Warum Finanzanlageberater in ihrem Marketing Emotionen berücksichtigen müssen

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Veröffentlicht: Donnerstag, 28. Juli 2022 11:45

Geschrieben von Helmut Lanke

Finanzanlagen sind durch ihre wirtschaftlichen Auswirkungen eine sehr rationale Entscheidung. Andererseits wird jeder Analgeberater – egal ob als Angestellter einer Bank oder freiberuflich – bestätigen, dass auch bei Anlageentscheidungen Emotionen eine Rolle spielen.

Das kann man sich im Marketing zunutze machen. Dieser Artikel gibt einen Blick in die Gemütslage von Anlegern.

Deutsche sind konservative Anleger

Deutschland galt lange Zeit als ein Land, in dem die Anleger ihr Geld gerne auf dem Festgeldkonto oder einem Sparbuch liegen ließen. Das hat sich zwar ein wenig gewandelt, doch noch immer scheinen die Investoren hierzulande das Risiko zu scheuen.

Deutschland ist konservativ und hinkt im Vergleich zu anderen Ländern bei der Anzahl der Aktionäre hinterher. Große Teile jener Liquidität, die vorhanden ist, landet weiterhin im festverzinslichen Bereich. So kommt es immer stärker zu einem Vermögensverlust, weil die Schere zwischen Inflation und Null-Zins immer weiter aufgeht.

Mit ein Grund für dieses scheinbar irrationale Verhalten der Anleger ist die Furcht vor dem Risiko und den Emotionen, die damit einhergehen. Beim Investieren geht es schließlich auch darum, diese in den Griff zu bekommen. Finanzprodukte werden auch über ein gutes Storytelling verkauft. Gute Geschichten lösen die gewünschten Emotionen aus und können irrationale Blockaden abbauen.

Rationalität ist Bestandteil des täglichen Lebens

Das Ziel jeder guten Investition ist es, Erträge zu erwirtschaften. Damit dies funktioniert, ist es wichtig, Fakten zu bewerten und seine Entscheidung danach auszurichten. Doch wenn es darum geht, sein Geld anzulegen, ist dies gar nicht so einfach. Dabei stehen den Anlegern oft die eigenen Emotionen im Weg.

Das ist erstaunlich, schließlich treffen sie in ihrem täglichen Leben jede Menge gut begründete Entscheidungen. Immerhin ist es jeder gewohnt, mit seinem Einkommen auszukommen. Jenes Geld, das man verdient, kann auch wieder ausgegeben werden, dazu ist es notwendig den finanziellen Rahmen zu planen. Wer zu viel über einen zu langen Zeitraum zum reinen Vergnügen investiert, wird früher oder später in finanzielle Probleme geraten.

Es ist also nachvollziehbar, dass Anleger auf Ihr Budget und ihre Ziele achten. Nach diesem Prinzip agieren auch professionelle Pokerspieler. Sie definieren ihr Geld, das sie zur Verfügung haben, als sogenannte Bankroll. Das Management dieses Betrages definiert gleichzeitig einen erfolgreichen Spieler. Nur wer auf Mathematik setzt und seine Emotionen außen vor lässt, kann Erfolg haben.

Diese Fähigkeiten machen Pokerspieler auch zu begehrten Mitarbeitern an den Börsen und umgekehrt. Die Fähigkeit, Geld als Werkzeug zu betrachten, ist notwendig, um emotionslos die besten Anlagemöglichkeiten zu identifizieren und zu nutzen. Doch dieses Handeln kann man erlernen.

Emotionen verstellen den Blick

Im Grunde geht es bei Geldanlagen darum, seine finanziellen Mittel durch geschicktes Agieren zu vermehren. Doch Investieren ist immer mit einem gewissen Risiko behaftet.

Kurzfristig erscheint die Entwicklung einer bestimmten Anlageklasse noch überschaubar. Ein langer Anlagehorizont wird dagegen mit Unsicherheiten verbunden. Dagegen ist Kostolanys Rat mit der Schlaftablette auch heute noch ein Hinweis darauf, dass langfristige Anlagen oft mit weniger Schwankungen verbunden sind.

Doch genau dieser Widerspruch macht den meisten Anlegern zu schaffen. Ihre Emotionen verstellen ihnen den Blick. Selten ist es so schwierig Rationalität walten zu lassen, wie in der Geldanlage.

Der Grund liegt in der Natur verborgen. Menschen sind darauf programmiert, Gefahren zu erkennen und darauf zu reagieren. Idealerweise vermeiden sie eine Konfrontation und ergreifen die Flucht.

Dieses Verhalten zeigt sich auch in der Geldanlage. Mögliche Wertschwankungen oder gar Totalverluste werden als Risiko wahrgenommen, das Abwehrreflexe auslöst. Hier können Anlageberater mit Statistiken und anderen geeigneten Daten falsche Glaubenssätze auflösen.

Ein langer Anlagehorizont gepaart mit wenig Emotion sichert den Erfolg

Dazu kommt noch, dass Menschen oftmals ihre Fähigkeiten überschätzen und nicht in der Lage sind Fehler einzugestehen oder zu korrigieren. Das führt dazu, dass sie Gewinne zu früh mitnehmen oder Verluste weiterlaufen lassen. Umgekehrt betrachtet bedeutet dies, dass Anleger bei Gewinnen risikoscheu und bei Verlusten risikofreudig handeln. Doch dieses Verhalten widerspricht ökonomischer Vernunft.

Immerhin schlägt der Aktienmarkt den durchschnittlichen Anleger um Längen und das bereits seit Jahrzehnten. Doch die Entscheidung dort zu investieren, erfordert einen langen Anlagehorizont und das Abschalten von Emotionen, die dem Investor bei Kursschwankungen im Weg stehen. Dazu gehören Euphorie, Stolz Unsicherheit, Besorgnis, Angst und Wut. Sie alle sind wenig hilfreich, wenn es darum geht, die Fakten nüchtern zu beurteilen und darauf basierend eine nachvollziehbare Entscheidung in der Geldanlage zu treffen.

Als Anlageberater ist hier vor allem Vertrauensaufbau als Strategie empfehlenswert. Wer sich über einen längeren Zeitraum als verlässlicher Berater positionieren konnte, dessen Einschätzung werden Kunden berücksichtigen – auch wenn die eigene Bauchstimme manchmal etwas anderes sagt.

Finanzanlageberater, die die Gefühle ihrer Kunden verstehen und berücksichtigen, werden langfristig die besseren Geschäfte machen. Dabei geht es nicht um das manipulierende Erzeugen bestimmter Emotionen. Im Gegenteil.

Ein guter Anlageberater wird

• Die Emotionen seiner Kunden erkennen, respektieren und sich sachlich mit ihnen auseinandersetzen
• Über Vertrauensaufbau eine Atmosphäre schaffen, in der negative Emotionen an Bedeutung verlieren.

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Bildquelle https://pixabay.com/de/photos/aktien-diagramm-handy-amazon-aktie-6596912/