Positionierung im Grosshandel

Positionierung und zweiseitige Profilierung im Grosshandel – Ein Konzept am Beispiel des Pharmagrosshandels

Der Autor beschreibt in seiner Einführung das Hauptproblem für den Großhandel wie folgt: "Die Industrie und der Einzelhandel verändern ihre Angebots- und Nachfrageprofile und fordern die traditionelle Überbrückungsrolle der Grosshandelsunternehmen heraus. Die Dynamik im Umfeld erfordert eine beschleunigte Reaktion, um die sich eröffnenden Wertschöpfungssteigerungspotenziale zu erschliessen. Die Potenziale ergeben sich sowohl am Beschaffungsmarkt als auch am Absatzmarkt, so dass die Grosshandelsunternehmen eine unverwechselbare Position zwischen der Industrie und dem Einzelhandel definieren und kommunizieren müssen. Im Rahmen dieser Transformationsprozesse werden die Grosshändler einem erheblichen strategischen Anpassungsdruck ausgesetzt:2 sie sehen sich verstärkt mit der Herausforderung einer klaren Positionierung und einer zweiseitigen Profilierung konfrontiert. Einerseits können sich die Grosshändler wie die Einzelhändler z.B. gegenüber der Absatzseite profilieren und in einem zweiten Schritt die Lieferanten bündeln. Andererseits ist der Aufbau einer Brückenposition möglich, wobei die Profilierung gleichzeitig gegenüber den Lieferanten und den Abnehmern stattfindet. Wenn jedoch Profilierungsmassnahmen getroffen werden, welche die gewählte Positionierung nicht berücksichtigen, besteht die Gefahr, das Unternehmensprofil zu schwächen und gar zu verlieren. Daraus ergeben sich die Substituierbarkeit der Angebote und eine zunehmende Umgehung. Anschliessend werden zurückgehende Handelsspannen betrachtet. Diese Indikatoren werden in zahlreichen Grosshandelsbranchen festgestellt, unter anderem auch im Pharmagrosshandel. "