Marketingstrategien in einem wettbewerbsintensiven Markt

Der steigende Wettbewerbsdruck ist schon seit Jahrzehnten für Unternehmen ein drängendes Thema. Doch es gibt Märkte, in denen gibt es nicht nur sehr viele Wettbewerber. Zusätzlich gibt es kaum Möglichkeiten zur Differenzierung.

Dadurch entfällt eine der wichtigsten Strategien zur Abgrenzung vom Wettbewerb.

Dieser Artikel untersucht Marketingstrategien, die speziell für die Unternehmen geeignet sind, die es besonders schwierig haben, sich in einem sehr wettbewerbsintensiven Markt zu differenzieren.

Was macht Markt mit geringen Differenzierungsmöglichkeiten aus?

Wettbewerb herrscht überall. In manchen Branchen können sich die Anbieter durch eine klare Positionierung gut von den Wettbewerbern absetzen. Eine PKW-Marke kann sich zum Beispiel als luxoriös, zuverlässig, sportlich, preiswert oder hochpreisig, innovativ, bodenständig oder vieles mehr positionieren. Damit entfällt zumindest zu einem gewissen Grad die Austauschbarkeit der Produkte und Leistungen.

Anders ist das bei Angeboten, die

• Wenig emotionsgeladen sind.
  Der Nutzer möchte nur sein Problem gelöst haben, ohne eine emotionale Bindung zu der Problemlösung oder dem Anbieter einzugehen.
• alle das gleiche Alltagsbedürfnis befriedigen und dabei einige wenige Kundenanforderungen erfüllen.
  Der Nutzer möchte z.B. nur, dass seine Vorräte an einem Verbrauchsartikel zuverlässig und preisgünstig nachgefüllt werden. Mehr nicht.
• keinen für den Kunden relevanten Zusatznutzen bieten.
  Der Kunde möchte z.B. nur sein Auto betanken. Er möchte nicht unbedingt mit Bonusprogrammen und spontanen Abgas-Checks „beglückt“ werden.
• ein seltenes, aber dringendes Problem lösen.
  In diesen Fällen stellt niemand eine lange Marktrecherche an. Der erstbeste Anbieter wird ausgewählt
  Wer sich versehentlich ausgesperrt hat, möchte nur, dass möglichst schnell ein Schlüsseldienst Alles andere ist weitgehend uninteressant.

Typischerweise sind das Branchen, in denen wenig Spielraum für Innovationen besteht. Falls es doch mal zu einer Innovation kommt, wird sie schnell von allen Anbietern adaptiert. So haben nicht nur Schlüsseldienste sondern auch Reinigungsannahmestellen, Heizungs- und Sanitärnotdienste, Copyshops eine große Herausforderung, sich von ihren zahlreichen Wettbewerbern abzugrenzen.

Auch wenn es schwierig ist, auf Innovationen in diesen Dienstleistungen zu setzen, gibt es bestimmte Strategien, den den Unternehmen helfen können, im intensiven Wettbewerb besser da zu stehen.

Wirksame Wettbewerbsstrategien

Für Unternehmen, die gewöhnliche Dienstleistungen anbieten, ist es sehr schwierig, Innovationen in ihre Produkte zu integrieren, und deswegen ist es sehr wichtig, eine richtige Wettbewerbsstrategie auszuwählen. Solche Unternehmen brauchen eine sehr gründliche Marktanalyse, um möglichst mehr Kunden anzusprechen und ihre Loyalität zu gewinnen. Es stehen solchen Unternehmen nach Michael Porter 3 generische Wettbewerbsstrategien zur Verfügung:

Kosten- bzw. Preisführerschaftsstrategie.

Die Kosten sind wahrscheinlich der wichtigste Faktor, der den Endpreis eines Produktes bestimmt. Wenn Sie einen Weg finden, die Kosten zu reduzieren, dann können Sie niedrigere Preise anbieten und damit mehr Kunden anlocken. Je nach Branche kann es verschiedene Möglichkeiten geben, die Kosten geringer zu halten.

In der letzten Zeit haben viele Unternehmer begonnen, bei der Kundenbetreuung auf digitale Kommunikation wie E-Mails zu setzen, um die Kosten für den Postverkehr oder Call-Center zu reduzieren. Außerdem versuchen viele Unternehmen, die Energiekosten zu sparen, was in letzter Zeit noch wichtiger wurde.

Viele Selbständige und Kleinunternehmen sehen sich bei dieser Strategie gezwungen, zugunsten niedrigerer Priese auf einen Teil ihres Gewinns zu verzichten. Eine solche Strategie kann jedoch schnell zu existenziellen Problemen führen.

Differenzierungsstrategie.

Ein Produkt oder Dienstleistung muss nicht unbedingt billig sein. Differenzierung ist ein Versuch, gewisse Merkmale einer Dienstleistung hervorzuheben, um die Kunden auf die Qualität des Produktes aufmerksam zu machen.

Wie gesagt ist das in machen Märkten kaum möglich. Gerade deswegen lohnt es, nach kreativen Ideen dafür Ausschau zu halten.

Bei den Dienstleistungen sind in diesem Fall die Geschwindigkeit und der Umgang des Personals sehr wichtig. Eine Dienstleistung kann an Qualität deutlich gewinnen, wenn die Kunden spüren, dass sie ernst genommen werden und dass das Unternehmen gegenüber ihren Bedürfnissen empfindlich ist.

Auch die Bereitschaft außerhalb der üblichen Öffnungszeiten (zum Beispiel an Wochenenden und Feiertagen) kann vom Vorteil sein und hilft, Ihre Dienstleistung als besonders wertvoll zu präsentieren.

Ein guter Ausgangspunkt bei der Suche nach einer solchen Differenzierungsmöglichkeit sind typische Kundenbeschwerden.
Unfreundlich, nachlässig, verspätet, schlechte Qualität … gerade in Branchen mit niedrigem Gehaltsniveau tauchen solche Probleme schnell auf. Wer hier eine echte Lösung findet und sie glaubhaft kommuniziert, hat letztlich doch einen Wettbewerbsvorteil.

Nische.

Viele Anbieter von Dienstleistungen sprechen die breite Öffentlichkeit an. Auf den ersten Blick kann es mehr Nachfrage bringen, jedoch wird ein Versuch, alle anzusprechen, meistens dazu führen, dass sich niemand wirklich von Ihnen angesprochen fühlt. „Alle“ ist keine Zielgruppe.

Sie können deutlich mehr Kunden ansprechen, wenn sie sich für einen bestimmte Nische entscheiden. In gewisser Weise ist diese Strategie ähnlich wie Differenzierung. Jedoch setzt man dabei eher auf eine bestimmte Kundengruppe, statt auf die Merkmale der Dienstleistung. Die Modegeschäfte für schwangere, die Metzger, die Halal- oder Koscher-Fleisch anbieten oder der auf Papageien spezialisierte Tierarzt sind Bespiele für eine erfolgreich gefundene Nische.

Um bei dem letzten Beispiel zu bleiben: Unter Papageienhaltern kursieren Listen mit spezialisierten Tierärzten. Sie nehmen oft lange Anfahrtswege auf sich, um mit ihrem Tier einen Spezialisten aufzusuchen.

Onlinemarketing

Onlinemarketing ist heutzutage ein wichtige Hilfe für Unternehmen in fast allen Branchen. Gezielte Werbung online sowie die Suchmaschinenoptimierung der Firmenwebsite können die Sichtbarkeit des Unternehmens onlie deutlich steigern. Damit verbessert sich die Chance, von potenziellen Kunden gefunden zu werden.

In einigen Märkten haben immer noch sehr viele Anbieter keine oder nur eine sehr einfache Website. Wer hier Zeit in eine kundenfreundliche, informative und aussagekräftige Website investiert, hebt sich nicht nur in den Augen potenzieller Kunden positiv ab. Auch Google wird solche Websites besser ranken, als die inhaltlich dünnen Konkurrenzangebote.

Kundenfeedback und Rezensionen nutzen

Das Ziel jeder Marketingstrategie ist, neue Kunden zu gewinnen und sie zu überzeugen, ihrem Unternehmen treu zu bleiben. In erster Linie geht es selbstverständlich um die Qualität Ihrer Dienstleistung. Es ist jedoch nicht genug, nur ein gutes Produkt anzubieten.

Das Konzept des Social Proof besagt, dass Menschen vor allem solchen Anbietern vertrauen, die Ihnen persönlich empfohlen werden oder denen erkennbar schon viele andere Menschen Vertrauen.

Einen solchen Social Proof kann man heute leicht in Form von Sternebewertungen und Kundenrezensionen aufbauen. Je nach Branche können Dienste wie Prooven Expert, Google-Rezensionen oder Facebook-Bewertungen genutzt werden.

Viele Nutzer greifen gerade bei identischen Leistungsangeboten wie einem Notdienst bevorzugt zu den Anbietern, die mehr Sterne aufweisen können.

Bitten Sie deshalb jeden Kunden nach erbrachter Leistung um eine Bewertung auf der Plattform Ihrer Wahl.

Fazit

In einem wettbewerbsintensiven Markt mit begrenzten Möglichkeiten zur Differenzierung ist es entscheidend, gezielte Marketingstrategien einzusetzen. Durch eine klare Positionierung, kundenzentrierte Ansätze und positive Kundenbewertungen können Unternehmen im Wettbewerb erfolgreich sein.

Mit den oben genannten Marketingstrategien können Unternehmen eine differenzierte Positionierung erreichen und Kunden erfolgreich ansprechen. Indem sie die individuellen Bedürfnisse der Kunden verstehen, eine starke Marke aufbauen, und auf digitale Kanäle setzen, können sie sich von der Konkurrenz abheben und langfristigen Erfolg in einem wettbewerbsintensiven Markt sichern.

---------------

Bildquelle: https://unsplash.com/de/fotos/gcsNOsPEXfs