Top-Tools für den Vertrieb

Menschen mit Worten zum Kaufen bringen. Was für manche wie Magie wirkt, ist für andere die leichteste Übung der Welt. So scheint es zumindest. In Wirklichkeit steckt in jedem guten Verkaufsgespräch akribische Vorbereitung, eingehende Beschäftigung mit dem Kunden und umfassende Recherche über dessen Branche.

Das weiß auch Ralph Mir. Als der Vertriebsprofi vor drei Jahren eine neue Herausforderung suchte, landete er bei einem mittelständischen Unternehmen für Leuchtmittel. Dessen Zahlen waren miserabel und es drohte der vollständige Ruin. Als Schuldigen hatte das Management den Vertrieb ausgemacht, der nicht lieferte. Der wiederum warf dem Management mangelnde Unterstützung vor. Ralph Mir sollte mit Schulung und Führung wieder für Erfolg sorgen.

„Es stellte sich schnell heraus, dass die Mitarbeiter nicht das Problem waren. Es war die Ausstattung. Die Führung setzte sich in erster Linie aus Managern der alten Schule zusammen. Deren Bild vom Vertrieb war stark von Klischees geprägt. Doch mit Klinkenputzen und netten Worten erreichen Sie heute niemanden mehr. Deshalb habe ich hier von Anfang an für eine klare Linie gesorgt. Neben einer professionellen Internetpräsenz gehörten dazu informative Printprodukte, einheitliche Visitenkarten und ein hochwertiger Präsentationskoffer für unsere Produkte.“

Internetpräsenz – Digital Präsentation für Profis

Ohne einen passenden Auftritt im Web haben Unternehmen heute kaum noch eine Chance. Dabei können sie leider kaum etwas gewinnen, jedoch umso mehr verlieren. Denn nur ohne Webseite fallen Unternehmen auf, und zwar negativ.

Besonders beliebt ist der Onepager. Nicht aufwendig in der Umsetzung, sind hier alle relevanten Informationen über Produkte oder Dienstleistungen übersichtlich zusammengefasst. Eine solche Seite lässt sich schnell erstellen und leicht pflegen. Gerade für kleine Unternehmen eine hervorragende Möglichkeit, das Unternehmen modern zu präsentieren. Wenn Sie sich von der großen Masse abheben möchten, können Sie mit Videos, Podcasts und interaktiven Elementen für zusätzliche Inhalte und Aufmerksamkeit sorgen.

Besonders bei mittelständischen Unternehmen beliebt sind umfassende Firmenauftritte. Auf den Seiten finden Interessierte neben Informationen zu den Produkten auch etwas zur Historie des Unternehmens, dem Selbstverständnis, zum Mitarbeiterteam und den aktuellen Stellenangeboten. Mit zunehmender Unternehmensgröße wächst auch die Komplexität der Seite. So finden sich Zusatzinfos zum Herunterladen, Standortinformationen oder ein Online-Support. Auch ein Shop kann in vielen Bereichen sinnvoll sein. Für die Gestaltung, Programmierung und Betreuung gibt es spezielle Agenturen; es sind entsprechend geschulte Mitarbeiter oder die eigene Marketingabteilung verantwortlich.

Große Firmen bespielen im Online-Marketing mehrere Kanäle. Von umfangreichen Unternehmensauftritten über spezielle Seiten für einzelne Produkte bis hin zu diversen Social-Media-Aktivitäten reichen die Maßnahmen. Wenn Sie auf dieser Ebene mithalten wollen, müssen Sie permanent für neuen Input sorgen. Dafür sind spezialisierte Agenturen und Mitarbeiter erforderlich, die entsprechende Inhalte recherchieren, erstellen und ausspielen.

„Ohne Website geht nichts mehr. Kunden wollen online einen informativen, schnellen Zugang zu einem Unternehmen haben. Dazu zählen aus meiner Sicht neben guten Bildern auch klare Informationen zu Ansprechpartnern, Produkten und Leistungen. Mithilfe einer Agentur konnten wir in diesem Bereich sehr schnell erste Änderungen umsetzen, die sich ausgezahlt haben.“

Handout – Informationsvorsprung für Ihre Kunden

Ob Infoflyer, Broschüre oder Produktkatalog: Sie müssen Ihrem Kunden ausreichend Informationen an die Hand geben können. Denn die meisten Kaufentscheidungen werden nicht direkt beim ersten Gespräch getroffen, sondern nach Rücksprache im Unternehmen. Nur wenn Sie Material bereitstellen, das die Interessenten von Ihren Lösungen überzeugt, haben Sie eine Chance auf einen Verkaufsabschluss. Welches Medium Sie am besten verwenden, hängt dabei stark von Ihrem Produkt ab.

Infoflyer: Gut geeignet für einen ersten Kontakt, ist der Flyer das Mittel der Wahl auf Messen und ähnlichen Veranstaltungen mit viel Publikum. Damit er nicht einfach achtlos weggeworfen wird, legen Sie Wert auf eine ansprechende Gestaltung, die Aufmerksamkeit erzielt. Einseitig bedruckte Werbezettel auf dünnem Papier will sich niemand anschauen. Eine wertige, clevere Produktinszenierung auf geprägtem Karton, mit veredeltem Logo oder einer auffälligen Formensprache weckt hingegen schnell die Neugier.

Broschüre: Durch ihren größeren Umfang können Broschüren einen umfassenden Eindruck über ein Produkt oder eine Produktkategorie vermitteln. Dabei stehen redaktionelle Inhalte ebenso im Fokus, wie eine klare Bildsprache und ein nachvollziehbarer Aufbau. Broschüren eignen sich für Interessenten, die mehr über ein Produkt erfahren wollen oder gerne anderen davon erzählen möchten. Sie sollten jedoch nicht zu viel Informationen in eine Broschüre packen. Teilen Sie die Inhalte lieber auf mehrere Hefte auf, die sich dann jeweils nur einem Teilgebiet zuwenden.

Produktkatalog: Einen Überblick über das gesamte Sortiment liefern Unternehmen mit einem Produktkatalog. Dabei reicht der Umfang je nach Portfolio von kleinen Heften bis zu umfangreichen Werken. Ob standardmäßig gedruckt oder als nachhaltiger, ökologischer Katalog produziert – hier entscheiden Sie, was am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Beschränken Sie sich besonders bei hohen Seitenzahlen auf die nötigsten Informationen und liefern Sie bei Interesse zusätzliche Informationen über Broschüren. Verfügen Sie nur über eine geringe Anzahl an Produkten, bietet sich die Darstellung in Form eines Magalogs an – diese enthalten neben den reinen Produktinfos auch redaktionelle Inhalte informativer und emotionaler Natur.

„Print ist in vielen Bereichen immer noch wichtiger, als das Internet. Etwas in der Hand zu halten, vermittelt einen ganz anderen Wert, als digitale Inhalte. In diesem Bereich konnten wir zum Glück schon auf bestehendes Material zurückgreifen, das wir seither durch ein etabliertes Feedbacksystem Schritt für Schritt besser an die Bedürfnisse unserer Mitarbeiter und Kunden anpassen.“

Visitenkarten – Im Kleinen wahre Größe zeigen  

In der Geschäftswelt auch heute nicht wegzudenken. Visitenkarten sind trotz Digitalisierung immer noch das beliebteste Mittel, um Kontaktinformationen weiter zu geben. Da sie häufig das Erste sind, was Ihre Kunden von Ihnen erhalten, sollten Sie entsprechend viel Wert auf die Gestaltung legen. Denn die Möglichkeiten, welche der Digitaldruck heute bietet, lassen der Kreativität freien Raum.

Visitenkarten aus Holz: Pappe ist bei weitem nicht das einzige Material, aus dem die kleinen Kärtchen bestehen müssen. Visitenkarten aus Holz sorgen auf jeden Fall dafür, dass Sie sich von der Konkurrenz abheben und Ihre Karte beim Kunden verbleibt. Und sei es nur, weil er sie als Vorlage für eigene Exemplare verwenden möchte. Auch andere Werkstoffe wie Gummi, Bierfilz oder Kunststoff sind möglich. Ein thematischer Bezug zu Ihrem Gewerbe und Produkt lässt sich auf diese Weise einfach und clever herstellen.

Relief- und 3D-Effekte: Alles, was neben der Optik noch weitere Sinne anspricht, bringt Ihre Karten weiter nach vorne. Neben einfachen Varianten, bei denen die Buchstaben in die Pappe gestanzt sind, gibt es auch aufwendigere Möglichkeiten, die mit verschiedenen Ebenen arbeiten und auf diese Weise einen einzigartigen Effekt erzielen können.

Stanzungen: Neben dem Inhalt hat auch die Form einen großen Einfluss auf die Wirkung. Wer sich abheben will, sorgt für ein wenig Abwechslung, gerne thematisch zum Unternehmen passend. Auch ausgefallenere Formate sind machbar. Denken Sie immer daran, dass Sie zwar auffallen, aber nicht nerven wollen. Deshalb sind überdimensionierte Varianten nur ratsam, wenn sie einen bestimmten Zweck erfüllen. Sonst landet Ihre Visitenkarten ganz schnell im nächsten Papierkorb.

„Sich auf eine einheitliche Linie zu einigen, war ein ziemlicher Kampf. Mehrere Designvorschläge wurden abgelehnt, teils aus ästhetischen, teils aus Kostengründen. Mit unserer aktuellen Lösung kommen wir der Geschäftsführung entgegen. Optimal ist sie aber noch nicht.“   

Präsentationskoffer – aktive Verkaufsförderung

Durchdachte Präsentationskoffer sind eine schöne Möglichkeit, um die Vorzüge von Produkten erfolgreich in Szene zu setzen. Um von Beginn an beim Interessenten zu punkten, müssen sie zunächst optisch beeindrucken. Voraussetzung hierfür sind hochwertige Materialien und eine solide Konstruktion. Billige Kunststoffe, unsauber verarbeitete Verschlüsse oder Schäden an der Oberfläche sind da keine gute Basis. Auch anderweitige Qualitätsmängel, wie verblasste Farben, Risse im Korpus oder Korrosion schmälern die Erfolgschancen. Damit derartige Probleme erst gar nicht entstehen, wird in zahlreichen Branchen auf Aluminiumkoffer zurückgegriffen. Das Leichtmetall hat viele Vorteile:

• korrosionsbeständig
• langlebig
• robust
• schlagfester als Kunststoff
• unempfindlich gegenüber UV-Strahlen
• klimafest
• pflegeleicht

Massenware findet sich reichlich. Hersteller für individuelle, optimal auf die gewünschten Produkte abgestimmten Koffer und Behälter sind allerdings gar nicht so leicht zu finden. KKC aus Nordrhein-Westfalen bietet als eines von wenigen Unternehmen die Möglichkeiten, Alukoffer nach Maß zu fertigen. Dabei realisieren die Mitarbeiter unter anderem wunschgemäße Größen, Innenausstattungen und Brandings.

„Die Präsentationskoffer aus Aluminium, gestaltet in einem einheitlichen Design und mit speziell auf unsere Bedürfnisse angepassten Schaumstoffeinlagen waren ein persönliches Anliegen von mir. Ausgestattet mit einem Akku und einer durchdachten Verkabelung können wir unsere Leuchtmittel jederzeit optimal vor Kunden präsentieren. Das beeindruckt und sorgt sofort für Begeisterung.“

Funktionalität für professionelle Gespräche

Ralph Mir konnte den Vertrieb deutlich stärken und die Zahlen des Unternehmens entwickeln sich seitdem kontinuierlich in eine positive Richtung. Diesen Umstand verdankt er seiner Erfahrung und seinem Geschick als Verkäufer ebenso wie den richtigen Werkzeugen.  

„Die richtigen Tools erleichtern im Vertrieb ungemein. Hier auf Qualität zu setzen, sorgt für das nötige Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Fragen Sie Ihren Vertrieb, was er braucht und lösen Sie sich von alten Vorstellungen. Dann läuft der Verkauf fast wie von allein.“