Den Unternehmensverkauf eines kleinen oder mittleren Unternehmens richtig vorbereiten

In vielen kleinen und mittleren Unternehmen steht in den nächsten Jahren ein Wechsel der Generationen an. Doch selbst in Familienbetrieben Unternehmer ist dazu in der Lage, das von ihm aufgebaute Unternehmen an eigene Kinder oder Verwandte zu übergeben. Ein Unternehmensverkauf ist dann oft die einzige Möglichkeit, das Lebenswerk und die Arbeitsplätze zu erhalten.

Doch dieser Schritt ist selbst für erfahrene Unternehmer nicht leicht zu bewältigen. Neben der emotionalen Seite spielt hier auch spezifische Erfahrung und Fachwissen eine Rolle. Daneben ist zu beachten, dass der Erfolg eines Unternehmensverkaufs nicht nur von der Durchführung der eigentlichen Transaktion abhängt. Eine langfristige, zielgerichtete Vorbereitung kann wesentlich dazu beitragen, dass die Ziele und Erwartungen erreicht werden.

Die eigenen Ziele und Prioritäten beim Unternehmensverkauf kennen

Wer sein selbst aufgebautes Unternehmen verkauft, knüpft daran bestimmte Erwartungen. Diese können sehr vielfältig sein und sind nicht immer gleichzeitig realisierbar. Es ist daher empfehlenswert, sich bereits vor der Einleitung des Verkaufs über diese Ziele klar zu werden. Sie beeinflussen maßgeblich die Auswahl geeigneter Käufer und die konkrete vertragliche Gestaltung der Transaktion. Mögliche Verkaufsziele sind z.B.

• Realisierung eines Maximalen Verkaufserlöses oder Mittelzuflusses
• Steuerlich optimale Gestaltung mit dem Blick auf das Gesamtvermögen und –einkommen
• Weiterführung des Unternehmens im Sinne des Gründers
• Erhalt von Arbeitsplätzen und sozialem Engagement
• Eröffnung neuer Entwicklungsperspektiven für das Unternehmen

Finanzbereich und betriebliches Zahlenwerk langfristig vorbereiten

Verkaufsverhandlungen und insbesondere Preisverhandlungen laufen erfahrungsgemäß umso besser ab, je besser die Informationsgrundlage für den Kaufinteressenten ist. Ein vollständiges und aussagekräftiges Zahlenwerk bildet nicht nur eine sichere Entscheidungsbasis. Es schafft auch Vertrauen. Aber auch juristische Unterlagen wie wichtige Verträge, Betriebsgenehmigungen usw. müssen aktuell und vollständig vorliegen.

Daher sollten verkaufsbereite Unternehmen rechtzeitig damit beginnen, Rechnungswesen, Controlling und weitere Bereiche auf den Verkauf vorzubereiten. Hier geht es zum einen darum, die im Rahmen einer Due Diligence – also einer umfassenden Prüfung aller für den Unternehmenskauf notwendigen Unterlagen und Informationen – benötigten Daten überhaupt verfügbar zu machen.

Des Weiteren kann auch im Rahmen der rechtlich zulässigen Gestaltungsmöglichkeiten die Gewinn- und Steuersituation in eine vorteilhafte Richtung entwickelt werden. Eine nachhaltige Verbesserung wichtiger Kennzahlen wird sich i.d.R. positiv auf den Verkaufserlös auswirken.

Geeignete und erfahrene Helfer für den Unternehmensverkauf finden

Ein Unternehmensverkauf ist eine komplexe Transaktion, in der die meisten Unternehmer wenig Erfahrung haben. Die Kaufinteressenten werden dagegen mit spezialisierten Beratern zusammenarbeiten. Daher ist es wichtig, selbst ein erfahrenes Team zusammenzustellen. Nur so kann ein Unternehmer sicherstellen, dass er mit den Kaufinteressenten auf Augenhöhe verhandelt sowie keine rechtlichen, steuerlichen oder finanziellen Fehler begeht.

Für eine Erstinformation zum Thema Unternehmensverkauf sind meist öffentliche Stellen wie die Industrie- und Handelskammern oder regionale Wirtschaftsförderungseinrichtungen gute Ansprechpartner. Hier erhält man preiswert oder kostenlos wichtige Tipps für das weitere Vorgehen. Auch ein Blick in die vom BMWi, dem DIHK und anderen öffentlichen Institutionen betriebene Nachfolgebörse lohnt, um ein erstes Gefühl für die Marktsituation und das Erlöspotenzial zu bekommen.

Spätestens wenn konkrete Interessenten gesucht und Gespräche aufgenommen werden sollten jedoch fachkundige Experten hinzugezogen werden. Dabei sollte der Blick auf Kanzleien und Beratungsgesellschaften gerichtet werden, die auf das Thema Unternehmensverkauf spezialisiert sind. Sie verfügen über qualifizierte und erfahrene Experten auf allen Gebieten von Unternehmensbewertung bis Steuer- und Personalrecht. So kann man sichergehen, dass alle Schritte von der Verhandlungstaktik bis zur steuerlichen Gestaltung professionell begleitet werden.

Keine Gewinne verstecken

Gerade kleine Unternehmen gehen in der Regel eher konservativ mit den eigenen Bilanzen um. Aus persönlichen und oft auch steuerlichen Gründen werden Gewinne im Rahmen der rechtlichen Gestaltungsmöglichkeiten eher niedrig ausgewiesen.

Ein erfahrener Unternehmenskäufer wird zwar stille Reserven und nicht realisierte Gewinne im betrieblichen Zahlenwerk erkennen und entsprechend in seine Unternehmensbewertung mit einbeziehen. Doch davon darf nicht in jedem Fall sicher ausgegangen werden. Außerdem ist eine stabile positive Ertragsentwicklung immer ein wichtiges Signal und auch Verhandlungsargument, wenn es um hohe Verkaufserlöse geht.

Deshalb ist es im Interesse des Verkäufers, in den Jahren vor dem Unternehmensverkauf starke Erträge und Cash Flows auszuweisen. Da Kaufinteressenten immer die Jahresabschlüsse der vergangenen Jahre analysieren, sollte mit den entsprechenden Maßnahmen frühzeitig genug begonnen werden.

Nicht betriebsnotwendiges Kapital sauber trennen

Gerade in kleineren und Familienunternehmen finden sich im Laufe der Jahre oft verschiedene Geschäftsfelder und Anlagegüter zusammen. Ein typisches Beispiel ist ein nicht mehr benötigtes Bürogebäude, das nun vermietet wird. Auch Nebenaktivitäten wie ein eigenes Kantinenteam oder betriebseigene Ferienwohnungen fallen in diese Rubrik.

Für die bisherigen Eigentümer ist diese Vermischung von betrieblichem und eher der Privatsphäre zuzurechnendem Vermögen von untergeordneter Bedeutung. Ein Kaufinteressent wird jedoch daran interessiert sein, nur das Kerngeschäft mit dem dafür betriebsnotwendigem Vermögen zu übernehmen.

Verkaufswillige Unternehmer sollten in diesen Fällen nicht betriebsnotwendiges Vermögen oder nicht zum Kerngeschäft gehörende Geschäftsfelder rechtzeitig abtrennen.  Diese können entweder in eine separate Gesellschaft überführt oder direkt einzeln verkauft werden. Gerade bei Immobilienbesitz ist dieses Vorgehen mittlerweile üblich.

Durch diese frühzeitige Abtrennung wird ein Unternehmensverkauf meist wesentlich vereinfacht. Die Komplexität der Punkte, die in einem Kaufvertrag berücksichtigt werden müssen, reduziert sich beträchtlich – und damit auch die Anwaltskosten. Außerdem sind bei einem getrennten Verkauf oft höhere Erlöse erzielbar, als bei einem Paketverkauf.

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