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Wie ich andere für meine Ideen gewinne gewinne“ - Wissenschaftliche Antworten aus der klassischen Rhetorik

 

 zum Prozess der Überzeugung -

 

von Rainer Baber

 

Wissenschaftliche Antworten aus der klassischen Rhetorik zum Prozess der Überzeugung - Andere Menschen zu überzeugen, die eigene Meinung durchzusetzen, Standpunkte zu vertreten, eigene Ziele auch zu den Zielen anderer zu machen, das ist es, was viele von der Rhetorik lernen wollen. Doch wie ist dabei vorzugehen? Der griechische Philosoph und Rhetoriker Aristoteles empfiehlt einem Redner1 drei Dinge zu berücksichtigen und zu signalisieren, um andere Menschen von seinem Anliegen zu überzeugen: Glaubwürdigkeit, (ethos, arete) Kompetenz (phronesis) und Sympathie (eunoia).  

 

Aristoteles meinte in der Glaubwürdigkeit das wichtigste Element zu erkennen. Diese Erkenntnis aus dem Zeitalter des Altertums wird durch moderne Forschungen bestätigt. Untersuchungen der amerikanischen Psychologen Carl Hovland, Irving Janis und Harold Kelley haben in der Mitte des letzten Jahrhunderts ergeben, daß wir entgegen der landläufigen Meinung, andere Menschen nicht primär mit guten Argumenten überzeugen, sondern mit der glaubwürdigen und selbstbewußten Darstellung dieser Argumente. Besonders zu Beginn einer Rede/eines Gesprächs ist der Vertrauensfaktor ausschlaggebend. Dies leuchtet ein, denn ich kann noch so gute Argumente vorbringen: wenn mir nicht geglaubt wird, werde ich niemanden überzeugen können. Daraus folgt aber auch, daß eine Person, die schlechte Argumente gut und glaubwürdig vorbringt eher überzeugt, als eine andere, die bessere Argumente nicht oder nur wenig überzeugend darstellt! In diesem Zusammenhang ist auch darauf hinzuweisen, daß die Rhetorik davon ausgeht, daß ein Sprecher lediglich kompetent und sympathisch wirken solle, ohne dies tatsächlich sein zu müssen; dies glaubwürdig anderen zu vermitteln, reiche aus, ja sei viel wichtiger. Das Optimum ist selbstverständlich auf allen drei Gebieten maximal zu punkten.

 

Lesen Sie hier den vollständigen Beitrag als pdf-Datei.

 

März 03