Das neue Empfehlungsmarketing: Wann Menschen weiterempfehlen und warum dies zunehmend wichtig wird - Warum Empfehlungsmarketing immer wichtiger wird

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Veröffentlicht am Freitag, 25. Mai 2012 06:38

Geschrieben von Anne M. Schüller

Warum das Empfehlungsmarketing immer wichtiger wird
Eines kann schon heute als sicher gelten: Die Bedeutung des Empfehlungsmarketing wird weiter steigen. Diese Entwicklung hat nicht nur mit dem rasanten Siegeslauf von Tablets, Smartphones & Co. zu tun, sie wird auch befeuert von folgenden Gründen:

1. Vertrauensbonus: „Willst Du, dass man Gutes von Dir sagt, so sage es nicht selbst." Dieses Zitat stammt von Blaise Pascal, einem französischen Philosophen aus dem 17. Jahrhundert. Als Testimonial agierende Kunden haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Sie wirken glaubhaft und neutral. Ihre Empfehlungen basieren auf Erfahrungswissen. Für den Empfänger sind sie wie maßgeschneidert und haben Relevanz. So verringern Empfehler Streuverluste auf Anbieterseite und reduzieren Kaufwiderstände bei Kunden.

2. Datenschutz: Die sich weiter verschärfenden Datenschutzgesetze wie auch die zunehmenden technologischen Möglichkeiten, sich vor unerwünschter Werbung zu schützen, machen es Unternehmen immer schwieriger, Interessenten ‚kalt' anzusprechen. Eine unpassende Kontaktaufnahme kann heute nicht nur zu Fehlinvestitionen und rechtlichen Konsequenzen, sondern auch zu schwerwiegenden Reputationsschäden führen. Ein Empfehler hingegen schafft nicht nur Wärme, sondern auch ein perfektes Entrée.

3. Komplexitätsreduzierung: Verlässliche Empfehlungen Dritter geben uns, wie wir eingangs schon sahen, Orientierung im Dschungel der Möglichkeiten. Sie verkürzen Entscheidungsprozesse. Sie verringern das Risiko einer Fehlentscheidung mit Nebenwirkungen. Sie ersetzen mangelndes Wissen und helfen uns so, die Spreu vom Weizen zu trennen. Genau deshalb folgen wir gutmeinenden Empfehlern auch so wohlgemut – und nahezu blind.

Empfehlungsmarketing ist Umsatzboosting
Die, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen wurden, sind besonders wertvolle Kunden. So kam der Frankfurter Wirtschaftsprofessor Bernd Skiera, als er einmal das Empfehlungsprogramm einer großen Bank analysierte, zu folgendem Schluss: Kunden, die von bestehenden Kunden an Bord geholt worden waren, brachten weit mehr Gewinn ein als die übrigen Neukunden. Darüber hinaus blieben sie dem Unternehmen länger treu.

Ob auch bei Ihnen die empfohlenen Kunden die wertvollsten sind? Und ob sie Ihre Konversionsraten verbessern? Das lässt sich zum Beispiel wie folgt ermitteln:

• Wie hoch ist, wenn Sie Verkaufstermine machen, die Terminquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
• Wie lange dauert es bis zum Abschluss bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
• Wie hoch ist die Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
• Wie teuer ist ein neu gewonnener Kunde, wenn er aufgrund einer Empfehlung kommt? Und wie teuer ist er im Fall anderer Sales- & Marketing-Aktivitäten?
• Wie hoch sind die durchschnittlichen Umsätze bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
• Wie stark spielen Rabatte beziehungsweise Sonderkonditionen eine Rolle bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
• Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger, die Kunde wurden, selbst als Empfehler aktiv?Welche Kundenkreise und Branchen empfehlen am ehesten weiter?
• Gibt es geschlechterspezifische oder regionale Unterschiede?

Auf Basis der so gewonnenen Ergebnisse lassen sich dann konkrete Maßnahmen erarbeiten, um das derzeitige Empfehlungsgeschäft weiter zu steigern. Und das ist auch gut so. Denn in Zukunft wird ein professionelles Empfehlungsmarketing der ganz große Renner sein. Es gehört an die erste Stelle im Marketingplan. www.touchpoint-management.de

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Zur Person

Anne M. Schüller ist Diplom-Betriebswirtin, zehnfache Buch- und Bestsellerautorin und Management-Consultant. Sie gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing und zählt zu den gefragtesten Business-Speakern im deutschsprachigen Raum. Über 20 Jahre hatte sie leitende Vertriebs- und Marketingpositionen in internationalen Dienstleistungsunternehmen inne und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Sie ist Gastdozentin an mehreren Hochschulen. Managementbuch.de zählt sie zu den wichtigen Management-Denkern. Zum Touchpoint Management hält sie Vorträge und Workshops. Zu ihrem Kundenkreis gehört die Elite der Wirtschaft. Weitere Informationen unter: www.anneschueller.com