Vier Geschäftsmodelle für den Anlagen- und Maschinenbau

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Veröffentlicht: Montag, 27. Januar 2014 23:47

Geschrieben von Roland Berger Strategy Consultants Holding GmbH

Das Servicegeschäft spielt in Deutschland, Österreich und der Schweiz seit jeher eine sehr wichtige Rolle im Anlagen- und Maschinenbau. Bis zu 65 Prozent der Gewinne stammen heute aus dem Geschäft mit verschiedenen Dienstleistungen. Allerdings gehen Umsätze und Gewinne aus klassischen Angeboten wie Ersatzteilen und Instandhaltung von Maschinen immer stärker zurück. Um diesem Trend entgegenzuwirken, sollten Maschinen- und Anlagenhersteller ihre Geschäftsmodelle überdenken und neue Services entwickeln.

Das ist das Ergebnis der neuen Studie "Evolution of service", für die Roland Berger Strategy Consultants 30 Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu ihrem Service-Geschäft befragt hat.

Die zentralen Ergebnisse:

• Roland Berger-Studie zeigt: 65 Prozent der Gewinne im Maschinenbau stammen aus dem Servicebereich
• Das Geschäft mit traditionellen Serviceleistungen wie Ersatzteillieferung und Wartungsarbeiten ist rückläufig
• Innovative Angebote wie Tools zur Analyse und Leistungssteigerung sowie Beratungs-Services bieten großes Geschäftspotenzial
• Auch Ferndiagnose-Dienstleistungen sind im Trend
• Roland Berger-Experten identifizieren vier Geschäftsmodelle, um den Servicebereich erfolgreich auszubauen

Unternehmen, deren Servicegeschäft mindestens ein Drittel zum Gesamtumsatz beiträgt, können damit heute EBIT-Margen von mehr als 10 Prozent erzielen. "Das Problem ist, dass rund 40 Prozent der Unternehmen den angepeilten Umsatzanteil im Servicebereich noch gar nicht erreicht haben", sagt Ralph Lässig, Partner von Roland Berger Strategy Consultants. "Damit verpassen viele Firmen ein wichtiges Gewinnpotenzial – sowohl in den Industrie- als auch in den Schwellenländern."

Traditionelle Services verlieren an Gewicht
Das Geschäft mit Ersatzteilen und Wartungsarbeiten im Maschinenbau macht im Schnitt immer noch 42 Prozent der Umsätze aus, die durch Services generiert werden. Doch die Margen dieser traditionellen Dienstleistungen sinken wegen des hohen Standardisierungsgrads. So können Ersatzteile häufig bei Drittanbietern günstiger gekauft werden. "Maschinen- und Anlagenbauer sollten in Zukunft auf neue Services setzen", rät Roland Berger-Partner Philipp Angehrn. "Dazu gehören in erster Linie Dienstleistungen zur Performance-Steigerung der bereits installierten Maschinen sowie Beratungs-Services."

So bieten zum Beispiel Upgrades und Updates der vorhandenen Anlagensoftware sowie Bewertungs- und Analysetools ein großes Geschäftspotenzial für die Branche. Immer wichtiger ist auch die Beratung, die Kunden dabei hilft, die passenden Maschinen mit den richtigen technischen Leistungen und der notwendigen Größe zu identifizieren. Doch trotz des Wachstumspotenzials der Service-Branche besteht hier noch erheblicher Nachholbedarf bei den Anbietern. Denn lediglich 55 Prozent der befragten Maschinenbauunternehmen sind in der Lage, Dienstleistungen für die installierten Anlagen zu verkaufen.

Remote Monitoring: Fernanalyse auf dem Vormarsch
Einen wichtigen Wachstumstreiber für die Maschinenbauindustrie stellt das so genannte "Remote Monitoring" dar, die drahtlose Datenübertragung von den installierten Anlagen hin zum Hersteller. "Diese Technologie, die die Ferndiagnose bei Fehlermeldungen ermöglicht, sorgt nicht nur für eine schnelle Problembehebung", sagt Lässig. "Durch eine intelligente Auswertung der Kundendaten können Maschinenbauer ihre Anlagen optimieren – und zwar genau nach den Bedürfnissen ihrer Kunden."

So erhalten heute schon 80 Prozent der Anlagenhersteller wichtige Informationen über die Nutzung der installierten Maschinen. Doch nur die wenigsten sind tatsächlich in der Lage, diese Daten zu analysieren, um ihren Kunden einen echten Mehrwert zu bieten.

Vier Geschäftsmodelle für die Zukunft
Angesichts dieser neuen Trends auf dem internationalen Markt haben die Roland Berger-Experten vier verschiedene Geschäftsmodelle für den Servicebereich der Maschinenbauunternehmen identifiziert:

Die Technologieführer profitieren auch im Service von den Alleinstellungsmerkmalen ihrer Nischenprodukte, patentierten Bauteile und dem proprietären Kundenzugang. Der Service muss die Technologieführerschaft jedoch über den gesamten Produktlebenszyklus absichern.

Die Preisführer sind hingegen einem starken Wettbewerb ausgesetzt, da die Produkte weniger kundenspezifisch sind und sie weder patentierte Bauteile vertreiben noch proprietären Zugang zu ihren Kunden haben. Die Kundenentscheidungen sind im Wesentlichen preisgetrieben – Serviceleistungen müssen dies widerspiegeln.

Die Applikationsführer charakterisiert spezifisches Prozess-Know how mit einem starken Fokus auf Prototypenbau bzw. kundenspezifischen Maschinenbau. Im Service benötigen sie insbesondere Experten mit einem tiefgründigen Applikations- und Kunden-Know-how, die die Maschinen regelmäßig upgraden.

Die Effizienzführer, ähnlich wie die Preisführer, stellen keine patentierten Teile her und sind daher einem starkem Wettbewerb ausgesetzt. Service-Umsatz wird im Wesentlichen durch den Verkauf von Service-Einsatzstunden generiert. Um eine globale Serviceabdeckung zu gewährleisten, sind ein effizientes Service-Netzwerk und eine notwendige kritische Masse wesentlich.

"Maschinen- und Anlagenbauer, die in der Lage sind, das richtige Servicemodell für sich zu identifizieren und eine passende Strategie dazu zu entwickeln, werden in den kommenden Jahren ein bislang noch ungenütztes Gewinnpotenzial ausschöpfen können", fasst Berger-Partner Angehrn zusammen. "Dabei sollten kleinere Anbieter an strategische Allianzen denken, um Kosten und Ressourcen zu sparen."