als B2B-Hersteller direkt an Endkunden verkaufen – warum und wie?

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Veröffentlicht: Donnerstag, 23. Januar 2020 14:41

Geschrieben von Tatjana Sorokina

Die Erfolgsgeschichte des E-Commerce ist mehr als der schnelle Verkauf an den privaten Endkunden online. Auch für den B2B-Handel bietet die zunehmende Nutzung digitaler Medien völlig neue Möglichkeiten, Produkte direkt an den Endkunden zu verkaufen.

Welche Verkaufsmodelle besonders lukrativ sind, hängt wesentlich von Branche und Firmengröße ab und sollte im Vorfeld gut überlegt werden.

Online erfolgreich ohne Zwischenhändler verkaufen

Was zu Beginn des Internet-Zeitalters Händlern versprochen wurde, erweist sich längst als Realität: Zwischenhändler für die Vermarktung der eigenen Produkte werden zunehmend überflüssig. Die Bereitschaft, digitale Verkaufskanäle zu nutzen, steigt im deutschsprachigen Raum seit Jahren an. Mehr als ein Drittel aller Unternehmen streben an, die eigene Online-Präsenz zu verbessern und hierdurch den digitalen Verkauf anzukurbeln.

Für das B2B-Umfeld wächst langsam erst das Bewusstsein vieler Firmen, Artikel direkt für Endkunden zu vermarkten. Sehr gute Chancen bestehen, wenn der Kunde das eigentliche Produkt selbst aus Einzelteilen und Komponenten erstellen kann oder anderweitig die Montage nicht scheut. Hierbei profitieren Anbieter wie https://www.sparfenster.de/holz-alu-fenster-und-tueren/ vom starken Do-It-Yourself-Trend, der Endkunden mit handwerklichem Geschick herausfordert.

Im B2C-Bereich ist der digitale Handel dafür seit Jahren etabliert. Von Amazon bis zu spezifischen Online-Shops reicht das Angebot im Groß- und Einzelhandel. Gerade Markenstores profitieren von ihrem Renommee und betreiben erfolgreich eigenständige Verkaufsplattformen online. Selbst der Kauf von Frischwaren im Internet oder die regelmäßige Zustellung von Drogerie-Artikeln sind längst Realität.

Wesentliche Vorteile im B2B-Direktverkauf

Der offensichtlichste Vorteil ist die Preissouveränität, die der Hersteller genießt. Ohne Preisdruck mit Wettbewerbern bei einem Zwischenhändler lässt sich frei über Grundpreise, Mengenrabatte und mehr verhandeln. Da eine Handelsinstanz entfällt, lassen sich zudem bessere Margen beim Direktverkauf online erzielen.

Durch die vergleichsweise unkomplizierte Vermarktung der eigenen Produkte über das Internet lässt sich einfacher in neue Marktsegmente vorbringen, die bislang unlukrativ waren. Der direkte Zugang zum Endkunden steigert die Kundenbindung und erhöht die Bekanntheit der eigenen Marke. Außerdem stehen wertvolle Informationen zu einzelnen Kunden und ihrem Kaufverhalten zur Verfügung, die sich für ein gezielteres Marketing einsetzen lassen.

Risiken des Direktverkaufs erkennen und meistern

Jede Umstellung vertrauter Handelswege ist mit Risiken behaftet. Dies gilt besonders für etablierte Handelsbeziehungen zu Kunden über einen Zwischenhändler, die eine vollständige Umstellung gefährden würde. Viele Hersteller lösen das Problem, indem Sie eine spezielle Online-Marke einführen und ihr bisheriges Handelsgeschäft wie gewohnt fortführen. Beispiel für einen Direktvertrieb mit Zweitmarke ist das bereits erwähnte Sparfenster, die ebenfalls an den Do-It-Yourself-Geist des Käufers appelliert.

Ansonsten ist im Vorfeld zu klären, ob ausreichend Kompetenzen und Ressourcen für die neuen Handelswege gegeben sind. Der Aufbau einer neuen Marke bringt je nach Marktlage umfassende Marketing-Kosten mit sich. Für einen starken Kundenservice online und einen seriösen Umgang mit Reklamationen sollte das entsprechende Personal bereitstehen. Die Umstellung auf den Direkthandel mit dem Endkunden macht Investitionen nötig und ist als betriebliches Kostenrisiko seriös zu planen. Der Aufwand lohnt sich jedoch und ist sogar unverzichtbar, wenn direkte Konkurrenten in den Online-Direkthandel eingestiegen sind.

Welche Möglichkeiten für den Direkthandel offenstehen

Für Firmen aus Industrie und Gewerbe ist der klassische Werksverkauf der richtige Schritt zum Einstieg in den Direktvertrieb. Wird dieser lokal bereits betrieben, lässt sich ein Online-Shop speziell für dieses Angebot aufbauen. Das eigentliche Verkaufsangebot bleibt hierbei unverändert, lediglich in Versand und Logistik sind Investitionen für Online-Kunden zu leisten. Bei der Einführung eines Shopping-Systems werden ausschließlich Artikel aus dem etablierten Werksverkauf eingebunden.

Falls ein bisheriger Werksverkauf oder Direktvertrieb fehlt, ist der Einstieg in den reinen Online-Handel denkbar. Hierfür lohnt der Kontakt zum bisherigen Logistik- und Marketingpartner. Beide sind mit technischen Lösungen vertraut, die Angebot, Vermarktung und Versand von Produkten über das Internet ermöglichen.

Die wichtigste Spielart ist hierbei das Hochziehen und Betreiben eines eigenständigen Online-Shops. Genauso ist es möglich, eine Handelsplattform für ein breites Produktspektrum einzuführen, wie es für Markenmode, Freizeitartikel und mehr aus dem B2C-Geschäft bekannt ist. Auch ohne eigenen Shop lassen sich die Vorzüge des E-Commerce im Direktvertrieb nutzen, beispielsweise über Accounts bei Amazon und Ebay.

Ladengeschäft parallel zum Onlinehandel?

Eine letzte Möglichkeit für den Direktvertrieb im B2B-Bereich soll nicht untergehen: Das Betreiben eigener Ladengeschäfte. Diese bieten durch den direkten Kontakt zum Endkunden den größten Vorteil, sorgen durch hohe Fix- und Verwaltungskosten jedoch für einen großen finanziellen Nachteil. Der eigenständige Aufbau von Filialen ist deshalb in den wenigsten Fällen sinnvoll. Das Konzept funktioniert bei kleinen Herstellern und Händlern jedoch umgekehrt: Ist bereits ein Ladengeschäft oder kleines Filialsystem vorhanden, lässt sich hierauf für die Implementierung eines Online-Shops aufbauen. Dies ist besonders für die Etablierung regionaler Online-Shops attraktiv.

Fazit zum Direktvertrieb im B2B-Bereich

Für den Privatkunden ist es zunehmend eine Selbstverständlichkeit, Produkte aller Art online zu kaufen. Diese Erwartungshaltung geht sukzessive in das geschäftliche Umfeld über, so dass sich kein Hersteller dem Einstieg in den B2B-Direktvertrieb verschließen sollte. Was anfangs mit notwendigen Investitionen in digitale Infrastrukturen und Online-Marketing verbunden ist, bietet später alle Freiheiten in Preisgestaltung und Marge. Gerade wenn der Direktvertrieb aktuell in der eigenen Branche fehlt, lässt sich mit Pionierarbeit ein großer Wettbewerbsvorteil erzielen.

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