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Privatkundengeschäft in Deutschland – Wandel im Kundenverhalten, Stagnation im Geschäft

Veröffentlicht am 21. Mai 2012
Geschrieben von zeb

Das Privatkundengeschäft deutscher Banken steht weiterhin vor großen Herausforderungen. Wie die Managementberatung zeb/ im Rahmen einer aktuellen Marktanalyse feststellte, hat sich die Ertragssituation im deutschen Privatkundengeschäft zwar leicht erholt, dennoch kann noch nicht von einer grundsätzlichen Trendwende im Geschäft gesprochen werden. So konnten die deutschen Kreditinstitute das niedrige Niveau von ca. 52 Mrd. Euro im Markt für Privatkunden-Finanzdienstleistungen im Jahr 2009 auf rund 57 Mrd. Euro anheben, das Niveau vor der Krise aber noch nicht wieder erreichen.

Das Privatkundengeschäft deutscher Banken steht weiterhin vor großen Herausforderungen. Wie die Managementberatung zeb/ im Rahmen einer aktuellen Marktanalyse feststellte, hat sich die Ertragssituation im deutschen Privatkundengeschäft zwar leicht erholt, dennoch kann noch nicht von einer grundsätzlichen Trendwende im Geschäft gesprochen werden. So konnten die deutschen Kreditinstitute das niedrige Niveau von ca. 52 Mrd. Euro im Markt für Privatkunden-Finanzdienstleistungen im Jahr 2009 auf rund 57 Mrd. Euro anheben, das Niveau vor der Krise aber noch nicht wieder erreichen.

Auch lassen die von zeb/ berechneten Zukunftsszenarien nicht erwarten, dass kurzfristig eine nachhaltige Erholung in diesem Geschäftsfeld eintritt. zeb/, die führende Managementberatung für Financial Services in Deutschland, beschäftigt sich turnusmäßig in aktuellen Marktanalysen mit dem Privatkundengeschäft deutscher Kreditinstitute. Basis bildet die seit mehreren Jahren veröffentlichte umfangreiche zeb/Privatkundenstudie, die eine detaillierte Analyse der Ertragsstrukturen im deutschen Privatkundengeschäft beinhaltet.

Nach wie vor wird das Privatkundengeschäft deutscher Banken von zwei gegensätzlichen Entwicklungen bestimmt. Auf der einen Seite setzt sich der langfristige Trend zur Vorsorge am Markt fort. Auf der anderen Seite ist ein in zweierlei Hinsicht verändertes Kundenverhalten festzustellen: Kunden verlagern ihr Vermögen von kurzfristigen Termineinlagen in täglich verfügbare Sichteinlagen und gleichzeitig werden vermehrt mittel- und langfristige Termineinlagen nachgefragt. Außerdem wurden im Anlagebereich im Jahr 2011 mehr Mittel in Aktien investiert als in den Vorjahren. Dieser Effekt trägt unter anderem zu einem Anstieg des Provisionsanteils der Finanzdienstleister an den Gesamterträgen bei. Bedingt durch das historisch niedrige Zinsniveau waren auf der Finanzierungsseite, vor allem im Konsumentenkredit- und Baufinanzierungsgeschäft, Volumenzuwächse im Neugeschäft zu verzeichnen.

Aus Sicht von zeb/ muss mittelfristig mit einer weiteren Verschärfung des Wettbewerbs gerechnet werden, ebenso wie mit einem anhaltend veränderten Kundenverhalten umgegangen werden muss. Wurden in der Vergangenheit rund 20 % der Erträge online erwirtschaftet, so wird sich dieser Anteil bis zum Jahr 2020 verdoppeln. Diese Veränderung geht zulasten der Ertragsanteile aus dem klassischen Filialgeschäft, das in den nächsten Jahren entsprechend auf einen Anteil von rund 60 % absinken wird. Nicht zuletzt vor diesem Hintergrund wird eine Überprüfung und Anpassung der Geschäftsmodelle im Privatkundengeschäft – und hier insbesondere in der Filiallandschaft – erforderlich, um einerseits den Kundenverhaltensänderungen Rechnung zu tragen und andererseits die geforderten Ergebnisbeiträge aus diesem Geschäftsfeld erreichen zu können.

„Banken müssen mehr denn je darüber nachdenken, wie sie die Filialen für Kunden attraktiv ausgestalten", fordert Dr. Katrin Lumma, Partnerin bei zeb/. Das könne bedeuten, Filialen in verschiedenen Formaten auszugestalten, „beispielsweise eine klassische Filiale zur Abdeckung der Grundbedarfe der Kunden und an anderem Standort die Etablierung einer Flagship Filiale, die – abgeleitet aus Erfahrungen aus dem modernen Einzelhandel – dem Kunden ein Einkaufserlebnis und Erleben der ‚Marke Bank' ermöglicht. Die große Herausforderung wird es dabei sein, neben den posi-tiven Effekten der Markenwahrnehmbarkeit auch die Kosten im Blick zu behalten", so Lumma weiter.

Eine weitere Herausforderung im Privatkundengeschäft in Deutschland wird die Umsetzung zunehmender regulatorischer Anforderungen, unter anderem in der Wertpapierberatung, sein. „Die Umsetzung der auf den Weg gebrachten und für die Zukunft geplanten Regulierungen im Wertpapierberatungsgeschäft erfordert von den Banken durch den zum Teil extrem hohen Umsetzungsaufwand hohe Investitionen in Form von Arbeit und Geld", stellt Ulrich Hoyer, Partner bei zeb/, fest. „Zum einen werden Beratungsprozesse komplexer, zum anderen müssen die Banken gleichzeitig versuchen, diese Prozesse schlank und effizient abzubilden, um das Wertpapierberatungsgeschäft rentabel zu gestalten. Darüber hinaus kann erwartet werden, dass die Preise im Wertpapiergeschäft durch steigende Transparenz weiter unter Druck geraten."

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