Das hoch profitable Geschäft mit LKW-Ersatzteilen und Kundendienst bröckelt

Europäische Hersteller brauchen innovative Geschäftsmodelle - Kundendienst, Wartung und Ersatzteile (Aftersales) erreichen Bruttomargen von bis zu 50 Prozent - Zulieferer, Großhändler, Werkstätten und branchenfremde Anbieter drängen in den hochprofitablen Markt - Neben einem konkurrenzfähigen Basisangebot brauchen LKW-Hersteller neue, innovative Geschäftsmodelle

Europäische Hersteller brauchen innovative Geschäftsmodelle - Kundendienst, Wartung und Ersatzteile (Aftersales) erreichen Bruttomargen von bis zu 50 Prozent - Zulieferer, Großhändler, Werkstätten und branchenfremde Anbieter drängen in den hochprofitablen Markt - Neben einem konkurrenzfähigen Basisangebot brauchen LKW-Hersteller neue, innovative Geschäftsmodelle

Kundendienst, Wartung und Ersatzteile, kurz Aftersales: Für LKW-Hersteller (OEMs) sind sie der profitabelste Geschäftsbereich. Doch zunehmend streben auch Zulieferer, Großhändler, Werkstätten und branchenfremde Anbieter mit neuen Geschäftsmodellen auf den Markt und bringen die Gewinnmargen traditioneller OEMs unter Druck. Diese schwierige Marktsituation haben die Automotive-Experten von Roland Berger für ihre neue Studie "European truck aftersales 2030 – Securing the most profitable business" analysiert. Zudem haben sie einen zweistufigen Ansatz für neue Geschäftsmodelle erarbeitet, mit denen LKW-Hersteller auch künftig auf diesem hart umkämpften Markt erfolgreich sein können.

"Mit Ersatzteilen, Wartung und Service-Leistungen werden Bruttomargen von bis zu 50 Prozent erreicht", sagt Norbert Dressler, Partner von Roland Berger.

"Die Hersteller können es sich schlichtweg nicht erlauben, darauf zu verzichten. Sie müssen daher jetzt auf die neue Wettbewerbssituation reagieren."

Schnelligkeit und Kosteneffizienz entscheidend

Für Unternehmen mit großen LKW-Flotten können Ausfälle von Fahrzeugen durch Wartungszeiten oder ungeplante Reparaturen existenzbedrohend sein. Schnelles, kosteneffizientes Reparaturen-Management und umfassende Service-Angebote werden daher zu einem der wichtigsten Wettbewerbsfaktoren. Zulieferer, Großhändler und Werkstätten haben dies erkannt und erobern den Markt, der bisher von den Herstellern besetzt war, mit kundenzentrierten Geschäftsmodellen. Zulieferer beispielsweise bündeln ihr Know-how in unabhängigen Werkstattsystemen und bieten hochwertigen Full-Service rund um die Uhr für verschiedene Marken und Modelle an. Großhändler können durch ihr engmaschiges Händlernetzwerk bei Bedarf Ersatzteile mehrmals am Tag zum Kunden liefern, so dass der Einbau sofort erfolgen kann. Aber auch kleinere, unabhängige Werkstätten werden bei den Kunden immer beliebter, denn sie sind oft flexibler als die Hersteller, verfügen meist über genauso gut geschultes Personal und bauen Ersatzteile schnell und kostengünstig ein. "Alle diese Anbieter haben zwar unterschiedliche Geschäftsmodelle, aber sie sind auf demselben Markt unterwegs", sagt Dressler. "Die Hersteller müssen deshalb ein umfassendes Angebotsspektrum entwickeln, um die individuellen Kundenwünsche gezielt abdecken zu können. Nur so können sie ihren Anteil am Aftersales-Markt verteidigen."

Basisangebot besteht aus fünf Erfolgsfaktoren

Deshalb raten die Roland Berger-Experten zu einem zweistufigen Ansatz. Der erste Schritt ist das Basisangebot, das die OEMs so gestalten sollten, dass es mit den Produkten und Service-Leistungen der Zulieferer, Großhändler und Werkstätten konkurrieren kann. Entlang der Vertriebskette umfasst dies fünf Erfolgsfaktoren:

1. ein breites Angebot an Ersatzteilen in unterschiedlichen Preisklassen, um auch preissensible Kunden anzusprechen;
2. die serienmäßige Nutzung von vernetzten Assistenzsystemen, um Flottenbetreiber und LKW-Fahrer bei ihrer Arbeit zu unterstützen;
3. Verständnis für den LKW-Lebenszyklus und die Marktanforderungen für eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung;
4. die Optimierung der Ersatzteillogistik, um Prozesszeiten in der Werkstatt und somit Ausfallzeiten zu minimieren;
5. eine kundenorientierte Rund-um-die-Uhr-Betreuung aus einer Hand.

Service-Angebote 2030: Digitalisierung erfordert innovative Geschäftsmodelle

"Mit diesem Basisangebot alleine werden die Hersteller ihre Marktführerschaft jedoch nicht halten können", warnt Philipp Grosse Kleimann, Partner von Roland Berger. Daher empfiehlt er, in der zweiten Stufe auch neue, innovative Service-Lösungen zu entwickeln. Denn wie die Experten in ihrer Studie beschreiben, werden die zunehmende Digitalisierung in der Automobilindustrie, neue Marktteilnehmer mit digitalen Geschäftsmodellen und der Trend zu (teil)autonomen LKWs auch den Aftersales-Markt maßgeblich verändern.

"Der wichtigste Differenzierungsfaktor im Aftersales-Geschäft wird in Zukunft nicht mehr der Markenname sein, sondern effiziente Produkte und Prozesse"

sagt Grosse Kleimann. "Hier müssen die OEMs sich entsprechend positionieren."

Beispiel Wartung und Reparaturen: Mithilfe von datenbasierten Technologien werden Fahrzeuge, ja ganze LKW-Flotten, künftig mit Fahrern, Herstellern und Werkstätten direkt kommunizieren. Alle relevanten Informationen werden dann direkt vom Fahrzeug an die Beteiligten geschickt, um die Terminplanung, Ersatzteillogistik und Koordination anzustoßen. Das erleichtert zum Beispiel den Umgang mit Pannen oder die schnelle Reparatur von Unfallschäden. Und auch die durch den regelmäßigen Wartungsbedarf bedingten Ausfallzeiten von Fahrzeugen lassen sich auf ein Minimum reduzieren, wenn Fahrer und Werkstatt automatisch informiert werden und die benötigten Teile beim Werkstatttermin schon bereit stehen. "Durch die zunehmende Automatisierung solcher Prozesse werden sich Werkstätten zu sogenannten Service-Fabriken entwickeln, die Reparaturen und Wartungen jederzeit ohne Vorlauf kostengünstig und mit hoher Qualität durchführen können", sagt Grosse Kleimann.

Beispiel Optimierung der Fahrzeugnutzung: Logistikunternehmen und Speditionen suchen schon lange nach Lösungen, um unwirtschaftliche Leerfahrten zu vermeiden. Abhilfe schaffen könnte Truck Sharing, also die gemeinsame Nutzung von LKWs, um Ladekapazitäten auf Abruf und gemäß den tatsächlichen Bedürfnissen zu planen. Auch hier kommen wieder datenbasierte Technologien zum Einsatz, mit entsprechenden Folgen für das Geschäftsmodell der OEMs. "Gewinner werden die LKW-Hersteller sein, die über die besten Kunden- und Fahrzeugdaten verfügen und schnell auf die sich verändernden Marktbedingungen reagieren", fasst Dressler zusammen.

Die Studie können Sie herunterladen unter: www.rolandberger.de/pressemitteilungen

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