Mit Vertriebscoaching die Verkaufsquote steigern

Coaching ist derzeit in aller Munde. Gerade, wenn es um den Verkauf von Dienstleistungen, Tarifen und Produkten geht, ist die Verkaufspsychologie entscheidend, damit es zum beabsichtigten Abschluss kommt.

Doch die Schulung im Unternehmen für die im Vertrieb Beschäftigten kann noch so gut sein – Theorie und Praxis sind zwei Paar Schuhe.

Spezielle Coaches können helfen, die Fähigkeiten bei den Mitarbeitern für den Verkauf zu entwickeln, denn Coaches sind Charismatiker, die andere mitreißen. Agenturen für Vertriebscoaching stellen die Coaches, auf die Unternehmen zurückgreifen können, um ihre Vertriebsabteilung in die richtige Spur zu bringen.

Die Schlüsselrolle der Verkäufer

In der Epoche der Aufklärung wurde der Mensch als vernunftbegabtes Wesen mit der Fähigkeit zur Selbstregulation apostrophiert. Doch die Verkaufspsychologie kommt zu anderen Ergebnissen. Mit der vielgepriesenen Rationalität des Menschen ist es nicht weit her. Gemäß dem Eisbergmodell fließen objektive Faktoren nur zu einem Siebtel in die Kaufentscheidung ein (etwa derselbe Anteil, der bei einem Eisberg im Meer sichtbar ist).

Sechs Siebtel der Kaufentscheidung werden hingegen durch emotionale Gesichtspunkte motiviert. Dadurch kommt der Persönlichkeit der Verkäufer für den erfolgreichen Abschluss eine Schlüsselrolle zu. Die Persönlichkeit der Verkäufer zu stärken und auf die Wirkung auf Kunden hin zu optimieren, das ist das Erfolgsgeheimnis hinter einem erfolgreichen Vertriebscoaching zur Steigerung von Umsatz und Gewinn.

Wie gehen Vertriebscoaches vor?

Vertriebscoaches setzen an der Persönlichkeit der Verkäufer an, um diesen zu einem selbstbewussten und authentischen Auftritt zu verhelfen. Sie bringen Vertriebsmitarbeiter dazu, eine Leidenschaft für das Unternehmen und sein Angebot auszustrahlen, das sich auf die Kunden überträgt. Kirchenvater Augustinus postulierte in diesem Zusammenhang: „In dir muss brennen, was du anderen entzünden willst“. Weitere Ziele des Vertriebscoachings sind die Optimierung der rhetorischen und fachlichen Qualitäten.

Die Kommunikation wird mit Blick auf die verbalen und nonverbalen Qualitäten geschult, da es, wie Kommunikationsforscher Paul Watzlawick erkannte, nicht möglich ist, nicht zu kommunizieren. Eine sichere Verhandlungsführung einerseits und eine persönliche Ausstrahlung andererseits, die im richtigen Moment das Eis beim Kunden bricht, gehören zum Schulungspaket der Vertriebscoaches.

Schließlich helfen die Charismatiker den Vertriebsangestellten dabei, sich optimal auf die einzelnen Kundentypen einzustellen, von denen die Verkaufspsychologie vier Muster kennt, die jeweils über eine andere Ansprache zu packen sind:

Die Kundenprofile im Detail

In der Verkaufspsychologie werden Kunden nach dem 4-Farben-Modell von Frank M. Scheellen in „rote“, „blaue“, „gelbe“ und „grüne“ Typen voneinander unterschieden:

Der „grüne“ Typ

„Grüne“ Kunden sind in ihrem Denken in der Vergangenheit behaftet. Sie sind hilfsbereit, äußerst redselig, stets auf Harmonie bedacht und am stärksten von allen Kunden über die persönliche Ebene zu erreichen. Für den Verkauf ist es schon die halbe Miete, einen persönlichen Zugang zu ihnen herzustellen, sodass die Chemie stimmen sollte.

Über persönliches Vertrauen sind „grüne“ Kunden am effektivsten zu erreichen. Durch ihr strukturiertes und risikoscheues Wesen ist es ferner wichtig, die Vorzüge der eigenen Produkte und Dienstleistungen auf der Sicherheitsebene anzupreisen. Zu Veränderungen in ihrem persönlichen Lebensstil sind sie hingegen kaum zu motivieren.

Der „gelbe“ Typ

„Gelbe“ Kunden sind kontaktfreudig und extravertiert. Sie führen gern selbst das Wort, bleiben aber nicht immer beim Thema. Ihr sprunghaftes und mitunter erratisches Wesen zeigt sich offen gegenüber Überraschungen, sodass sie schnell zu begeistern und zu einem Kauf zu überreden sind. Ähnlich wie beim „grünen“ Kunden ist die Persönlichkeitsebene außergewöhnlich wichtig.

Die Ansprache sollte allerdings weniger harmonisch und besonnen als vielmehr begeisterungsfähig und optimistisch sein. Gute Verkäufer nehmen gedankliche Seitensprünge der Kunden in Kauf und bemühen sich, immer auf Wellenlänge mit den „gelben“ Kunden zu sein. Dann ist die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss auch bei einem längeren Gespräch sehr hoch.

Der „rote“ Typ

„Rote“ Kunden sind gegenwartsorientiert, das heißt, sie stehen mit beiden Beinen fest auf dem Boden und leben im Hier und Jetzt. Sie neigen zur Dominanz und beanspruchen stets die Führungsrolle auch im Gespräch mit Verkäufern, was diese beachten sollten. Viele Manager gehören den „roten“ Persönlichkeitstypen an. Wichtig ist es, „roten“ Kunden im Verkaufsgespräch den Glauben an ihre eigene Bedeutung zu lassen und ihnen stets das Gefühl zu vermitteln, dass der Kaufimpuls eigentlich von ihnen selbst ausgehe. Verkäufer sollten auf den Punkt kommen und „rote“ Kunden nicht mit Belanglosigkeiten langweilen.

Der „blaue“ Typ

„Blaue“ Kunden sind in ihrer Denkweise an die Zukunft ausgerichtet. Sie sind eher introvertiert und analytische Denker, die stets nach konstruktiven Lösungen suchen und am ehesten über logische Fakten zu erreichen sind. Wenn es gelingt, sie davon zu überzeugen, dass das Produkt oder die Dienstleistung einen objektiven Mehrwert für sie hat, sind sie tendenziell zum Kauf bereit. Vorsicht ist dagegen bei einer suggestiven Verhandlungsführung angeraten, da emotionale Appelle bei diesen Kunden leicht Misstrauen erregen können.

In welchen Situationen bietet sich Vertriebscoaching an?

Nach dem Experten Manuel Pataky hängt der Erfolg beim Verkauf zu 90 % von der Einstellung des Verkäufers ab. Da die Stärken von Coaches stark auf der persönlichen Ebene liegen, bietet sich eine Zusammenarbeit mit einer Coachingagentur vor allem an, wenn das Klima in der Vertriebsabteilung wenig engagiert ist und eher Dienst nach Vorschrift gemacht wird, als dass innovatives Denken gelebt wird.

Darüber hinaus können Vertriebscoaches die Verkaufsquote in jedem Unternehmen deutlich erhöhen, sodass sich eine Zusammenarbeit auch bei Unternehmen anbietet, die zwar eine starke Vertriebsabteilung besitzen, die Mitarbeitern aber zu noch besseren Leistungen anspornen möchten. Die Erfahrung hat gezeigt, dass die Ergebnisse beim Coaching mit durchschnittlichen bis leistungsstarken Verkäufern am besten sind, da diese anders als die meisten leistungsschwachen Verkäufern am ehesten zu einer persönlichen Weiterentwicklung bereit sind.

Im Vertriebscoaching unterscheidet man interne Coaches und externe Coaches. Beide Varianten haben Vorteile und können sich für verschiedene Unternehmen eignen:

Die Ergebnisse sind überzeugend

In vielen Situationen, in denen die internen Abläufe routiniert ablaufen, kann der Blick von außen Perspektiven aufzeigen, die sonst verborgen geblieben wären. Deshalb empfiehlt es sich für Unternehmen grundsätzlich, neutrale Experten von außen mit ins Boot zu holen, die auf Fehler aufmerksam machen und neue Impulse vermitteln. Vertriebscoaches sind bestens mit den Methoden der Verkaufspsychologie vertraut und wirken als Charismatiker stark auf der persönlichen Ebene.

Dies ist genau die Ebene, die beim Verkauf entscheidend ist. Nahezu alle Unternehmen, die mit Vertriebscoaches zusammengearbeitet haben, berichten von teilweise sensationell anmutenden Steigerungen der Verkaufsquote ihrer im Betrieb angestellten Mitarbeiter. Bereits kurzfristig werden sich die Effekte im Digitalzeitalter anschaulich messen lassen, was zu weiteren Etappenzielen motivieren kann.

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Bildquellen:

Bild 1 mit freundlicher Genehmigung von Mumme & Partner 
Bild 2 von der Autorin