Testimonials und Referenzen: Warum sie so wertvoll sind, und wie man sie erhält - Wie sich Testimonials und Referenzen einsetzen lassen

Die Fürsprache begeisterter Kunden: ein wertvoller Schatz. Deshalb können Anbieter gar nicht genug aussagekräftige Referenzen in ihrem Fundus haben. Sie stehen für eine Spitzenleistung – aus Sicht des Kunden betrachtet, und die allein zählt. Doch selbst, wenn alles prima läuft, kommt positive Mundpropaganda nicht immer vollautomatisch in Gang. Damit die Kunden bereit sind, Referenzen zu geben, wird man sie also ein wenig „impfen" müssen.

Seite 2 von 2: Wie sich Testimonials und Referenzen einsetzen lassen

Wie sich Testimonials und Referenzen einsetzen lassen
In manchen Branchen gehört das Nennen von Referenzen bereits zum Standard. Schlecht ist der gestellt, der keine hat. Denn Fürsprecher mit klingenden Namen können bislang verschlossenen Türen öffnen. Passende Referenzen verhelfen etwa bei einer Ausschreibung oft zu den nötigen Pluspunkten, weil sie die Entscheidungssicherheit erhöhen.

Ein Testimonial sorgt beispielsweise auch dafür, dass aus einer austauschbaren Leistung eine einzigartige wird. Sind etwa die Angebote verschiedener Handwerker nahezu identisch, kann eine aussagekräftige Referenz am Ende den maßgeblichen Unterschied machen - und damit den Zuschlag bringen. Und nicht zuletzt: Positive Kundenstimmen fördern den Stolz der Mitarbeiter auf ihr Unternehmen.

Für Hersteller gilt: Legen Sie eine ansprechende Referenzmappe und/oder eine Referenz-DVD an, in der nach einheitlichem Muster über herausragende Projekte berichtet wird. Hierbei wird das jeweilige Problem aus Kundensicht geschildert, die Lösung wird aufgezeigt und die dazugehörigen Ansprechpartner werden genannt. Über die Projekt-Highlights benötigt man darüber hinaus Filmmaterial. Beides dient sowohl zur Neukunden-Akquise als auch zur Stammkunden-Information.

In vielen Branchen stellen sich auf Wunsch Referenzkunden zur Verfügung, um potenziellen Neukunden Einblicke in erfolgreich verlaufene Projekte zu ermöglichen. Stolz und Geltungsbedürfnis spielen dabei oft eine Rolle. Wer so kooperativ ist, sollte als Dank entsprechende Vergünstigungen, Sachleistungen, Privilegien oder eine Aufwandsentschädigung erhalten. In der IT-Branche wird dafür beispielsweise in Form von Mann-Tagen bezahlt. 

Contentmarketing und Storytelling mithilfe von Referenzen
Referenzprojekte lassen sich auch als spannende Geschichten erzählen. Diese kann man dann der Presse anbieten. Wer einschlägige Wirtschafts- und Fachzeitschriften durchforstet, wird feststellen, dass viele Beiträge mit Fallbeispielen arbeiten. Erfolgsstorys, die bereits vorliegen, ersparen den Redakteuren das Recherchieren. Der erschienene Beitrag, als Sonderdruck präsentiert, kann bei Kunden ein wichtiger Türöffner sein.

Externe Dienstleister können beim Schmieden von Erfolgsgeschichten helfen. So erstellen etwa bei casestudies.biz erfahrene Wirtschaftsjournalisten aus Projektmaterial pressewirksame Anwenderberichte und ergänzen diese mit professionellen Referenzvideos. Dabei dokumentieren authentische Kundenaussagen aus Anwendersicht, wie ein Dienstleister arbeitet, wie gut eine Geschäftsbeziehung läuft oder wie toll ein Produkt performt. So wird Lob statt Eigenlob transportiert - und das ist kostbar wie Gold.

15-Punkte-Checkliste für die Umsetzung
Wie sich Testimonials und Referenzen im Einzelnen verwenden lassen, ist branchenspezifisch. Der Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt. Hier eine Liste mit 15 Ansatzpunkten: 

1. Veröffentlichen Sie Referenzen oder ein Anwender-Interview in internen Medien wie Intranet und Mitarbeiterzeitung.
2.  Lassen Sie unter dem Stichpunkt „Der Kunde spricht“ auf Meetings regelmäßig positive Kundenkommentare vortragen. 
3. Bringen Sie passende Testimonials in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospektmaterial, Werbebriefen, Kundenzeitschriften unter
4. Auf Ihrer Webseite sollten Kundentestimonials oder Referenzvideos gleich auf der Startseite erscheinen. 
5. Gute Verkäufer haben immer Referenzschreiben dabei oder sie arbeiten mit Audio-Slideshows und Anwender-Videoclips. 
6. Integrieren Sie Empfehlungen und Referenzen in Ihre Verkaufsgespräche auf zweierlei Weise: Präsentieren Sie vorhandene und fragen Sie nach neuen. 
7. Rahmen Sie Referenzschreiben und hängen Sie diese im öffentlichen Bereich Ihres Unternehmens aus. 
8. Gestalten Sie Anzeigenkampagnen, in denen Ihre Referenzkunden auftreten. 
9. Drehen Sie Vor-Ort-Videos mit positiven Kundenstimmen und laden Sie diese in internen und externen Medien hoch. 
10. Laden Sie Interessenten und Pressevertreter zu Vor-Ort-Events bei Referenzkunden ein. 
11. Lassen Sie Referenzkunden auf Veranstaltungen, Kongressen und Messen über die Zusammenarbeit mit Ihnen berichten. 
12. Veröffentlichen Sie Projektbeispiele und Case Studies als Presseberichte in Fachpublikationen sowie in Ihrer Imagebroschüre und im Geschäftsbericht. 
13. Ermuntern Sie Ihre Kunden, über Positives in Blogs und Foren sowie auf Bewertungsportalen zu berichten. 
14. Schaffen Sie eine Community-Plattform, in der sich Kunden miteinander austauschen und über Positives berichten können. 
15. Bringen Sie Promis, Stars und Sternchen dazu, sich mit Ihren Produkten zu schmücken.

Und hier ein Beispiel aus der Praxis: Matthias Schultze vom Malerfachbetrieb Heyse aus Hannover sammelt systematisch Kundenstimmen. Diese bringt er auf seiner Website, in seinem Blog und auch in sozialen Netzwerken unter. „Meine 20 Maler erleben so tolle Geschichten. Damit können wir uns positionieren.“ Mehrere Stunden bringt er jeden Tag für Social Media-Aktivitäten auf. In 2012 hat er hierdurch einen Umsatz von rund 360.000 Euro erzielt. Neun von zehn seiner Kunden kommen inzwischen über Empfehlungen und soziale Netzwerke.

Das neue Empfehlungsmarketing: Seminare am 30. Januar in München und am 7. Mai in Köln
Empfehler sind die besten Verkäufer. Und das moderne Empfehlungsmarketing umfasst sehr viel mehr als die Frage nach ein paar Adressen. Es kann nämlich systematisch entwickelt werden – Offline und Online. Vier Schritte und ein Strauß von weit über 30 Möglichkeiten führen dabei zum Ziel. Wie das alles gelingt, zeigt ein praxisnahes Tagesseminar mit Anne M. Schüller, führende Expertin in Sachen Loyalitätsmarketing, am 30. Januar 2014 in München und am 7. Mai 2014 in Köln.

Zu weiteren Infos und zur Buchung geht’s hier: http://www.firma.de/seminare-fuer-gruender-und-unternehmer/empfehlungsmarketing/

Das Buch zum Thema

Das Hörbuch zum Thema

Die Autorin

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, zehnfache Buch- und Bestsellerautorin und Consultant. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing und ein kundenfokussiertes Management. Sie zählt zu den gefragtesten Business-Referenten im deutschsprachigen Raum. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. www.anneschueller.com

{tortags,317,1}