Die Zukunft des Verkaufens: Digital und emotional.

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Veröffentlicht: Montag, 23. Mai 2016 09:02

Geschrieben von Lars Schäfer

Sind Sie auch ein Smartphone-Junkie? Haben Sie auch fast das Gefühl nackt zu sein, wenn Sie Ihr zweites Gehirn und Ihre Verbindung zur digitalen Außenwelt einmal zu Hause vergessen haben oder Sie morgens mit einem Akkuladestand von 27 % aus dem Haus gehen und das Ladekabel nicht finden konnten?

Prima, wenn diese Punkte auch nur teilweise auf Sie zutreffen, befinden Sie sich in bester Gesellschaft: Aktuellen Studien zufolge schauen wir tagtäglich ungefähr achtzig Mal auf unser Smartphone. Um SMS oder Mails zu checken, um Aktienkurse abzurufen, zum zehnten Mal zu schauen, ob es draußen wirklich regnet und hin und wieder sogar zum Telefonieren. Das für mich Erschreckende ist, dass ich diese Zahl ganz locker überbiete. Zwar kann ich zum Teil aus beruflichen Gründen nicht anders, allerdings nimmt es manchmal ungesunde Ausmaße an. Einerseits kommt es heutzutage enorm auf eine kurze Reaktionszeit an, wenn man etwas verkaufen will, andererseits machen diese Geräte einfach nur süchtig. Es ist aber auch toll, wie schnell und wie einfach man über dieses Gerät Dinge erledigen kann, die früher einmal total lästig waren und andauernd gibt es neue Anwendungen, die uns das Leben erleichtern sollen.

Der Reiz des Neuen

Dieses Phänomen werden wir zum Beispiel an Weihnachten oder an Geburtstagen wohl alle wieder an uns und unseren beschenkten Freunden und Verwandten und vor allem an den Kindern sehen können: Das Neue reizt enorm und lässt uns eine Zeit lang nicht mehr los. Es wird bis früh morgens an der neuen Playstation gespielt, die neue Uhr wird sogar beim Schlafen getragen und der schicke Pullover bleibt eine Woche lang ununterbrochen am Körper. Irgendwann kommt die Normalität ins Spiel und es stellt sich heraus, ob wir das, was wir so euphorisch ausgepackt und genutzt haben, auch weiterhin in dem Maße nutzen werden. Wenn die ersten Emotionen und die Begeisterung sich langsam abschwächen, erkennen wir erst den wirklichen Nutzen dessen.

Und genauso verhält es sich in der Wirtschaft und im Berufsleben allgemein: Als vor einigen Jahren die Mitarbeiter in den Unternehmen und auch wir Vortragsredner und Verkaufstrainer auf die Möglichkeit gestoßen wurden, dass man Präsentationen ja auch mit PowerPoint halten kann, entstand ein regelrechter Hype um dieses Programm: Es gab keinen Vortrag und keine Produktpräsentation mehr, in der nicht mindestens zu 90% mit einem Laserpointer auf einen Bildschirm gezeigt wurde, weil das ja fortschrittlich, total cool und so schön digital war. Nun, auch das hat sich wieder beruhigt und Sie als Zuhörer einer solchen Präsentation erleben wieder immer häufiger den Menschen, der da vorne steht. Das ist auch gut so.

Die Angst vor dem Neuen

Nun haben wir in Deutschland ein Dilemma, was die sogenannte digitale Transformation, die Umwandlung der analogen in die digitale Welt, anbetrifft: Einerseits erleben wir eine zunehmende und nicht mehr aufhaltbare Digitalisierung (zum Beispiel im Einzelhandel, was ich sehr begrüße) und andererseits eine enorme Berührungsangst, was dieses Thema anbetrifft. Das gilt sowohl für die Führungsebenen als auch für die Mitarbeiter und die Verkäufer. Leider laufen wir den bereits vorhandenen Technologien und Möglichkeiten hinterher und ich höre in vielen Gesprächen Argumente wie:

• Das hat noch Zeit.
• In unserer Branche wird sich das nicht durchsetzen.
• Solange es keinen vernünftigen Datenschutz gibt, packen wir das Thema nicht an.
• Wir sind bisher auch ohne 3D-Drucker und sich selbst aktualisierende Preisetiketten auf unseren Waren ausgekommen.

Ja, bisher sind wir alle halb-digital klargekommen. Ja, das Thema Datenschutz ist sehr heikel und wir sollten uns daran gewöhnen, dass wir genauestens überlegen, welche Daten wir freigeben, und vielleicht sollten wir auch einmal überlegen, ob es wirklich so schlimm ist, dass zum Beispiel Amazon unser Einkaufsverhalten genauestens kennt. Ja, es wird Branchen geben, die nicht komplett durchdigitalisiert sein werden, aber doch zu einem sehr großen Teil. Und nein, es hat keine Zeit mehr, wenn wir, wenn Sie, den Zug nicht verpassen wollen: Es gibt bereits so viele junge Startup-Unternehmen, die auf diesem Terrain mehr als nur fit sind. Was diesen Unternehmern nur noch fehlt, ist die Fähigkeit zu verkaufen und das kann man lernen, das weiß ich genau. ;-)

Die Freude auf das Neue

Ich freue mich auf all die neuen Möglichkeiten, die uns allen eröffnet werden, aber bitte in menschlich verantwortungsvollen Maßen. Wie in den oben erwähnten Beispielen beschrieben, wird sich auch bei diesem Thema ein regelrechter Hype entwickeln, weil vieles plötzlich so einfach und bequem sein wird. Wie bei einem tollen Weihnachtsgeschenk auch, kommt bald die Beruhigung, wenn nicht sogar die Ernüchterung: Die Kunden werden merken, dass etwas fehlt. Nämlich Sie, ein Mensch aus Fleisch und Blut, der dem Kunden beratend und zuhörend zur Seite steht und ihm wertvolle Tipps geben kann. Der ihm den Nutzen näher bringt, ihn inspiriert und ihm ein Kauferlebnis bietet, das ein Smartphone mit seinem QR- oder EAN-Code-Scanner nicht bieten kann.

Wenn Sie weiterhin erfolgreich sein wollen und nicht wollen, dass Sie rechts und links von all diesen jungen Unternehmen überholt werden, besteht Ihre Hauptaufgabe bis dahin darin, sich dieser neuen Welt zu öffnen, flexibel und Neuem gegenüber aufgeschlossen zu sein und vor allen Dingen Mensch zu bleiben. Dann muss sich niemand vor der übertriebenen Nutzung der technologischen Errungenschaften fürchten, dann wird es für alle Beteiligten eine ausgewogene und maßvolle Mischung zwischen digitaler und emotionaler Welt geben.

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Das Buch

Lars Schäfer Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen 168 Seiten, gebunden ISBN 978-3869363394 € 19,90 (D) GABAL Verlag, Offenbach, 2012 >> Das Buch bei amazon.de >>

Der Autor

Lars Schäfer ist Speaker und Trainer und gilt als führender Experte  zum Thema "Emotionales Verkaufen". Nach Ausbildungen zum Industrie-Kaufmann und Fachkaufmann Marketing war er 15 Jahre erfolgreich im Innen- und Außendienst tätig. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufstrainer und gefragter Redner mit den Spezialthemen "Emotionales Verkaufen" und „Vertrauen im Verkauf“. Er bietet Verkaufstrainings für den Außendienst, Shopmitarbeiter und Vertriebsingenieure. Seine Trainings zeichnen sich durch einen ausgeprägten Motivationsfaktor, Humor und hohe Praxisorientierung aus. Seine unterhaltsamen und lehrreichen Vorträge überzeugen durch ihre Authentizität und Emotionalität. Sein erstes Buch „Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen“ erschien im Februar 2012 und befindet sich heute in der 5. Auflage. Das aktuelle Buch von Lars Schäfer „Vertrauen im Verkauf: In 5 Schritten zum glaubwürdigen Verkäufer “ ist bei GABAL erhältlich. Lars Schäfer ist Mitglied der German Speakers Association - GSA. http://www.emotionalesverkaufen.de