Regional tätige Unternehmen profitieren von einem speziellen Marketingmix

Viele kleine und mittelständische Unternehmen sind in einem regional begrenzten Markt tätig. Dabei gibt es typische Leistungen, die auch nur in einem geringen Umkreis um den Wohnort angeboten werden. Andere Unternehmen stehen dagegen im Wettbewerb mit überregional tätigen Anbietern. Oft handelt es sich dabei um weitaus größere Unternehmen mit deutlich höheren Marketingbudgets. Hier haben die ortsansässigen Mittelständler oft das Nachsehen. Dies liegt jedoch teilweise auch daran, dass zu wenig oder falsch geworben wird. Dabei können lokalen Player einige Vorteile ausspielen.

Qualitativ bessere Marktforschung durch engen Kundenkontakt

Betriebe mit einem regionalen Kundenkreis haben meist einen sehr direkten Kundenkontakt,  den sie ohne Mehrkosten für die Marktforschung nutzen können. Sie müssen lediglich aufmerksam ihren Kunden zuhören und deren Wünsche sammeln. Dabei gilt es, nicht nur passiv Rückmeldungen der Kunden abzuwarten, sondern auch aktiv Fragen zu stellen.

Meist sind Kunden im Gespräch mit ihrem vertrauten Ansprechpartner aus dem Unternehmen eher bereit, diese Fragen zu beantworten, als in einer formellen Kundenbefragung.

Eine bessere Möglichkeit als in einem persönlichen Gespräch die Kundenwünsche zu erfragen gibt es nicht. Hier können nicht nur Sachinformationen aufgenommen werden, sondern auch emotionale Rückmeldungen.  Sind die Kunden genervt von langen Wartezeiten oder nehmen sie eine Wartezeit für gute Leistungen gerne in Kauf? Welche Emotionen wecken neue Produkte und wie werden diese verwendet?

Im direkten Kundengespräch erhalten Unternehmen qualitativ deutlich bessere Ergebnisse, anhand derer sie gezielt regionale Kampagnen entwickeln können.

Besonderheiten im regionalen Marketingmix

Regional zugeschnittene Marketingkampagnen unterscheiden sich in einigen Punkten von den überregionalen Aktivitäten landesweit oder sogar international tätiger Wettbewerber.

Zum einen kennen regional tätige Unternehmen ihren Markt oft besser und können so ihr Marketing zielgenauer planen.

Zum anderen profitieren lokale Anbieter meist viel stärker von Mundpropaganda und persönlichen Empfehlungen. Dadurch muss sich ihre Werbung nicht so stark darauf fokussieren, die Aufmerksamkeit völlig neuer Kundengruppen zu gewinnen.

Vielmehr können sie in ihrer Kommunikation gezielt potenzielle Kunden ansprechen, die bereits aus anderen Quellen von dem Unternehmen gehört haben, z.B. durch Empfehlung von Bekannten. Hier besteht das Kommunikationsziel darin, Vertrauen aufzubauen, ergänzende Informationen zu liefern und so die Kaufentscheidung zu unterstützen.

Regional tätige Unternehmen können ihre Marketingmaßnahmen außerdem stärker auf lokale Besonderheiten ausrichten. Möglichkeiten sind z.B.

• Bezugnahme auf aktuelle Ereignisse in der Region wie Veranstaltungen
• Kooperation mit anderen lokalen Anbietern
• Verwendung der „vor Ort gesprochenen Sprache“
• Verweis auf in der Region bekannte Referenzobjekte
• Lokales Sponsoring
• Schnelle Erreichbarkeit vor Ort, persönlicher Service

Unternehmen können so potenzielle Kunden in ihrem Umkreis deutlich besser bewerben als es nicht-lokale Unternehmen tun könnten. Deren überregionalen Kampagnen sind entsprechend breit gefächert. Dadurch erreichen sie zwar bezogen auf das Vertriebsgebiet eine weit größere Anzahl an Adressaten. Bezogen auf die Region sind jedoch auch die Streuverluste durch weniger spezifische Aussagen deutlich höher. So kann ein regionaler Anbieter mit einer gut geplanten Kampagne in seinem Zielgebiet eine viel effektivere Kundenansprache erreichen.  

Damit diese Besonderheiten ihre volle Stärke für das Unternehmen ausspielen können, sollten sie dennoch in eine umfassende Marketingstrategie eingebunden sein. Nur so kann das Unternehmen die richtigen Schwerpunkte setzen und die oft begrenzten zeitlichen und finanziellen Ressourcen optimal einsetzen. (Mehr zur Abgrenzung zwischen Marketingstrategie und -maßnahmen sowie zu Inhalten einer Marketingstrategie erfahren Sie in diesem Blogartikel / Podcastepisode)

Geeignete Medien wählen

Beim regionalen Marketing spielt das richtige Medium eine große Rolle. Der erste Gedanke ist meist, in regionalen Tageszeitungen zu inserieren. Dies ist zwar immer noch eine wichtige Werbemaßnahmen, doch nur wenn diese Zeitungen auch von der Zielgruppe gelesen werden. Die Aufmerksamkeit von Privat- wie Geschäftskunden verlagert sich bekanntlich kontinuierlich weg von Print- und hin zu Onlinemedien.

Daher sollte im Rahmen der Marktforschung auch untersucht werden, auf welchen Kanälen potenzielle Kunden am geeignetsten erreicht werden können. Dies können beispielsweise regionale Messen oder andere Veranstaltungen sein.

Durch die steigende Bedeutung des Internets zur Informationsgewinnung ist es sinnvoll, einen Marketingmix aus Online- und Offline-Marketing zu wählen. Dabei kann auch im Online-Marketing der Fokus auf die Region gelegt werden, damit vor allem bei Suchanfragen aus der jeweiligen Stadt oder Gemeinde das eigene Unternehmen ganz oben in den Suchergebnissen erscheint.

Auch das Potential des Offline-Bereichs sollte nicht unterschätzt werden. Online Druckereien wir Flyeralarm bieten im Printbereich ein umfassendes Angebot an Werbeträgern, die ein Unternehmen regional bekannter machen können. Mit einer gelungenen Gestaltung von Flyern lassen sich beispielsweise spezifische Zielgruppen ansprechen, die wiederum auf interessante Angebote oder Rabattaktionen aufmerksam gemacht werden.

Zudem lassen sich Offline-Werbeträger mit QR-Codes versehen. Darüber die gelangen Kunden auf einfachem Weg zu weiteren Informationen im Netz. Der Unternehmenswebseite kommt dann die Rolle zu, die Aufmerksamkeit des Kunden zu halten, sein Interesse zu verstärken, bestehende Fragen zu beantworten und so letztlich einen Kaufimpuls auszulösen

Beim Bewerben regionaler Märkte können sich somit auch kleine und mittlere Unternehmen von größeren Wettbewerbern absetzen. Mit Kreativität und lokaler Marktkenntnis sind effektive Marketingmaßnahmen auch mit einem kleineren Budget möglich.

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