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Verkaufsgespräch in 8 Phasen - B2B (auch)

Fachbeitrag

"Das Verkaufsgespräch mit einem Kunden ist immer noch das Herzstück der Verkaufsaktivitäten. Wir stellen aber immer wieder fest, dass viele Verkaufsgespräche in Informationsveranstaltungen enden: Verkäufer stellen mit Begeisterung das eigene Unternehmen mit seinem Angebotsspektrum vor; „Vertriebsingenieure“ informieren und beraten auf Detailebene." (Quelle: Autor Hartmut Sieck).

In der 8 Phasen-Struktur schlägt der Autor folgenden Aufbau vor

Schritt 1: Vertrauen aufbauen
Schritt 2: Vorstellungsrunde
Schritt 3: Rahmen setzen
Schritt 4: Kunden-/Bedarfsanalyse
Schritt 5: Zusammenfassung der Kunden-/Bedarfsanalyse
Schritt 6: Aufzeigen möglicher Lösungsalternativen
Schritt 7: Zusammenfassung und Vereinbarung der nächsten Schritte
Schritt 8: Gespräch positiv beenden

 

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