Wie man ein belastbares Netzwerk aufbaut

Lee Iacocca meinte „Business ist nichts anderes als ein Knäuel menschlicher Beziehungen". Und der Volksmund sagt zum selben Thema: „Beziehungen schaden nur dem, der keine hat".  Networking meint aber gerade nicht Vetternwirtschaft und anrüchige Kumpanei unter Managern, die in Hinterzimmern weit fähigeren Kollegen Steine in den Weg legen. Networking bedeutet, systematisch Kontakte zu knüpfen, zu pflegen und längerfristig zu gestalten.

Networking ist in der heutigen schnelllebigen Zeit unverzichtbar für den geschäftlichen Erfolg. Es ist also gar nicht ehrenrührig, wenn die Netzwerker mit ihrem Engagement ein Ziel verfolgen. Im Gegenteil! Im Geschäftsleben geht es eben ums Geschäft. Netzwerke verhelfen nur dazu, dass man es mit mehr Erfolg tut, aber auch mit mehr Spaß, weil man mit Menschen arbeitet, zu denen man in besonderer Beziehung steht.

Gerade in Zeiten, in denen viele Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer werden, z.B. bei vielen „Professional Services" wie Wirtschaftsprüfung und  Unternehmensberatung, ist ein gutes Netzwerk wichtig, um sein Angebot überhaupt erfolgreich vermarkten zu können. Netzwerke versorgen ihre Mitglieder aber auch mit Wissen, mit Rat, mit Zugang zu anderen Menschen, mit Inspiration und – natürlich – mit Einfluss.

Geben und Nehmen

Belastbare Netzwerke entstehen aber nicht von heute auf morgen. Das Aufbauen von Kontakten, von Loyalität und Respekt braucht seine Zeit. Es entsteht nicht von allein, sondern muss sorgfältig gestaltet und gepflegt werden. Der Grundsatz lautet: „Build first, monetize later".

Ein gutes Netzwerk funktioniert auf der Grundlage eines regen „Gebens und Nehmens" (am Anfang ist sogar deutlich mehr „Geben" notwendig). Grundlage dafür wiederum ist eine ausgeprägte „Beziehungsintelligenz": Man zeigt den Menschen, dass man ihre Persönlichkeit respektiert und dass man sie bei ihren Zielen voranbringen kann. Bei der Bildung von Netzwerken kommt es nicht darauf an, möglichst viele Kontakte zu knüpfen, sondern möglichst gute: Klasse geht vor Masse! Ein guter Kontakt ist 100 Mal mehr wert als 100 sogenannte Freunde in den Social Media.

Dabei steht das Schaffen von Netzwerken grundsätzlich jedem offen. Jeder Hierarchieebene, in jeder Branche. Die negativen Bewertungen, denen die Beziehungspflege oft unterliegt, beruht sicherlich zu einem guten Teil auf der Einschätzung, dass nur Reiche oder Mächtige über „Beziehungen" verfügen, die ihnen via Geburt oder Status zugeflogen sind. Oder man denkt in diesem Zusammenhang nur an exklusive Netzwerke wie etwa die „Similauner" des ehemaligen Deutschland-Chefs von McKinsey, Herbert Henzler. Das stimmt jedoch nicht!

Wie man Netzwerke schafft 

Zu einem Netzwerk kann jeder gehören, der bereit ist, genügend Zeit und Einsatz zu investieren. Aber was braucht man dazu? Zunächst einmal setzt ein Beziehungsnetz echtes Interesse am anderen voraus, außerdem die Bereitschaft zum gegenseitigen Austausch. Hinzu muss die Überzeugung kommen, dass es sich lohnt, in Beziehungen zu investieren. Nötig ist überdies eine gewisse Systematik: Beziehungen dürfen nicht wahllos geknüpft, sondern müssen gezielt aufgebaut und gepflegt werden.

Bei der Knüpfung von wirklich belastbaren Kontakten sollte man sich nicht (zu sehr) verbiegen. Man kann nicht „Everybody's Darling" sein; wenn man es versucht, verliert man an Profil und läuft Gefahr, für die Leute uninteressant zu werden, auf die es ankommt. Man sollte in der Lage sein, nicht nur über Geschäftliches zu sprechen und zugleich den Kontakten auf Augenhöhe zu begegnen.

Grundlage dieser Augenhöhe sind die Dimensionen „Dominanz" (souveräne, selbstbewusste Haltung) und „Affiliation" (Freundlichkeit, Offenheit und empathisches Verständnis), wobei auch ein ähnlicher „Lifestyle" sicherlich dabei hilft. Gerade Leute an der Spitze brauchen Gesprächs- und damit Networking-Partner, die eine eigene klare Haltung und Meinung haben, die auf einer gefestigten Selbstsicherheit aufbauend eine souveräne Persönlichkeit zeigen, nicht eine austauschbare Gestalt ohne Ecken und Kanten. Dafür nimmt man dann auch in Kauf, dass ein Kontakt mal nicht zustande kommt, wenn die Chemie nicht stimmt. Belastbare, wirklich funktionierende Netzwerke beruhen auf dem gegenseitigen Respekt der Mitglieder; und dieser Respekt ist umso größer, je authentischer die Beteiligten sind.

Authentizität bedeutet dabei, dass die Werte und Gefühle einer Persönlichkeit mit ihrem äußeren Handeln und Kommunizieren im Einklang steht, ohne dass sich die Person z.B. von gesellschaftlichen oder Gruppen-spezifischen Erwartungen beeinflussen lässt. Man spricht hier auch von der Echtheit oder Stimmigkeit einer Person. Authentische Menschen sind nicht unbedingt „pflegeleicht", zeigen „Kante" und sind nicht austauschbar. Man könnte auch sagen, dass sie einen inneren Kompass haben, der ihr Handeln und leitet und sie verhältnismäßig unabhängig macht von dem Bedürfnis, "gefallen zu wollen".

Netzwerke richtig planen

Zum Aufbau eines wirklich belastbaren Netzwerks ist es aber ein weiter Weg. Prof. Herminia Ibarra, renommierte Networking-Forscherin, unterscheidet drei Formen des Netzwerkens: operational, persönlich und strategisch. Beim operationalen Networking geht es darum, gemeinsam operative Ziele zu erreichen und dabei zugleich starke Arbeitsbeziehungen aufzubauen. Persönliches Networking bedeutet, sich gegenseitig bei der persönlichen und beruflichen Entwicklung zu unterstützen. Strategisches Networking ist schließlich die „Kür": Ziel ist es, gemeinsam mit anderen zukünftige Trends und Herausforderungen zu meistern oder gar (mit) zu bestimmen.

Diese drei Formen geben auch die Richtung vor, wenn es um den Aufbau von Netzwerken geht. Operational wird man eher im Umfeld des eigenen Unternehmens tätig werden; in den Teams und Abteilungen, wo man mit anderen zusammenarbeitet. Dort wird man zunächst Personen identifizieren, die die eigene Arbeit oder ein Projekt unterstützen oder bremsen können. Das können Leiter anderer Bereiche ebenso sein wie wichtige Entscheidungsvorbereiter oder Personen mit Schnittstellen-Funktion.

Beim persönlichen Networking schaut man gezielt über die Grenzen des eigenen Unternehmens hinaus. Bewährt haben sich hier vor allem die Teilnahme bzw. die Mitgliedschaft in Organisationen, etwa Berufsverbänden, Alumni-Gruppen, Service-Clubs, aber auch Sportvereinen. Die Verbundenheit entsteht zunächst nicht durch berufliche Gemeinsamkeiten, sondern durch persönliche Nähe in der Freizeit oder im Ehrenamt.

Das strategische Networking baut sowohl auf beruflichen als auch persönlichen Kontakten auf. Strategische Trends und Herausforderungen zu identifizieren, zu besetzen und schließlich (mit) zu gestalten, setzt jedoch voraus, dass die Netzwerker ganz besondere Eigenschaften einbringen können:

• Eine eigene souveräne Haltung und Meinung, die nicht nur auf betriebswirtschaftlichem und technischem Wissen aufbaut, sondern auch eine philosophisch- humanistische Bildung voraussetzt;
• eine eigene Positionierung zu allen Dimensionen von „Leadership" ( Menschen, Unternehmung und Strategie) und zu den essentiellen „Issues" im Management;
• und eine gefestigte Selbstsicherheit mit hoher Konfliktfähigkeit und Frustrationstoleranz.

Netzwerke verwalten

Networking hat aber auch eine organisatorische Seite. Ohne eine professionelle Struktur verliert man in einem Netzwerk mit 50, 100 oder gar mehreren Hundert Kontakten schnell die Übersicht. Hier ist zum einen eine vernünftige Datenbank zu nennen, etwa in Outlook oder in einem vergleichbaren Adressprogramm. Je nach Größe des Netzwerks und der Vielfalt der eigenen Interessen empfiehlt es sich zudem, die Netzwerke und deren Mitglieder zu segmentieren, etwa „Mittelstand", „Berater", „Finanzdienstleister", usw. Dass eine solche Datenbank ständig aktualisiert werden muss, versteht sich dabei von selbst.

Wichtig ist auch eine systematisch aufgebaute Geburtstagsliste. Jeder Geburtstag bietet einen höchst geeigneten Anlass, sich zumindest einmal im Jahr zu melden. Hilfreich ist zudem ein rollierend nach vorn fortgeschriebener Besuchsplan: Wen muss bzw. möchte ich in den nächsten drei Monaten sehen? Wo bin ich demnächst auf meinen Reisen, und wen kann ich dort treffen?

Kann man Networking lernen?

In den Coaching-Projekten von Leadership Choices kommen häufig Aspekte und Elemente zum Thema Networking auf; nicht alles lässt sich „lernen", aber man kann seinen „Mind-Set" dazu überprüfen und anpassen, z.B. in Bezug auf die Allokation von Zeit (Networking ist auch Arbeit, nur „anders") und auf die Einordnung als professionelles und ethisch-moralisch stimmiges Vorgehen.

Außerdem kann man seine Beziehungsintelligenz verbessern. So kann z.B. beim diesbezüglichen Coaching der einleitende Small Talk in kommunikativen Begegnungen in Rollenspielen geübt werden. Und es können gemeinsam die planerischen und organisatorischen Voraussetzungen erarbeitet werden (z.B. Anlässe planen, mit jemandem in Kontakt zu kommen oder eine Beziehung zu vertiefen).

Voraussetzung zum Auf- und Ausbau eines belastbaren Netzwerkes ist und bleibt aber eine unverbogene und authentische Persönlichkeit – eben eher „mit Kante" als angepasst und austauschbar – und das echte Interesse am anderen mit der Bereitschaft des gegenseitigen „Geben und Nehmen".

Der Autor  

Dr. Holger Karsten ist Managing Partner von Leadership Choices, einer auf alle Themen der Führungskräfte-Entwicklung spezialisierten Unternehmensberatung in Frankfurt. Als Executive Coach unterstützt er seine Kunden z.B. beim Onboarding, bei der Karriere-Neuausrichtung, bei Führungsthemen, in der Team- Entwicklung z.B. bei Konflikten, neuer Ausrichtung oder strategischem Dissens sowie auf Unternehmensebene in der Konzeption und Durchführung von Leadership-Programmen.