Firmenkundensegment legt deutlich stärker zu als das Privatkundengeschäft - Bei Geschäftskunden ist die Zahlungsbereitschaft für passende Lösungen größer - Bessere Segmentierung der Kunden und fundierte Kenntnisse ihrer Bedürfnisse, Ausbau des Kerngeschäfts in Wachstumsfeldern sowie Vereinfachung des Produktangebots sind der Schlüssel zum Erfolg
Firmenkundensegment legt deutlich stärker zu als das Privatkundengeschäft - Bei Geschäftskunden ist die Zahlungsbereitschaft für passende Lösungen größer - Bessere Segmentierung der Kunden und fundierte Kenntnisse ihrer Bedürfnisse, Ausbau des Kerngeschäfts in Wachstumsfeldern sowie Vereinfachung des Produktangebots sind der Schlüssel zum Erfolg
In Westeuropa und Nordamerika stehen Telekommunikationskonzerne vor einem Strategiewechsel. Sie werden sich in Zukunft wieder mehr auf ihre Geschäftskunden konzentrieren und weniger auf das Privatkundensegment. Der Grund: Das B2C-Geschäft wird bis 2018 nur noch um 0,6 Prozent zulegen, der B2B-Markt hingegen um 2,6 Prozent. Hauptwachstumstreiber im B2B-Markt sind mobile Datenlösungen und IT-Services mit einem Plus von 3,9 beziehungsweise 3,2 Prozent.
Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie „How to Capture the B2B Growth Opportunity in Telecoms“ der internationalen Managementberatung Bain & Company. Betont Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company und Telekommunikationsexperte
„Die Manager der Telekommunikationsanbieter müssen umdenken, die Wachstumsmöglichkeiten jenseits des traditionellen Konsumentenmarkts erkennen und ihre Unternehmen dahin steuern.“
Viele Telekommunikationskonzerne haben ihr B2B-Geschäft bisher vernachlässigt und sich zu wenig um die ertragreichen SOHO-Kunden (Small Office, Home Office) sowie mittelgroße Betriebe gekümmert. Gerade diese Sparten bieten jedoch die größten Chancen, die Kundenabwanderung zu stoppen, mehr profitablen Umsatz zu erzielen und die Umstellung auf die moderne IP-Technologie zu forcieren. Drei Aspekte sind entscheidend, um von der wachsenden Zahl der B2B-Kunden zu profitieren:
Dieser Strategiewechsel bedeutet für die meisten Telekommunikationskonzerne einen vollständigen Umbau ihres B2B-Geschäfts. Das beinhaltet:
„Wer zu lange mit der Überarbeitung seines Geschäftsmodells wartet, läuft Gefahr, die B2B-Revolution zu verschlafen“, warnt Bain-Partner Umbeck. „Nur wer seine Geschäftskunden kennt, wird auch in Zukunft noch zu den Marktführern gehören.“
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