Raten oder Berater

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Veröffentlicht: Dienstag, 13. März 2012 06:16

Geschrieben von compamedia

Die Suche nach geeigneten Beratern ist für Mittelständler nicht leicht. Prof. Dr. Dietmar Fink nennt einige Erfolgsfaktoren.

Mittelständische Unternehmen stecken in einem Dilemma: Zum einen haben sie in der Regel nur sporadisch Beratungsbedarf. Sie sind deshalb unerfahren im Umgang mit Management-, Personal-, IT- oder CSR-Beratern. Zum anderen tummeln sich gerade im Mittelstand viele schwarze Schafe aus der Beraterbranche. Das erschwert die Wahl des richtigen Anbieters zusätzlich. Mit welchen Strategien und Instrumenten Mittelständler dennoch eine geeignete Wahl treffen und wie sich Beratungsunternehmen ihrerseits erfolgreich im Markt positionieren können, erläutert Prof. Dr. Dietmar Fink von der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg im aktuellen „Themendienst Mittelstand" von compamedia.

Der erste Schritt klingt einfach, ist aber nicht jedem Ratsuchenden bewusst: „Bevor Unternehmen mit der Beraterauswahl beginnen, sollten sie als Vorbereitung auf die Gespräche einen Leitfaden erstellen, der die wesentlichen Fragestellungen klärt", rät Fink. Zum Beispiel: „Was genau ist das Problem, das gelöst werden soll? Was sind die Symptome, was die Ursachen? Welche Ziele verbinde ich mit dem Beratereinsatz? Welches Ergebnis kann ich realistisch von einem Berater erwarten?"

Natürlich präsentieren sich Anbieter dann im Gespräch von ihrer besten Seite, zum Beispiel mit umfangreichen Referenzen. Für Dietmar Fink besitzen die allerdings nur bedingt Aussagekraft: „Wenn ein Berater sagt, dass seine Beratung entsprechende Probleme schon hundertmal gelöst habe, sagt das noch nicht sehr viel aus. Wichtig ist es, dass nicht das Beratungsunternehmen, sondern die Mitarbeiter, die später bei dem eigenen Projekt zum Einsatz kommen, über entsprechende Erfahrungen verfügen. Diese Mitarbeiter sollte man einladen und sich nicht scheuen, sie auf Herz und Nieren herauszufordern", empfiehlt Fink.

Das gilt besonders mit Blick auf ihre Sozialkompetenz: „Nicht jeder Berater ist mittelstandstauglich und passt zur Kultur des eigenen Unternehmens", erläutert Fink und führt ein Beispiel an: „Man könnte meinen, dass es etwa bei einem IT-Berater vor allem auf die fachliche Qualifikation und bei einem Personalberater insbesondere auf die Sozialkompetenz ankommt – ein Trugschluss! Denn oft ist es gerade umgekehrt: Fachlich versierte IT-Berater findet man relativ leicht. Die betroffenen Mitarbeiter aber für die Veränderungen zu gewinnen, die neue IT-Systeme mit sich bringen, ist häufig die größte Herausforderung. Ähnlich verhält es sich mit Personalberatern. Hier ist es vor allem wichtig, dass der Berater die spezifischen Anforderungen der beteiligten Fachabteilungen wirklich versteht und dass er die Einbindung seiner Aufgaben in den strategischen Gesamtkontext des Unternehmens erfasst."

Wie aber können sich gute Beratungsunternehmen selbst im Markt positionieren, damit Kunden auf sie aufmerksam werden? Schließlich ist der Markt nach Meinung Finks im mittelständischen Segment „noch immer extrem intransparent".

Der Professor für Unternehmensberatung und ausgewiesene Kenner der Beraterszene verweist in diesem Zusammenhang auf die Signalwirkung von etablierten Gütesiegeln: „Ein unabhängiges Gütesiegel, wie zum Beispiel „Top Consultant", kann sich lohnen. Ähnlich wie eine Marke hat ein Gütesiegel eine selbstbindende Wirkung: Wenn ich als Berater ein Gütesiegel führen darf, ist dies nicht nur ein Signal an meine Kunden, dass ich ein kompetenter, vertrauensvoller Berater bin. Es führt auch dazu, dass ich in Zukunft noch stärker auf meine eigene Integrität und die Qualität meiner Leistungen achte, um das einmal aufgebaute Vertrauenskapital nicht wieder zu verspielen. Insofern sind renommierte Gütesiegel für beide Seiten – Berater und ihre Kunden – ein durchaus sinnvolles Instrument."

Noch bis zum 31. März können sich mittelstandsorientierte Management-, Personal-, IT- und CSR-Berater sowie Coachs für die aktuelle Zertifizierungsrunde „Top Consultant" bei compamedia bewerben.