Verkaufspsychologie - Einwandtechniken im Verkauf

Grundlagen, Wirkungen und Beispiele der Einwandtechniken im Verkauf.

Ein Verkaufsgespräch zwischen einem Kunden und einem Verkäufer durchläuft verschiedene Phasen und kann entweder zum Abschluß oder Nichtabschluß führen. Die Hauptphasen eines Verkaufs sind dabei die Geschäftsanbahnung, die Geschäftsverhandlungen
und der Geschäftsabschluß, wobei sich der Hauptteil, die Geschäftsverhandlung, wiederum grob in die Demonstration und Preisargumentation unterteilen läßt.

Inhalte

1. Einführung in die Problematik des Verkaufsgesprächs.............................................................................. 1

2. Psychologische Grundlagen zum besseren Verständnis von Einwänden....................... 2
2.1. Dissonanzreduktion ................................................................................................................................ 2
2.2. Motiv, Motivation und Motivkonflikte................................................................................................................................................... 4
2.3. Reaktanz.................................................................................................................................................... 5

3. Grundlagen von Kundeneinwänden.................................................................................................................. 7

4. Zeitpunkt der Behandlung von Einwänden........................................................................................................ 10

4.1. Vorwegnahmetechnik und Korkenziehertechnik .............................................................................................. 11

4.2. Zurückstelltechnik......................................................................................................................................... 12

5. Verschiedene Methoden der Einwandbehandlung............................................................................................... 14
5.1. Methode der bedingten Zustimmung........................................................................................................................................................ 14
5.2. Bumerang-Methode....................................................................................................................................... 15
5.3. Tranformationsmethode ............................................................................................................................... 16
5.4. Referenzmethode oder Einsatz von Meinungsführern....................................................................................... 17
5.5. Entlastungsmethode...................................................................................................................................... 18
5.6. Kompensationsmethode ................................................................................................................................ 19
5.7. Umformulierungsmethode.............................................................................................................................. 19
5.8. Einwandbündelungs-Methode......................................................................................................................... 20

6. Ausblick........................................................................................................................................................... 20