2018

PwC-Analyse beleuchtet Erfolgsfaktoren für die Vertriebsorganisation: Unternehmen, die ihren Vertrieb nach Kundengruppen ausrichten, erzielen mehr Umsatz und weisen höhere Marktanteile auf / Weitere Erfolgsfaktoren sind ein Gesamtvertriebsleiter, eine starke Steuerung der Ländergesellschaften und der Fokus auf digitale Kanäle

Unternehmen, die ihren Vertrieb konsequent nach Kundengruppen ausrichten und einen eigenen Webshop betreiben sowie ihre Ländergesellschaften zentral steuern und einen Gesamtvertriebsleiter haben, sind erfolgreicher. Zu diesen Ergebnissen kommt die aktuelle Ausgabe des „Sales Radar“. Für die Analyse hat die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC gemeinsam mit der Quadriga Hochschule Berlin und dem Bundesverband der Vertriebsmanager 1.566 deutsche Unternehmen befragt.

Nur 16 Prozent der Firmen richten Vertrieb nach Kundengruppen aus

Rund die Hälfte der deutschen Unternehmen (48 Prozent) organisiert ihren Vertrieb im Kern regional, knapp jedes fünfte Unternehmen nach Produkten (19 Prozent). Aber nur 16 Prozent der Unternehmen stellen ihren Vertrieb nach Kundengruppen/Applikationen auf. Ein Versäumnis, denn Organisationen, die sich bei ihrem Vertrieb eng am Kunden orientieren, erzielen im Vergleich mit Unternehmen derselben Größe und Branche einen um 5 Prozent höheren Umsatz. 

Zwei Drittel der Unternehmen haben keinen Gesamtvertriebsleiter

Eine weitere Stellschraube, an der die Unternehmen bei ihrer Vertriebsorganisation drehen können, ist die Position des Gesamtvertriebsleiters. Knapp zwei Drittel der befragten Unternehmen (64 Prozent) agieren aktuell ohne Chief Sales Officer (CSO) oder Chief Commercial Officer (CCO). Dabei erwirtschaften Organisationen, die über einen Gesamtverantwortlichen für den Vertrieb verfügen, im Vergleich mit Unternehmen der gleichen Branchen und Größe einen deutlich höheren Umsatz (plus 8 Prozent) und Marktanteil (plus 3 Prozentpunkte). Dieser Unterschied zeigt sich quer durch alle Unternehmensgrößen und Branchen. „Unternehmen, denen es gelingt, alle Segmente des Vertriebs auch personell unter einen Hut bringen, sind deutlich erfolgreicher“, so die Einschätzung von Nikolas Beutin.

Starke Steuerung von Tochter- und Ländergesellschaften zahlt sich aus

Und die Studie belegt einen weiteren Zusammenhang zwischen dem Unternehmenserfolg und der Aufstellung der Vertriebsorganisation: Unternehmen, die sich durch eine starke Steuerung ihrer Regional- bzw. Länder- und Tochtergesellschaften auszeichnen, generieren höhere Umsätze (plus 6 Prozent) und haben einen höheren Marktanteil (plus 2 Prozentpunkte).

Weniger Mitarbeiter im Außen- und Innendienst

Die Studie gibt auch einen Einblick in die Mitarbeiterstruktur im Vertrieb: Je größer ein Unternehmen, desto geringer ist der Anteil der Vertriebsmitarbeiter an der Gesamtzahl der Beschäftigten. Bei kleinen Unternehmen (weniger als 100 Beschäftigte) liegt der Anteil der Vertriebsmitarbeiter bei rund 30 Prozent. Bei Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern sinkt dieser Anteil auf 9 Prozent. Ein starkes Wachstum von Vertriebsmitarbeitern lässt sich derzeit nur im Bereich Digital Commerce beobachten (plus 8 Prozent in den kommenden drei Jahren), während die Mitarbeiteranzahl im Innen- und Außendienst trotz erwartetem Absatz- und Umsatzwachstun sowohl absolut als auch relativ sinken wird.

Investitionen in Digital Commerce lohnen sich

Dass sich Investitionen in Digital Commerce lohnen, zeigt die Studie eindrücklich. Denn Firmen, die einen hohen Umsatzanteil über einen eigenen Webshop und M-Commerce generieren, weisen auch einen überdurchschnittlichen Umsatz (plus 11 Prozent) und Marktanteil (plus 4 Prozentpunkte) auf. „Die Ergebnisse unserer Analyse belegen, dass Unternehmen gut beraten sind, eine Gesamtvertriebsleitung zu installieren, ihren Vertrieb auf Kundengruppen auszurichten und die Eigenständigkeit der Ländergesellschaften zu hinterfragen. Nicht zuletzt empfehlen wir, den Bereich E-Commerce dem Marketing zuzuordnen oder als eigenen Geschäftsbereich zu organisieren“, so das Fazit von Nikolas Beutin.