So verändert sich Kaufen und Verkaufen im Jahr 2020

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Veröffentlicht: Freitag, 25. Januar 2013 00:13

Geschrieben von Jana Sorgalla, 2b AHEAD ThinkTank

In den kommenden Jahren steht uns eine der tiefgehendsten Veränderungen unserer Lebenswelten im Handel bevor. Einerseits verändern technologische Entwicklungen wie das Mobile  Payment und die Smarte Prognostik unserer Vorstellung von Kaufen und Verkaufen. Doch wer nur auf diese Technologie schaut, der verkennt den tatsächlichen strategischen Wandel, der sich im Vertrieb abzeichnet. Dies ist das Ergebnis einer neuen Trendstudie des deutschen Trendforschungsinstituts „2b AHEAD ThinkTank".

Autor der Trendanalyse ist Sven Gabor Janszky, Trend- und Zukunftsforscher und Direktor des ThinkTanks. Er beschreibt, dass wir neben dem mobilen Payment derzeit eine grundlegende Werteveränderung in unseren Verkaufsprozessen erleben. Dies führt zu einer durchgreifenden Veränderung unserer Märkte. Die ehemalige Marktpyramide mit Economy, Standard und Premiumbereich gibt es in den meisten Branchen schon lange nicht mehr. Künftig gibt es nur noch zwei ernst zu nehmende Segmente: Den Economy-Bereich und das Premium-Segment. Die Zukunft des Verkaufens wird sich in beiden Bereichen stark unterscheiden: Der Economy-Bereich der Zukunft wird bestimmt durch das individuelle und adaptive Abwägen zwischen Qualität und Preis. Hier vertrauen die Kunden künftig den Empfehlungen ihrer Handys mehr als den Verkäufern. Im Premium-Bereich dagegen schalten Käufer ihre elektronischen Assistenten bewusst ab, weil die Kaufentscheidung nicht nach Qualität und Preis fällt. Hier wirken Produkte und Marken als Identitätsmanager der Kunden.

Die neue Trendstudie aus dem Hause „2b AHEAD" ist eine Sonderauswertung von 21 verschiedenen Trendstudien, die der ThinkTank in den vergangenen 24 Monaten für unterschiedliche Auftraggeber  durchgeführt hat. Es handelt sich jeweils um qualitative Trendstudien nach dem Delphi-Verfahren, die die Investitionsentscheidungen, Geschäftserwartungen und Trendaussagen von Zukunftsexperten aus verschiedenen Branchen analysieren. Insgesamt wurden 214 Experten, in der Regel Chief Innovation Officers aus marktprägenden Unternehmen, in leitfadengestützten Experteninterviews befragt. 

Auf dieser Basis beschreibt die Studie die zehn wesentlichsten Trendfelder für den Verkauf der Zukunft von der Digitalisierung der Shopflächen über die Adaptivität von Produkten, den Vertrauensverlust von Verkäufern und den Wandel der Grundwerte bei Kunden bis hin zur Erschließung neuer Verkaufsorte durch neue Angreifer aus anderen Branchen.

„Derzeit beobachten wir eine hektische und durch Multimillionen-Investments getriebene Aktivität bei der Entwicklung neuer Technologien bei Angreifern aus anderen Branchen und eine weitgehende Schockstarre bei den klassischen Verkäufern. In anderen Branchen etwa den Tageszeitungsverlagen führte eine ähnliche Konstellation gerade zu einer Pleitewelle unter den etablierten Akteuren. Wenn die klassischen Verkäufer sich nicht schnell bewegen, denn werden Sie ein ähnliches Schicksal erleben," so der Trend- und Zukunftsforscher. 

Aus diesem Grund belässt er es nicht bei der Beschreibung der Trends, sondern gibt in zehn Strategieempfehlungen den etablierten Verkäufern eine Leitlinie für die adäquate Reaktion und die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle. Darunter sind technologische Antworten wie: Besetzen Sie das Handydisplay ihrer Kunden, sofort! über mentale Herausforderungen wie: Verändern Sie Ihr Ziel von Aufmerksamkeit zu Anerkennung! oder Definieren Sie Ihre Grundwerte des Verkaufens neu! und Werden Sie zum Identitätsmanager! bis hin zu starken Produkt- und Prozessveränderungen wie: Neue Produktanforderung: Aus Individualität wird Adaptivität! oder: Erschließen Sie neue Verkaufsorte! 

Die ausführliche Trendstudie finden Sie zum Download unter: http://www.2bahead.com/trendstudien/zukunft-des-verkaufens/