Haptischer Verkaufsansatz forciert Absatz

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Veröffentlicht: Sonntag, 30. Juni 2013 22:09

Geschrieben von Dr. Stallbaum GmbH

Nachdem multisensorisches Marketing gerade auch durch die Vorträge und Workshops von Olaf Hartmann im Rahmen des multisense Specials 2012 in seiner Eigenschaft als Geschäftsführer des Multisense Instituts und der Touchmore GmbH in den Focus der Aufmerksamkeit rückte, setzt das überzeugte Nürnberger Management für 2013 nun voll auf diese Karte. Und nicht nur das. Selbst die Deutsche Post und das Siegfried Vögele Institut haben inzwischen die zentrale Bedeutung des Multisensorischen Marketings erkannt.

Warum insbesondere die Einbindung einer haptischen Verkaufsförderung nachweislich ein deutliches Absatzplus generieren kann, zeigt eine multisensorisch konzeptionierte Case für die Berliner Sparkasse.

Das Finanzinstitut hat mit seinem „Reisepaket Gold", „Reisepaket" und seiner „Prepaid Card" drei Kreditkarten-Produkte, die das Girokonto sinnvoll ergänzen. Bislang entschied sich nur jeder fünfte Kunde bei einer Kontoneueröffnung für die Vorteile einer Kreditkarte.

2012 überarbeiteten die Berliner deshalb mit Hilfe der Haptik- Spezialisten von Touchmore die Verkaufslogik für Kreditkarten. 2.000 Berater wurden zur jährlichen Sommeraktion mit einer haptischen Verkaufshilfe ausgestattet. Die messbare Steigerungsrate ist verblüffend: Die Berliner Sparkassenberater verkauften in den drei Monaten vorher durchschnittlich 4.140 Kreditkarten. Nach der Einführung der neuen Verkaufshilfe schnellte der durchschnittliche monatliche Absatz um 69% Prozent auf 6.983 Karten hoch. Gleichzeitig stieg die Quote der bei Kontoeröffnung verkauften Kreditkarten um 53% von 19% auf 29%.

 
Kernstück des neuen Verkaufsansatzes ist eine wertige schwarze Kartenbox auf dem Schreibtisch jedes Beraters. Haptik und Anmutung der Box verkörpern die Wertigkeit der Sparkassen-Produkte. Der aufgeklappte Deckel der Box präsentiert die drei verschiedenen Kreditkartenvarianten. Die Präsentationskarten wurden als SuperMotion® HD-Wackelbild produziert und wecken die Neugier der Kunden. Jede Karte zeigt je nach Blickwinkel drei unterschiedliche Motive, die mögliche Verwendungssituationen der Karte zeigen wie beispielsweise Reisen, Einkaufen oder Restaurantbesuche.

Zur Kartenbox gehört zusätzlich für jede Kreditkartenvariante eine separate logoloop®-Endlosfaltkarte: Mit dieser entfaltet sich in der Hand des Kunden die Leistung in vier Schritten bis hin zur persönlichen Vorteilsrechnung. Monate nach der Aktion stehen immer noch viele Kartenboxen auf Berliner Beratertischen.

Der Vorstand der Landesbank Berlin, Patrick Tessmann, resümiert: „Die neue Kartenbox macht unser strategisch wichtiges Girokonto und die dazugehörenden Kreditkarten be-greifbar. Das ist unsere Philosophie zum Anfassen: Unsere Berater haben Freude am Verkaufen und unsere Kunden erfahren die bestmöglichste Beratung."

Olaf Hartmann selbst ist als Haptikspezialist mit seiner Touchmore GmbH auch in diesem Jahr als Aussteller auf den mailingtagen vertreten und demonstriert gerne persönlich seine jüngste und auch weitere haptische Erfolgsstories.

Die Videodokumentation dieses Projekts und weitere Informationen finden Sie auch unter:
www.touchmore.de/referenzen