Was wir von Wachstums-Guerilleros lernen können

Mit Wachstums-Guerilleros bezeichnen wir Unternehmen, die sich für neue, unkonventionelle Wege entscheiden, um ihren Geschäftserfolg auszubauen. Es sind Unternehmen, die sich bereits erfolgreich innerhalb ihrer Branche vom Trend abgekoppelt haben oder die gerade dabei sind, es zu tun. Diese Unternehmen halten sich nicht nur an die klassischen Wege. Sie wissen, dass sie zum Überholen die Spur wechseln müssen.

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Ein besonders auffälliges Beispiel für einen Wachstums-Guerillero ist die von dem früheren Medienmanager Dr. Georg Kofler im Mai 2008 gegründete Kofler Energies AG in München: Das Unternehmen finanziert sich aus den für den Kunden eingesparten Energiekosten und garantiert dem Kunden zusätzlich eine zehnprozentige Kostenreduktion über mehrere Jahre hinweg. Dass mit steigendem Umsatz und Gewinn auch die CO2-Emission zurückgeht, ist die dahinter stehende Unternehmensvision.  

Was unterscheidet diese Unternehmen von anderen Unternehmen?
Sie wissen, dass

• es grundsätzlich ein Wachstum innerhalb und außerhalb ihres normalen Marktumfeldes gibt.
• es möglich ist, dieses Wachstum aus eigener Kraft zu realisieren.
• sie bereits heute über die dafür nötigen Mittel verfügen.
• diese Wege keine Abkehr von dem bisher Erreichten darstellen, sondern eine notwendige Erweiterung.
• Wachstum eine Geisteshaltung ist, die sie hegen und pflegen müssen.

J.C. Levinson zeigte vor 20 Jahren mit seinem Bestseller „Das Guerilla-Marketing Handbuch" auf, wie es gelingen kann, mit kleinen Werbebudgets Großes zu erreichen. Durch Überraschung, durch Grenzwertiges, durch Sympathisches, durch Ausnutzen des „David gegen Goliath"-Effektes usw. Mittlerweile gibt es zu den verschiedenen Aktionen schon eigene Kategorien wie  Affiliate-, Permission- und Ambush-Marketing, um nur ein paar zu nennen.

Berühmte Beispiele für Guerilla-Marketing-Aktionen sind das Firmenlogo auf dem Stirnband eines vom TV-Senders interviewten Sportlers, die blauen Puma-Kontaktlinsen des Läufers, der Zeppelin mit der passenden Aufschrift über dem vollen Stadion, der Leserbrief mit der Firmenadresse und auch die neben einem Großflughafen ins Maisfeld gemähte Botschaft. 

Das Augenmerk gilt der Inszenierung von bestimmten Aktionen, die dazu dienen, möglichst die ganze Aufmerksamkeit auf das Unternehmen und seine Produkte zu richten.

Wenn wir nun von Guerilla-Wachstumswegen sprechen, haben wir nicht nur die Werbung im Blick, sondern darüber hinaus im klassischen Marketingsinne:

• das Produkt/ die Dienstleistung und seine Problemlösungsbandbreite.
• den Preis, den der Kunde zu zahlen hat bzw. zu zahlen bereit ist.
• den Distributionsweg, über den der Kunden zu dem Produkt kommt und
• wie wir alles miteinander kombinieren können, um daraus neue, nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, sowohl mit bestehenden Kunden als auch mit Neukunden.

Ein Wachstums-Guerillero nutzt seine Innovationskraft und sein kreatives Potenzial, um hier neue Ideen zu generieren. Meist ist die Unternehmensleitung selbst der oberste Wachstums-Guerillero im Unternehmen. Sie bindet dabei sehr geschickt die Mitarbeiter ein, um sowohl in der Ideenfindung über mehr Möglichkeiten als auch in der Umsetzung über mehr Potenzial zu verfügen.

Aus der Fülle der verschiedenen Guerilla-Wachstumswege werden Sie nun mit den vier am häufigsten in der Praxis eingesetzten Wegen vertraut gemacht. Sie stellen das methodische Grundgerüst dar.

Guerilla-Wachstumsweg 1 – Die Variation der Angebotseinheit 
Welche Prozessschritte fallen beim Kunden an, bevor wir den Auftrag erhalten und nachdem wir unseren Auftrag durchgeführt haben? Welche davon könnten wir übernehmen?

Einkauf, Bevorratung, Belieferung, Einbau, Bedienungsanleitung, Schulung und After-Sales-Bereiche, um nur ein paar ausgewählte Themenfelder zu nennen.

Für Unternehmen, die sich als Systempartner etabliert haben, ist diese Betrachtung selbstverständlich. Doch vielen Unternehmen steht dieser Weg offen, um sich Vorteile am Markt zu verschaffen, neue Kunden zu gewinnen und die Kunden enger zu binden.

Das Bertrandt-Elektronik-Zentrum in Ingolstadt bildet eine Mischung aus Laboren, Werkstatt und Entwicklungsbüros und leistet auf diese Weise wertvolle Arbeit für Audi. In einem Herzbereich des Unternehmen, wie es früher noch undenkbar gewesen wäre.