Verhandlungssituationen am Arbeitsplatz – wie holt man das Beste aus ihnen heraus?

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Veröffentlicht: Dienstag, 19. Juni 2018 17:57

Geschrieben von Tatjana Sorokina

Im Leben muss man eigentlich andauernd verhandeln, teilweise ohne dass man es merkt. Sei es mit den Kindern, wenn es zum Beispiel um Süßigkeiten geht, oder auch mit dem Partner, wenn über das nächste Urlaubsziel diskutiert wird. Sobald solche Verhandlungen jedoch im Arbeitsumfeld anstehen, bewerten die meisten Menschen diese Situationen als schwieriger und machen sich Sorgen, wie sie diese bewältigen sollen. 

Das muss jedoch nicht sein, denn auch im Job kann man kluge Praktiken erlernen, die die nächsten Verhandlungen vereinfachen. Zu dem Thema gibt es mittlerweile fundierte Fachliteratur, mit Hilfe derer man trainieren kann, wie man geschickt verhandelt.

Diese zehn Strategien helfen, Verhandlungen am Arbeitsplatz erfolgreich abzuschließen:

1. Eine gute Vorbereitung ist das A und O:

Vor der Verhandlung sollte ein durchdachter Plan zum Vorgehen aufgestellt werden. Denn wenn man vorab seine Ziele und Zugeständnisse konkretisiert, wird man in der Verhandlung nicht so leicht überrumpelt. In diesem Plan sollte auch unbedingt ein unterstes Limit festgelegt werden, damit stets ein kühler Kopf bewahrt werden kann.

Außerdem sollte man an dieser Stelle bereits überlegen, welche Gegenargumente zur eigenen Position zu erwarten sind und wie darauf richtig reagiert werden kann.

2. Angst abtrainieren:

Jeder ist nervös vor Verhandlungen, doch diese Angst kann man sich tatsächlich abtrainieren und das sollte man auch. Ängstliche Verhandler erreichen nachweislich weit weniger als die, die selbstbewusst auftreten. Viele Coaches und Trainer haben sich auf dieses Gebiet spezialisiert. Doch auch mithilfe von Übungen aus Fachbüchern, kann man Gesprächstechniken erlernen. Diese helfen dabei, unangenehme Verhandlungsaspekte zu umgehen, sowie diese für sich positiv umzudeuten und zu nutzen.

3. Analyse des Gegenübers:

So wie man auch im Fußball den Gegner vorab hinsichtlich seiner individuellen Schwächen und Stärken analysiert, sollte man dies vor Verhandlungen auch mit seinem/n Gesprächspartner/n tun. Bei dieser Art der Vorbereitung wappnet man sich bereits gegen eventuelle unangenehme Überraschungen und kann im Gespräch mögliche Manipulationsversuche leichter abwehren. Die Frage nach den Motiven des Verhandlungspartners sollte man sich vorab ebenfalls unbedingt stellen, so dass man in diversen Situationen flexibel oder für den Gegenüber sogar überraschend reagieren kann. Im Idealfall kann ein Ergebnis erreicht werden, dass für beide Seiten einen Erfolg darstellt.

4. Egoistisch denken, selbstlos auftreten:

Beim richtigen Verhandeln spielt das Geben und Nehmen zwar eine essentielle Rolle, man sollte jedoch sein eigenes Ziel dabei nicht aus den Augen verlieren. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass man mehr für sich erreicht, wenn man dem Gegenüber zeigt, dass man auch dessen Interessen im Blick hat – hier ergibt sich die klassische Win-Win-Situation. Ein einfaches Beispiel aus dem Alltag zeigt, wie das geht: Kinder, die beim Feilschen um Sammelkarten betonen, welchen Gewinn die Gegenseite bekommt, sind wesentlich erfolgreicher beim Tauschen. Weitere Beispiele für die zielgruppengerechte Verhandlungsführung von Kindern finden sich in diesem Podcast.

5. Rhetorische Sicherheit erlangen:

Gut und sicher reden zu können, ist natürlich bei Verhandlungen ein unschlagbarer Vorteil. Überzeugende Argumente, richtige Verhandlungstaktiken und clevere Fragetechniken bilden eine solide Rhetorik, die mehr als nur eine Grundlage bei Verhandlungen bildet – sie ist der erste Schritt zum durchschlagenden Erfolg und kann erlernt werden.

Dabei geht es keineswegs nur darum, den Gegenüber durch rhetorische Tricks zu „manipulieren“. Vielmehr unterstützt eine sichere Gesprächsführung das eigene Selbstbewusstsein und ruft beim Gesprächspartner eine professionell-positive Wahrnehmung hervor.

6. Mit richtigem Bluffen zum Ziel:

Bluffen kennt man eigentlich vom Poker, doch Verhandlungen sind im Grunde auch nur ein Spiel. Wenn man sich diesen Vergleich vor Augen führt, wird klar, warum Bluffen auch bei Verhandlungen hilfreich sein kann. Durch das geschickte Verwenden von Fachbegriffen oder auch „Namedropping“ kann man sein Gegenüber beeindrucken und vielleicht sogar einschüchtern. Damit ist die eigene Position in jedem Fall schon einmal gestärkt.

7. Selbst-Marketing betreiben:

Bei Verhandlungen muss man selbstbewusst auftreten, denn ansonsten hat man bereits verloren, wenn man den Raum betritt. Hier ist es wichtig, denn schwierigen Drahtseilakt zwischen Prahlerei und Selbst-Marketing zu beherrschen. Freundliches, aber bestimmtes Auftreten beeindruckt weit mehr als protzige Aggressivität.

8. Machen Sie sich die Salamitaktik schmackhaft:

Ist eine Verhandlung schon fast abgeschlossen, kann man dem Gegenüber noch kleinere Forderungen scheibchenweise vortragen. Der Verhandlungspartner ist Studien zufolge zu dem Zeitpunkt jedenfalls eher geneigt, diesen zuzustimmen. Dadurch erreicht man mit dieser Methode in kleinen Scheibchen sehr viel. Im Englischen umschreibt man diese Taktik passenderweise mit der Formulierung: „just one more thing“.

9. Zahlen geschickt einsetzen:

Eine der wichtigsten Verhandlungssituationen am Arbeitsplatz dreht sich um das Gehalt. Wer hier mehr für sich herausschlagen will, sollte mit einer Spannbreite arbeiten. Dabei ist es wichtig, das tatsächlich angestrebte Ergebnis als unterstes Limit zu nennen. Will man zum Beispiel als Jahresgehalt 70.000 Euro erreichen, sollte man eine Spannbreite von 70.000 Euro bis 75.000 Euro nennen, um am Ende tatsächlich erfolgreich zu sein.

10. Strategien entwickeln:

Verhandlungen können auch leicht in Streitgespräche ausarten. Damit dies nicht passiert, ist es sinnvoll, sich vorab Strategien für solche Konfliktfälle zurechtzulegen. Wenn man diese Taktiken beherrscht, ist es stets möglich, eine solche scheinbar ausweglose Situation zu entschärfen und zum eigenen Nutzen zu lenken. Strategisch denken und taktisch handeln ist also das Wichtigste in Verhandlungssituationen.

Fazit:

Erfolgreich zu verhandeln ist gar nicht so schwer, wenn man sich auf die jeweilige Situation einstellt. Auch hier bildet eine gute Vorbereitung das solide Fundament. Ausgeschmückt wird das stabile Gerüst dann mit einer geübten und geschliffenen Rhetorik. Im Hinterstübchen sollte man sich zudem stets ein paar Tricks und Kniffe zurückgelegt haben, auf die man in schwierigen Situationen zurückgreifen kann, um stockende Verhandlungen erfolgreich aufzulösen. Mit all diesem Rüstzeug sind Sie für jede Verhandlung bestens gewappnet!

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Bildquelle: https://www.pexels.com/photo/two-person-in-formal-attire-doing-shakehands-886465/