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Promotion und direkte Kundenansprache: So geht Marketing heute

Klassische Werbung in Form von Zeitungsanzeigen, Plakaten und Werbespots in den Medien verliert an Bedeutung. Gerade für mittelständige Unternehmen lohnen sich die zum Teil hohen Kosten immer seltener, denn der Kunde will heute persönlich abgeholt werden. Das Internet spielt dabei eine große Rolle. Aber auch die direkte Ansprache in Fußgängerzonen, bei Promotion-Aktionen und auf Messen lohnt sich im Marketing immer häufiger. Wie dies konkret aussieht, wollen wir in diesem Beitrag beleuchten.

 

Der Boom der Verbrauchermessen

Seit Jahren steigt die Zahl der Verbrauchermessen in Deutschland. Jede mittelgroße Stadt veranstaltet heute mindestens einmal jährlich eine derartige Messe, die auch als Verkaufsschau oder Ausstellung vermarktet wird. Dabei präsentieren sich regionale Anbieter mit ihren Produkten dem Publikum. Die Schwerpunkte liegen häufig auf Hausbau, Sanitär, Gartenpflege, Lifestyle und Lebensmittel. Wer beispielsweise sein Badezimmer mit Whirlpool und Regenwalddusche modernisieren möchte, hat es auf Messen leichter, mehrere Anbieter direkt zu vergleichen und verschiedene Verkaufsgespräche zu führen, für die er ansonsten mehrfach längere Wege fahren müsste. Andere Verbraucher bummeln einfach nur gerne an den Ständen vorbei, um ungewöhnliche Dinge zu entdecken und kaufen eher Kleinigkeiten wie Lebensmittel oder Deko-Artikel. Für kleine Unternehmen ist diese Laufkundschaft eine großartige Gelegenheit, weit mehr Menschen zu erreichen als im eigenen Laden möglich wäre.

Promotion und direkte Kundenansprache: besonders effektiv auf Verbrauchermessen
Promotion und direkte Kundenansprache: besonders effektiv auf Verbrauchermessen

Zu den unzähligen kleinen Regionalmessen kommen die großen Messen, die meist den Fachbesuchern vorbehalten sind und nur teilweise für das Publikum öffnen. Hier kostet der Messestand meist mehr, doch auch die Laufkundschaft ist weit größer. Der Tiroler Landwirt, der Urlaub auf dem Bauernhof verkaufen möchte, erreicht beispielsweise auf der ITB in Berlin rund 115.000 Fachbesucher, die seinen Bauernhof in ihr Programm aufnehmen könnten und 50.000 Privatbesucher, die direkt buchen.

Zu den größten Messen in Deutschland zählen u.a.:

  • Die Hannover Messe: Größte Industriemesse der Welt
  • CeBIT Hannover: Messe für Informationstechnik
  • Ambient Frankfurt: Messe für Konsumgüter
  • IAA Frankfurt: Automobilmesse
  • ITB Berlin: Tourismusmesse
  • Gamescom Köln: Messe für Computerspiele
  • Anuga Köln: Fachmesse der Ernährungswirtschaft
  • ispo München: Messe für Sportartikel
  • Consumenta Nürnberg: Verbrauchermesse
  • YOU Berlin: Größte Messe für Jugendliche

Ausführliche Informationen zum Messemarkt Deutschland mit allen aktuellen Statistiken hält das Portal des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) auf ihren Seiten bereit.

Der richtige Auftritt auf Messen

Damit der Messeauftritt gelingt und die hohe Investition für den Messestand wieder hereingeholt wird, ist eine sorgfältige Planung notwendig. Im Mittelpunkt steht dabei zunächst folgender Gedanke: Stündlich schlendern hunderte Menschen an dutzenden Ständen vorbei: Wie bringe ich die Menschen dazu, ausgerechnet an meinem Stand stehen zu bleiben? Der Stand selbst sollte also möglichst ansprechend und einladend gestaltet werden. Ein Prospektständer sollte so aufgebaut sein, dass vorbeigehende Menschen bequem zugreifen können. Selbst ein nebenbei eingesteckter Flyer kann bei späterer Betrachtung zu Hause neues Interesse wecken. Deutlich sichtbare Sonderangebote wie "Nur heute: Messerabatt 20%!" oder "3 für 2"-Aktionen verleiten zum Stehenbleiben, denn der Messebesucher liebt nichts so sehr wie ein Schnäppchen.

Von großer Bedeutung ist natürlich auch das Verkaufspersonal. Sitzt lediglich eine gelangweilte Praktikantin am Stand, den Blick auf ihr Smartphone gerichtet, lädt dies wenig zum Stehenbleiben ein. Die Mitarbeiter der Verkaufsabteilung sollten stets bei der Messe präsent sein, um Verkaufsgespräche zu führen. Zusätzlich können Promoter/innen eingesetzt werden, die vorbeigehenden Menschen kleine Giveaways anbieten oder Flyer verteilen und so ihr Interesse wecken. Professionelle Promoter/innen können meist über die jeweilige Messe oder über spezielle spezielle Agenturen stunden- oder tageweise gemietet werden.

Sehr nützlich sind auch Preisrätsel und Verlosungen, bei denen Messebesucher eine Postkarte mit der Lösung und ihrer Anschrift abgeben müssen: So erhält der Unternehmer mit einem Schlag hunderte neue E-Mailadressen und Postanschriften für spätere Mailings.

Promotion - Messen ermöglichen direkte Kundenansprache

Einzelne Promotion-Auftritte neben den Messen

Leider finden regionale Verbrauchermessen nur ein oder zweimal im Jahr statt. Es lohnt sich daher, zwischendurch kleinere Promotion-Auftritte einzuplanen, um den Verbraucher direkt anzusprechen. Gute Gelegenheiten sind beispielsweise Stadtfeste, bzw. Straßenfeste in Stadtvierteln und verkaufsoffene Sonntage in Fußgängerzonen und Shopping Malls. Hier können Verbraucher ebenfalls mit "Nur heute 20% Rabatt!" in das eigene Geschäft gelockt werden. Wer seine Waren vornehmlich online vertreibt und über kein eigenes Geschäft verfügt, kann auch hier Giveaways von Promotern verteilen lassen. Dies ist besonders empfehlenswert bei Nahrungsmitteln: Ein Poster oder eine Zeitungsanzeige kann niemals vermitteln wie köstlich der hausgemachte Schafskäse oder die Holunder-Cranberry-Marmelade schmeckt. Käsewürfel und Marmeladenkekse, die kostenlos verteilt werden, können dies sehr wohl.

Promotion und direkte Kundenansprache auf Volksfesten und in Fußgängerzonen

Der eigene Internetauftritt muss stimmen

Die persönliche Ansprache muss heute grundsätzlich an einen professionellen Internetauftritt geknüpft sein. Wer den Flyer oder das Giveaway auf einer Messe oder bei einem Promotion-Auftritt einsteckt, wird sich später online über das Unternehmen und seine Angebote informieren wollen. Er sollte dann eine moderne, übersichtlich gestaltete Website vorfinden und idealerweise gleich auf der Startseite einen Hinweis finden wie: "Letzte Chance unsere Angebote der Messe XY zum Sonderpreis zu bestellen" oder eine ähnliche Bezugnahme. Auf der Website veröffentlichte Kundenbewertungen (sofern sie positiv sind!) stärken das Vertrauen des Erstbesuchers in das ihm noch unbekannte Unternehmen. Wer Direktmarketing mittels Promotion und Messeauftritten geschickt mit Smart Data des Online Marketing verknüpft, ist bestens für das moderne Marketing des 21. Jahrhunderts gerüstet.

Bild 1: ©istock.com/vm Bild 2: ©istock.com/monkeybusinessimages Bild 3: ©istock.com/Tony Tremblay

 

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