Verkaufstechniken - Einwandbehandlung II

Die Autoren umschreiben den Fokus ihres Buches zum Thema wertschätzende Einwandbehandlung wie folgt:

Kaum eine Ankündigung sorgt in unseren Seminaren so spontan für intensiveres Augenrollen nach dem Motto „Oh Nein! Bitte nicht schon wieder!“. Andererseits erleben wir unsere Teilnehmer – darunter gestandene Verkäufer – bisweilen vollkommen hilflos im Umgang mit Einwänden. Und wir verstehen das sehr gut!

Keine der klassischen „Verkaufstechniken“ wird so stereotyp geschult – um nicht zu sagen gedrillt – und so technisch aufgefasst wie diese. Und kaum eine geht auf Grund dieser Technisierung so krass am eigentlichen Ziel vorbei!

Die Folge: Gut ausgebildete Verkäufer verfügen zwar über ein umfangreiches Repertoire von sogenannten „Einwandbehandlungs-Techniken“, stellen aber fest, dass kaum eine davon wirklich funktioniert. Bei fast allen Vorgehensweisen schleicht sich ein mulmiges Gefühl der Manipulation oder des Belaberns ein und jeder, der schon einmal am eigenen Leib erleben durfte, wie ein Verkäufer versucht hat, einen Einwand zu „behandeln“, kann dies nachvollziehen.