Mehr Erfolg im Marketing: Zielorientierte Strategie entwickeln

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Veröffentlicht: Mittwoch, 23. Februar 2022 14:46

Geschrieben von Tatjana Sorokina

Die anhaltende Digitalisierung macht es zunehmend schwer, sich von der Konkurrenz abzuheben. Branchenübergreifend steigen die Umsätze von Onlineverkäufen, der Run auf die ersten Anzeigeplätze von Google fällt so hoch aus wie nie zuvor. Mehr denn je ist es aktuell also wichtig, seine eigene Marke klar zu positionieren und dabei den Geist der Zeit richtig abzupassen.

Keinesfalls sollten Sie beim Entwickeln einer umsatzstarken Marketingstrategie nur kopieren, was die Konkurrenz vorgibt! Auch wenn Ihre Zielgruppe für dieselben Argumente offen ist, wie sie auch von Ihren Mitbewerbern kommuniziert werden, sind Alleinstellungsmerkmale unerlässlich.

Was heißt Positionierung und wofür ist sie im kundenorientierten Marketing wichtig?

Bei der Positionierung werden sowohl die eigene Marke als auch einzelne Produkte oder Dienstleistungen so präsentiert, dass Kaufinteressenten schnell und einfach ihr individueller Vorteil kommuniziert wird.

Dafür ist es nötig, die allgemeinen Ansichten der Zielgruppe richtig zu definieren. Soll beispielsweise für eher konservative Käufer eine Marketingkampagne gestartet werden als für avantgardistische Individualisten, werden andere Emotionen geweckt, unterschiedliche Ideale bei der Positionierung berücksichtigt. Lesen Sie hier mehr dazu, wie jeder Unternehmer ohne großen Aufwand eine Positionierung erarbeiten kann.

Gut geeignet ist das Definieren einzelner Buyer Persona, wobei deren fiktive Charaktereigenschaften festgelegt werden. So lassen sich Rückschlüsse ziehen, ob bei der Positionierung vornehmlich auf wirtschaftliche Interessen eingegangen wird oder ob sportliche Aktivitäten im Zentrum der Freizeitgestaltung Ihrer Zielgruppe stehen könnten. Sind Ihre Kunden eher agil und aktiv oder reizt der Zugewinn an persönlicher Sicherheit mehr, beispielsweise weil das Wohlergehen der Familie im Mittelpunkt steht?

Wozu wird eine gelungene Positionierung benötigt?

Wenige zufriedene Kunden, die immer wieder gerne bei Ihnen bestellen, sind viel mehr wert als einzelne Laufkundschaft, die ihre Bedürfnisse durch Ihre Angebote nicht voll und ganz befriedigt sieht. Im Marketing sind die Bemühungen, und dadurch schlussendlich auch die aufzuwendenden Kosten, deutlich höher in der Neukundengewinnung als in der Bestandskundenpflege.

Bei aktiven Stammkunden sollten Sie sich durch Ihre wohl positionierten Werbemaßnahmen im zeitgemäßen Kundendialog ebenfalls immer wieder ins Gedächtnis rufen. Besonders hilfreich für eine geglückte Positionierung können individuelle Kundendaten sein, welche Ihre Nutzer im Nachgang an Bestellungen selbst in Ihr System einpflegen. Sie können beispielsweise per E-Mail um ein persönliches Feedback bitten oder sich das Einverständnis zur telefonischen Kontaktaufnahme durch Ihr Assessment-Center schon ab dem ersten Kundenkontakt einholen.

Das Feedback Ihrer zufriedenen sowie unzufriedenen Käufer hilft Ihnen dabei, alle Angebote noch besser an die Wünsche Ihrer Zielgruppe ausrichten zu können. So schaffen Sie es, auch andere Käufer mit ähnlichen Neigungen emotional zu erreichen und Ihre Stammkunden besser an die eigene Marke binden zu können.

Kann ich nicht einfach mein gesamtes Sortiment an alle verkaufen?

Einfach mehr Umsatz zu machen ist das gemeinsame Ziel aller Werbetreibenden. Ganz gleich, ob Waren oder Dienstleistungen über das Internet verkauft oder im regionalen Ladengeschäft angeboten werden. Dasselbe Produkt lässt sich in unterschiedlicher Verpackung so am Markt positionieren, dass unterschiedliche Menschen auf eine emotionale Weise angesprochen werden können.

Weltweit agierende Getränkehersteller machen es vor und verkaufen wirklich jeder Zielgruppe genau das hochpreisige Getränk, das sie gerne haben möchte. Dabei werden spritzig-fröhliche Softdrinks an junge, abenteuerlustige Weltentdecker verkauft, bodenständige Individualisten suchen nach dem gesunden Plus an Energie und Vitalität, welches ein stilles Wasser im oberen Preissegment verspricht. Der Fruchttee für die Kinder darf dabei ebenso wenig fehlen wie eine enorme Auswahl an unterschiedlichen Geschmacksrichtungen für die nächste Party.

Was diese verschiedenen Produkte ein und derselben Firma gemeinsam haben? Die Marke ist es schon einmal nicht, denn jede Brand ist speziell an die Wünsche und Vorstellungen einer anderen Zielgruppe ausgerichtet. Der Mutterkonzern hat sich dermaßen perfekt am Markt positioniert, dass wirklich jedem Durstigen jederzeit und überall das vermeintlich beste Getränk präsentiert werden kann.

Wie trete ich im Internet auf, um eine möglichst große Käuferschaft anzusprechen?

Je nachdem, wie sich Ihre anvisierte Zielgruppe beim Surfen im Netz verhält, sollten Sie Ihre Marketingmaßnahmen entsprechend vorbereiten. Bringen Sie in Erfahrung, ob Facebook oder Instagram der bessere soziale Kanal für Ihre gezielte Positionierung darstellt, ob sich Ihr Adressatenkreis auf TikTok tummelt oder die lokale Tageszeitung abonniert hat.

Beim regionalen Absatz stellen Sie stets aktuelle Bezüge zu Ihrer Region her, um sich ideal positionieren zu können. Aber auch beim Onlineverkauf können regionale Aktivitäten dafür sorgen, dass man einfach lieber bei Ihnen einkauft.

Sie können beispielsweise einen Baum pflanzen lassen für jeden neu angemeldeten Kunden beim Newsletter oder verschenken Sie einen Monat lang kostenlos Deutsch lernen für jede Bestellung ab einem gewissen Einkaufswert. Die vermeintlichen Mehrausgaben lassen sich einfach über den Produktpreis umlegen und funktionieren bei diversen Zielgruppen deutlich besser als immer neue Werbespots, Ads in den sozialen Kanälen oder die aufwendige Produktion von immer neuen Videoclips für Youtube und Co.

Warum sollte ein User bei Ihnen, und nicht bei der Konkurrenz einkaufen?

Denken Sie im Team in Ruhe über diese essenzielle Frage nach und sammeln Sie alle spontanen Ideen und Vorschläge in einer Mindmap. Fragen Sie ruhig auch Ihre Kunden, wie sie auf Ihre Angebote aufmerksam geworden sind oder ob sie Ihre Angebote an Freunde und Kollegen weiterempfehlen würden – und warum.

Bei einer gewinnbringenden Positionierung geht es keinesfalls darum, einzelne Mitbewerber im schlechten Licht dastehen zu lassen. Es erfordert meist nur ein wenig Arbeit und Zeit, bis die Idealvorstellungen des eigenen Kundenstamms so gut nachvollzogen werden kann, dass Sie in Zukunft wirklich nur noch Angebote bereithalten können, die gar nicht abgelehnt werden können! Wünschen Sie sich einen größeren Abnehmerkreis, hinter dem die Konkurrenz einfach staunend zurückbleibt, seien Sie clever wie der zuvor erwähnte Getränkegroßhändler – Sie müssen ja nicht gleich den Weihnachtsmann oder Osterhasen neu erfinden.

Kreative Köpfe kreieren Ihre bestmögliche Positionierung am Markt

Nicht nur nach außen können Sie einiges dafür tun, dass Ihre Angebote anders wahrgenommen werden. Auch intern lässt sich einiges umstrukturieren, um die richtigen Stellschrauben im Marketing ziehen zu können.

Eine innerbetriebliche Optimierung im Qualifikationsmanagement sorgt dafür, dass Sie Ihre Marketingmaßnahmen noch näher an den Wünschen Ihrer Endkunden ausarbeiten können. Auch wenn der langjährig erfahrene Kollege schon vor 25 Jahren die besten Ideen hatte, sollte ein jugendlich-frischer Wind in jedem Marketing-Team wehen. Nicht zuletzt brauchen Sie fähige Köpfe, die aus eigener Erfahrung wissen, worauf es bei der Positionierung in den sozialen Netzwerken besonders ankommt und welche Inhalte warum freiwillig immer wieder von den Nutzern geteilt werden.

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Bildquelle https://pixabay.com/de/illustrations/gesch%c3%a4ft-suche-seo-motor-internet-2082639/