ANZEIGE

Für Ihren Erfolg

Das Evernote-Durchstarter-System: In 7 Schritten zur funktionierenden Notizenorganisation in Evernote

Neue Linktipps für Sie

Folgen Sie uns

Buchtipps für Ihren Erfolg

B2B Werbung

Existenzgründer und Kleinunternehmer – „Wieviel“ Webseite benötigen Sie?

Eine eigene Webseite ist heute aus dem Werkzeugkasten der zeitgemäßen Unternehmenskommunikation nicht mehr wegzudenken. Darüber sind Sie als Existenzgründer und Kleinunternehmer sich auch längst im Klaren. Doch was bedeutet das genau? Gerade in Gesprächen mit Gründern, Selbständigen und Einzelunternehmern stoße ich oft auf große Unsicherheit:

Welche Inhalte benötige ich und wie bringe ich meine Botschaft erfolgreich „an den Kunden“?

Ich habe bereits eine kleine Webseite. Ist das ausreichend?

Muss ich mich in technische Grundlagen einarbeiten? Was muss ich da können?

Was kann ich eigentlich von meiner Webseite in Bezug auf mein Geschäft erwarten?

Lohnt sich der Aufwand, viel Zeit in Inhalte und Technik zu stecken? Oder genügt eine knappe „Visitenkarte“ im Web?

Existenzgründer und Kleinunternehmer benötigen eine zielgerichtete Antwort auf diese Fragen. Wenn man ein Unternehmen aufbaut – noch dazu als „Einzelkämpfer“ – muss man sich um viele Fragen kümmern. Die Online-Aktivitäten sind nur ein offener Punkt von vielen. Dieser Artikel vermittelt eine Herangehensweise, mit der Sie systematisch ermitteln können, „wieviel“ Webseite sie benötigen:

  • Welche Art von Webseite benötige ich?
  • Welche Inhalte benötige ich?

Unternehmens- und Marketingstrategie als Ausgangspunkt

In seinem Businessplan sollte sich jeder Gründer mit grundlegenden Fragen zu seinem Unternehmen beschäftigt haben:

  • Welche Produkte und Leistungen biete ich an?
  • Wer sind meine Zielkunden?
  • Wie gewinne ich Kunden?
  • Welches sind meine Vertriebskanäle?

Die Überlegungen zu diesen Fragen stellen wesentliche Bestandteile der Unternehmens- und Marketingstrategie dar. Sie sind gleichzeitig die Grundlage um daraus eine Webseitenstrategie abzuleiten.

Um herauszufinden, was für eine Webseite Sie benötigen, sollten Sie in einem ersten Schritt noch einmal Ihre Überlegungen zu den Themen Kunden / Märkte / Produkte / Leistungen unter diesem Gesichtspunkt durchgehen. Daraus können Sie ableiten,

  • welche Rolle eine Webseite in Ihrem Marketingmix spielt und
  • wie eine Webseite diese Prozesse am besten unterstützen kann.

Auf dieser Basis sind dann notwendige Funktionen und Inhalte der Unternehmenswebseite zu bestimmen.

Schrittfolge zur Planung einer Webseitenstrategie für Existenzgründer
Schrittfolge zur Entwicklung einer Strategie für die eigene Webseite für Gründer

 

1. Schritt – Die Zielgruppe verstehen

Ich empfehle unbedingt, bei der Planung der Unternehmenswebseite von den Kunden auszugehen. Beantworten Sie für sich folgende Fragen so genau wie möglich:

  • Wer ist meine Hauptzielgruppe?
    Auf welches Marktsegment will ich mich konzentrieren?
    (auch: wie internetaffin ist meine Zielgruppe wirklich? Gibt es Untersegmente die das Internet unterschiedlich nutzen?)
  • Welches Problem hat diese Zielgruppe, das ich mit meinem Produkt / meiner Leistung löse?
    (Beispiel: Der Kunde „wünscht“ sich keine Ernährungsberatung an sich; Er möchte schlank, fit und gesund sein.)
  • Welche Erwartungen hat mein Kunde an die Lösung seines Problems?
    Was ist ihm dabei besonders wichtig?
    (z.B. Schnelligkeit, Kosten, Rundum-sorglos-Paket, persönliche Ansprechpartner, …)
  • Auf welchen Kanälen wird sich der Kunde über Lösungsmöglichkeiten für sein Problem informieren?
    Wie wird der Kunde am besten auf mein Angebot aufmerksam?
    (z.B. persönliche Empfehlungen, klassische Anzeigen, Werbeflyer, Online-Branchenverzeichnisse, Internetsuche, …)
  • Möchte der Kunde ein einmaliges Geschäft tätigen oder eine dauerhafte Beziehung aufbauen?
    (Bau eines Swimmingpools im Garten vs. Friseurbesuch)

Mit diesen Erkenntnissen können Sie beurteilen, wie und wo sie ihre Zielkunden am besten erreichen. Daraus ergibt sich auch, wie wichtig eine Webseite bei der Kundenansprache ist und wie die Kunden die Webseiten der Anbieter nutzen.

2. Schritt - Das eigene Angebot richtig einordnen

Mit diesem Verständnis der Kundensicht betrachten Sie noch einmal Ihr Produkt- und Leistungsangebot sowie Ihre Pläne zu Marketingmaßnahmen. Folgende Fragen dienen der Orientierung:

  • Passt mein Angebot zu den Problemen und Präferenzen meiner Zielgruppe?
  • Welche Aspekte meines Angebots sind den Kunden besonders wichtig?
    Diese müssen in der Außendarstellung besonders hervorgehoben werden.
  • Welche Aspekte meines Angebotes sind aus Sicht der Kunden besonders erklärungsbedürftig?
  • Auf welchen Kanälen kann ich meine Kunden zielgerichtet erreichen?
    Sind das auch die bevorzugten Informationskanäle der Kunden?
    Stehen Aufwand und Nutzen dabei im richtigen Verhältnis?
  • Welchen (zusätzlichen) Kundennutzen kann ich für mein Angebot mit einer Webseite bieten?
    Ist dieser für meine Zielgruppe relevant?
    (z.B. detaillierte Informationen, Kontaktmöglichkeit, Tools wie Produktkonfigurator, Unterhaltung, ergänzende Wissensvermittlung)

So gewinnen Sie ein besseres Verständnis dafür, in welchem Maße Ihr Produkt / Ihre Leistung aus Sicht der Kunden für eine Präsentation im Internet geeignet ist.

Ableitung einer Webseitenstrategie

Nachdem Sie nun wissen, was die Kunden bei Ihnen eigentlich kaufen, wie Ihr Angebot das Problem der Kunden löst, und wie Sie die Kunden am besten erreichen, können Sie Ihre Webseite zielgerichtet planen. Dazu sollten sie zunächst entscheiden, welche Grundfunktionen Ihre Webseite erfüllen muss. Danach können Sie ableiten, welche Art Webseite mit welchen Inhalten Sie benötigen.

3. Schritt – die Grundfunktionen einer Unternehmenswebseite verstehen H3

Eine Unternehmenswebseite ist immer auch ein Marketinginstrument. Daneben kann sie auch Bestandteil der Leistungserbringung sein, z.B. wenn über einen geschützten Mitgliederbereich gegen Entgelt bestimmte Informationen und Funktionen zugänglich gemacht werden.

Die Bedeutung der einzelnen Funktionen einer Webseite ist von Unternehmen zu Unternehmen und Geschäftsmodell zu Geschäftsmodell unterschiedlich. Aus der Überlegung, welche Funktionen die eigene Webseite erfüllen muss, ergeben sich die notwendigen Inhalte.

Grundsätzlich erfüllte eine Unternehmenswebseite folgende Aufgaben und Funktionen:

(Die Reihenfolge stellt keine Wertung der Bedeutung dar. Weitere Funktionen sind je nach Geschäftsmodell und Marketingstrategie möglich.)

Information

Im Gegensatz zu einem Flyer oder einer Anzeige haben Sie hier ausreichend Platz, Ihr Angebot und Ihr Unternehmen detailliert zu beschreiben. Hier können Sie dem Interessenten alle Informationen und Details vermitteln, die er für seine Kaufentscheidung benötigt. Dabei geht es nicht nur um das Produkt oder die Leistung selbst. Wichtig sind auch die Beschreibung des Kundennutzens, der zugehörigen Prozesse, und nicht zuletzt auch die Vorstellung von Ihnen und Ihrem Unternehmen.

Kontaktmöglichkeit

Die Webseite ist Ihr stets präsentes Kontaktangebot an den Kunden. Er kann Ihnen nicht nur über ein Kontaktformular Fragen stellen. Er findet vielmehr auch Ihre Adresse und Telefonnummer, den Namen eines Ansprechpartners, Ihre Öffnungszeiten u.v.m.

Möglichkeit zur Weiterempfehlung

Im Internet kann man interessante Inhalte mit wenigen Klicks an vielleicht interessierte Einzelpersonen oder an das gesamte persönliche Netzwerk weiterleiten. Dieses Teilen von Inhalten ist für viele Internetnutzer zur Gewohnheit geworden. Der Vorteil ist die sofortige Umsetzbarkeit. Dagegen gerät in der „Offline-Welt“ schnell in Vergessenheit, dass man einem Bekannten von einem Angebot erzählen oder ihm einen Flyer geben wollte.

Neukundengewinnung

Über eine Internetsuche können Kunden auf sie aufmerksam werden, die Sie anders möglicherweise nicht erreichen können.

Vertrauen aufbauen

Die Webseite gibt dem Kunden die Möglichkeit, sich unverbindlich und anonym über Ihr Angebot zu informieren. Er kann sich so eine Meinung bilden, inwieweit Ihr Angebot sein spezielles „Problem“ löst, ob er Sie für qualifiziert genug hält und ob „die Chemie stimmt“. Letzteres ist gerade bei stark personenbezogenen Dienstleistungen von großer Bedeutung.

Expertise vermitteln

Die Kaufbereitschaft des Kunden wird umso höher sein, je mehr er von Ihrer Qualifikation überzeugt ist. Expertise vermitteln können Sie z.B. über eine Beschreibung Ihres Erfahrungs- und Qualifikationsprofils, Referenzobjekte, Fallstudien, von Ihnen geschriebene Fachartikel, Hinweise auf externe Veröffentlichungen von Ihnen usw.

Unsicherheit des Kunden bei der Kaufentscheidung mindern

Diese Funktion ist das Ergebnis einer zielgerichteten Information des Kunden. Wenn er sich ausführlich über Sie, Ihr Angebot und Ihre Expertise informieren konnte und dadurch bereits Vertrauen zu Ihnen aufgebaut hat, mindert dies das vom Kunden wahrgenommene Restrisiko beim Kauf erheblich.

Verkaufskanal

Über einen Onlineshop oder ein Bestellformular kann die Webseite direkt dem Verkauf der eigenen Produkte und Leistungen dienen.

Kundenbindung

Eine Webseite kann nicht nur Erst- und Einmalkäufe unterstützen. Sie kann auch ein wichtiges Instrument zur dauerhaften Kundenbindung sein. Regelmäßige neue Inhalte oder andere wiederholt benötigte Funktionen können den Kunden zum wiederholten Besuch Ihrer Webseite motivieren. Dadurch bleiben Sie mit Ihrem Angebot nicht nur besser in Erinnerung. Sie haben so auch die Chance, den Kunden auf neue Angebote aufmerksam zu machen.

Kundenservice

Auf der Webseite können Sie dem Kunden ergänzende Informationen zur Verfügung stellen, die er bei der Nutzung Ihres Angebotes nach dem Kauf benötigen könnte. Beispiele sind: Anleitungen und Bedienungshinweise, Antworten auf häufige Anwenderfragen (FAQs), Updateservice, Links zu weiterführenden Informationen oder ergänzenden Angeboten.

4. Schritt – Funktionen für das eigene Unternehmen priorisieren und konkretisieren

An dieser Stelle bestimmen Sie, welche Funktionen die Webseite im Rahmen Ihres Geschäftsmodells und Ihrer Marketingstrategie erfüllen soll. Mit der richtigen Auswahl der für Ihre Zielgruppe und Ihre Positionierung relevanten Funktionen haben Sie auch die Möglichkeit, sich in der Wahrnehmung des Kunden positiv vom Wettbewerb abzusetzen. Daher ist diese Entscheidung i.d.R. sehr individuell.

Die folgenden Beispiele sollen als Anregung dienen:

  • Bei besonders erklärungsbedürftigen Produkten / Leistungen oder Angeboten mit wenig bekannten Eigenschaften kommt der Informationsfunktion eine besondere Bedeutung zu.
  • Die Kundenbindung steht naturgemäß im Vordergrund, wenn regelmäßige Wiederholungs-, Ersatz- oder sonstige Nachkäufe zu erwarten sind. Dabei ist allerdings auch zu überlegen, ob für Ihr konkretes Angebot das Internet überhaupt zur Kundenbindung geeignet ist: Vermutlich wird niemand seinem Friseur treu bleiben, nur weil dieser auf seiner Webseite immer über die neusten Frisurentrends informiert.
  • Bei stark personenbezogenen Dienstleistungen wie personal Coaching kann die Webseite stark zur Vertrauensbildung Niemand möchte erst drei Ernährungsberater aufsuchen um letztlich einen zu finden, bei dem Beratungskonzept und persönliche „Chemie“ stimmen. Durch eine gute Darstellung auf der Webseite kann beim Kunden viel Unsicherheit abgebaut werden.
  • Wenn der Kunde ein dauerhaftes Informationsbedürfnis hat und die Möglichkeit zu mehreren aufeinander aufbauenden Verkäufen besteht (z.B. mehrere Coachingstufen + eigenes Buch), ist eine gezielte Kundenbindung an die Webseite durch immer neue Inhalte (Blogfunktion) und einen Newsletter empfehlenswert.

---------------------

Tipp

Um die richtige Planung, die richtigen Botschaften und das bekannt machen der Webseiten geht es auch in unseren Tagesseminaren zum Thema „Kundenorientierte Firmenwebseiten planen und erstellen“ von unserer Expertin Dagmar Recklies
Für alle Gründer, Klein- und Einzelunternehmer, Selbständige und Freiberufler

>> mehr zu Seminarinhalt, Terminen und Anmeldung >>

---------------------

5. Schritt – Struktur, Inhalte und Aktualisierungshäufigkeit für die Webseite bestimmen

Getreu dem bekannten Motto „Form follows Function“ können Sie nun ableiten welche Inhalte und Strukturen Ihre Webseite benötigt. Sie können jetzt genau bestimmen, welche Inhalte zu Ihren Zielkunden, Ihrem Leistungsangebot sowie Ihrer Marketing- und Kundenbindungsstrategie passen.

Grundsätzlich kann man unterscheiden zwischen Webseiten die darauf abzielen

  • auf anderem Weg gewonnene Interessenten die Kontaktaufnahme und die Kaufentscheidung zu erleichtern oder
  • über das Internet Interessenten zu gewinnen, welche dann zu Kunden werden können und / oder
  • bestehende Kunden für Folgekäufe an das Unternehmen zu binden.

Bei dem ersten Typ steht die Informations- und Vertrauensbildungsfunktion im Vordergrund. Der Kunde hat bereits auf anderem Weg von Ihnen gehört und möchte nun mehr über sie erfahren. In diesem Fall genügt es i.d.R. die Webseite einmalig mit den richtigen Inhalten aufzubauen. Danach sollten die Inhalte in Abständen überprüft und ggf. aktualisiert und ergänzt werden.

Im zweiten und dritten Typ muss Ihre Webseite das Kundeninteresse gewinnen bzw. halten. Dazu ist Ihre Produkt- und Leistungsbeschreibung allein meist nicht ausreichend. In diesem Fall sollten Sie den Kunden / Interessenten durch regelmäßige neue Inhalte rund um Ihr Fachgebiet zum wiederholten Besuch Ihrer Webseite motivieren.

Zur Illustration sollen zwei Beispiele dienen:

Beispiel 1 Webseite für Verkauf und Montage von Swimmingpools im Garten

Hier handelt es sich um ein Produkt ohne Wiederholungspotenzial, das dafür aber stark erklärungsbedürftig ist. Entsprechend sollte Ihre Webseite das Informationsbedürfnis des Kunden möglichst umfassend befriedigen. In diesem Fall geht es nicht nur um die Produktauswahl und Produkteigenschaften sondern z.B. auch um Folgekosten, Pflege- und Wartungsaufwand, Ihre Beratungsleistungen und Ihr Vorgehen. Sie könnten anhand eines Referenzobjektes mit vielen Fotos beschreiben, wie Einbau und Montage genau stattfinden und wieviel „Baustellenchaos“ der Kunde zu erwarten hat. Damit können Sie beim Kunden das Vertrauen in eine fachkundige Umsetzung stärken und die Unsicherheit bei der Kaufentscheidung mindern.

Da Ihr Kunde vermutlich nicht noch drei weitere Pools für seine drei Wochenendhäuser kauft, muss die Webseite weniger auf Kundenbindung nach dem Verkauf ausgerichtet sein. Den Aufwand für den „Swimmingpoolblog“ würde kaum zu Folgekäufen führen.

Sie könnten allerdings – wenn das Bestandteil ihres übergeordneten Businessplanes ist – einen Onlineshop für Poolzubehör einrichten. Hier können Sie mit Ihrem Fachwissen punkten und auf Basis Ihrer Praxiserfahrung ausführliche Produktempfehlungen erstellen. In diesem Fall ist auch ein Kundennewsletter sinnvoll, in dem Sie die Kunden auf Sonderaktionen, saisonale Wartungsarbeiten etc. hinweisen.

Beispiel 2 Webseite für einen Ernährungsberater

Dienstleistungen sind für den Kunden meist schwerer zu beurteilen, als Produkte. Sie sind stark von der ausführenden Person abhängig. Durch den direkten persönlichen Kontakt zwischen Berater und Mandant ist für diesen die Entscheidung besonders emotional.

Hier steht die Vertrauensbildung im Vordergrund. Über Ihre Webseite ermöglichen Sie dem Interessenten, für sich herauszufinden, ob Sie „der richtige Berater“ für ihn sind. Dazu sollten Sie Ihren Beratungsansatz, ihre Beratungsschwerpunkte u.ä. detailliert beschreiben. Auch hier können Fallbeispiele sinnvoll sein.

Zusätzlich sollten Sie die Möglichkeit nutzen, sich über ausgewählte Fachinformationen als Experte darzustellen.

Wenn Ihr Businessplan die Kundengewinnung über das Internet als wichtigen Vertriebskanal vorsieht, kann ein themenbezogener Blog eine sinnvolle Ergänzung sein. Ein Blog ist dagegen weniger wichtig, wenn Sie Ihre Interessenten eher lokal (z.B. durch auslegen von Flyern, Kundenveranstaltungen in Apotheken und Ärztehäusern) gewinnen. Dann sollte der Schwerpunkt der Webseite darauf liegen, durch Information, Vertrauensbildung und Kontaktaufnahme in ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen.

Zusammenfassung

Auch wenn das heute oft empfohlen wird – nicht jeder Existenzgründer und Kleinunternehmer benötigt eine umfangreiche Webseite mit Blog, ausgefeilten Landingpages, Newsletterformular und vielen ergänzenden Funktionen. Inhalt und Umfang der Unternehmenswebseite ergeben sich vielmehr in erster Linie aus den Bedürfnissen und Erwartungen der Zielkunden.

Abgeleitet aus den Planungen zu Leistungsangebot, Kundengewinnung und Marketing sollte jeder Gründer für sich ermitteln, welche Inhalte und Funktionen seine Webseite benötigt.

Mit der dargestellten Schrittfolge können Sie eine kundenorientierte Unternehmenswebseite entwickeln, die Sie erkennbar vom Wettbewerb absetzt.

--------------------------

Benötigen Sie Unterstützung bei der Planung und Entwicklung Ihrer Unternehmenswebseite?

Möchten Sie Ihre Kommunikation zielgerichtet auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ausrichten?

Wir, die Strategieexperten von der RMP GmbH helfen Ihnen gern.

Sehen Sie sich unsere Beratungspakete an

>> Strategische Positionierung und Kommunikationsbausteine >>

>> Webseiten für Gründer - planen und erstellen >>

--------------------------

Weitere Beiträge zum Thema Gründer

Start-Up Kultur oder Wunschdenken?

Neugründer aufgepasst: 8 Tipps für den erfolgreichen Firmenstart

Kapitalmangel und Bürokratie bremsen Firmengründer

 

Aktuelle Bücher

herrenausstatter.de - der Onlineshop für Markenkleidung und Männermode
Ähnliche Artikel