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Marktpotenziale im Privatkundengeschäft deutlich gesunken

Das Ertragspotenzial im deutschen Privatkundengeschäft ist in 2012 mit ca. 13% signifikant geschrumpft, der Trend einer Stabilisierung in den beiden Vorjahren setzt sich somit nicht fort. Dies ist das wichtigste Ergebnis der aktuellen Marktanalyse der Managementberatung zeb/ zum Privatkundengeschäft von Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken in Deutschland. Mit dem Rückgang des Marktpotenzials auf nur noch ca. 50,6 Mrd. Euro setzt sich die negative Entwicklung des Gesamtertrags im Privatkundengeschäft seit 2005 mit durchschnittlich i.H.v. -3% im Jahr fort.

Eine Erholung des Marktes für Privatkunden ist zudem nicht in Sicht. Von zeb/ berechnete Zukunftsszenarien lassen erwarten, dass das Geschäft in diesem Segment absehbar vor großen Herausforderungen steht. Banken werden daher erhebliche Anstrengungen unternehmen müssen, um die Ertragserosion in diesem Geschäftsfeld nachhaltig umzukehren.

Für die Entwicklung im deutschen Privatkundengeschäft sind nach Ansicht von zeb/ u.a. zwei Faktoren verantwortlich, die den deutlichen Rückgang in unterschiedlicher Gewichtung verursacht haben: Zum einen ist dies − mit bedeutsamem Einfluss − der weitere Margenrückgang in unterschiedlichen Bankprodukten. Vor allem im Einlagenbereich zeigt sich die Auswirkung des dauerhaft niedrigen Zinsniveaus und der stark verminderten Attraktivität von Einlagen. Kunden präferieren weiterhin trotz niedriger Konditionen stark liquide Anlageformen. Zwar haben die Banken hier auch in 2013 Volumenszuwächse verzeichnet, allerdings überkompensierte der starke Margenrückgang diese Entwicklung. Eine ähnliche Konstellation findet sich auch bei den Spareinlagen, auch hier ist das Gesamtzinsniveau Ursache einer nicht mehr attraktiven Margensituation aus Banksicht. Zum anderen legten Kunden in 2012 weiter leicht rückläufig Geld am Kapitalmarkt an. Dies forcierte den Rückgang der Erträge zusätzlich. Einzig das Vorsorge- und Versicherungsgeschäft ist aus Ertragssicht für Banken bisher eine relativ konstante Größe geblieben. Allerdings konnten Zuwächse, die in den vergangenen Jahren aufgrund des Vorsorgetrends erreicht wurden, nicht fortgeschrieben werden und aus Banksicht ist bereits ein erster kleiner Trend zur Verminderung der Anlagevolumina in Versicherungen zu beobachten. Nach Ansicht von zeb/ dürfte sich die gesunkene Attraktivität von Versicherungen aus Kundensicht, hier vor allem Lebensversicherungen, in den kommenden Jahren fortsetzen und entsprechend negativ auf die gesamte Ertragssituation im Privatkundengeschäft auswirken.

 

„Das deutsche Privatkundengeschäft findet sich weiterhin in einem volatilen Umfeld, in dem die Marktentwicklung nicht zu einem künftigen Wachstumstreiber dieses Geschäftsfelds werden wird", schlussfolgert Dr. Katrin Lumma, Partnerin bei zeb/. „Im Gegenteil: Bei weiter anhaltend niedrigem Zinsniveau, einer unveränderten Anlegermentalität sowie bei gleichzeitig geringen Einkommenserhöhungen wird der Markt für Banken und Sparkassen weiter schwierig bleiben und sich aufgrund der Vielzahl der Anbieter auch weiterhin einem Verdrängungswettbewerb stellen müssen."

Ulrich Hoyer, Partner bei zeb/, sieht im Vertriebsmodell den wesentlichen Hebel zur Hebung der Erträge im Privatkundengeschäft: „Eine dauerhaft stabile, gegebenenfalls sogar wachsende Marktposition kann nur über eine vollständige und konsequente Kundenorientierung erreicht werden. Ein kundenorientiertes Vertriebsmodell ist hierfür, neben dem Preis, ein zentraler Erfolgsfaktor. Die beobachtbaren Megatrends, die das Privatkundengeschäft prägen und nachhaltig verändern, müssen dabei berücksichtigt werden: Neben demografischem Wandel, Internationalisierung und Nachhaltigkeit ist dies vor allem die Digitalisierung, die signifikant das Vertriebsmodell beeinflusst. Insbesondere etablierte Filialbanken werden daher ihr Filialnetz weiterentwickeln müssen und dieses mit Angeboten und Präsenz über Direktkanäle verzahnen."

zeb/-Analysen quantifizieren den entstehenden Veränderungsdruck. So zeigt sich beispielsweise, dass die heutigen Filialertragspotenziale bei fortgesetzter Veränderung des Kundenverhaltens in den nächsten Jahren um mehr als 5% p.a. zurückgehen können. zeb/ erwartet eine Verschiebung der Ertragsstruktur in Richtung Multikanal- und Online-Angebote, um den bereits heute zu beobachtenden Veränderungen im Kundenverhalten Rechnung zu tragen. Diese strukturellen Änderungen erfordern Anpassungen des heute üblichen Geschäftsmodells: Eine zeb/-Führungskräftebefragung in europäischen Banken zeigt, dass fast 80% der verantwortlichen Manager eher in Multikanal-Angebote und Online-Bereiche statt fokussiert in Filialen investieren würden.

 

Kunden erwarten zukünftig kanalübergreifende Angebote ihrer Bank. Eine persönliche Beratung ist darin aber auch weiterhin ein bedeutender Bestandteil. Sie sollte kanalübergreifend zugänglich und vernetzt sein, aber auch, wie schon immer ein Erfolgsfaktor aus Kundensicht, in eine konstante Kunden-Berater-Beziehung eingebettet sein. Nur so kann nach Ansicht von zeb/ das notwendige Vertrauen entwickelt und aufrecht erhalten werden. Nur Marktteilnehmer, die diese Gegensätze kundenorientiert miteinander vereinen, werden künftig nachhaltiges Wachstum erreichen können.

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